17年前欣欣翼翔如何挺過SARS
——專訪北京欣欣翼翔國際會議有限公司創始人劉平
曾任化工部外事司英文翻譯,1992年進入旅游行業,2002年自主創業,在國際會議和入境獎勵旅游行業享有盛名,于2019年當選“國際獎勵旅游精英協會”(Site)中國分會主席。
欣欣翼翔(China Star)是一家專業會議公司(PCO)和目的地管理公司(DMC),經過十五年的努力,成長為國內外知名的會議和獎勵旅游公司。
剛創業就遭遇非典
2002年,劉平從一家老牌的大旅行社辭職創業,繼續做旅游,因為旅行社牌照的原因,迫不得已掛靠在某家旅行社(這在當時是通行的做法)。
劉平將自己的全部積蓄拿出來(數值很小很小),另外一個合伙人拿出來大概二十來萬,在國貿附近的高檔寫字樓“和喬大廈”租了一間150平米辦公室,年租金約四、五十萬,門牌號“518”,特別吉利,“這種巧合讓我非常振奮”,準備大干一場。
一方面,跟國外的客戶創新合作模式。創業初始,與荷蘭的一家市場代理公司簽了合作協議,由這家公司代理開發荷蘭和比利時的來華獎勵旅游市場。
一方面,要在最短的時間內在全國建立起自己的接待網絡,劉平花了很多時間和精力挑選合作伙伴并培訓他們。
2003年2月正在召開全國合作伙伴培訓會,全然不知SARS
新的市場開發模式效果很好,2003年有很多的獎勵旅游團預定。“‘518’這個辦公室選得真好”,劉平和團隊志滿意得。
SARS爆發了,從3月到8月所有來華的團隊都取消了!
“痛不欲生”
SARS期間,劉平一個以堅強著稱的人,好幾次曾經在一兩秒中“痛不欲生”。
那時的劉平正是創業第二年,上有老下有小,公司團隊都以她為精神支柱,對信任她的團隊的責任、對這個團隊每個人和他們家庭未來的責任、對日趨衰老的父母的責任、對少年不知愁的兒子的責任……
當時,劉平真有“叫天天不應,叫地地不靈”的絕望。好端端的生意一下子全沒有了。有的團連預付款都支付了,最后還是取消了。公司只有四、五十萬元人民幣的現金流。
而SARS一點沒有要結束的跡象。
屋漏偏逢連陰雨
那年還發生了兩件倒霉的事情。
司機將公司的新車桑塔納2000弄丟了。買這輛車時,各種費用加起來大概花了二十二萬,公司所有人對這車都有感情。那叫一個痛心。好多年以后,警察通知劉平車找到了,劉平終于見到了已經面目全非的桑塔納。因為已經獲得保險,這輛車不屬于公司了,保險公司賠了一半的金額。
劉平還犯了一個特別低級的錯誤。
一個不熟的朋友對劉平說他有一個特別好的文化演出項目,但資金短缺,向劉平借二十萬元,一個月就還上。劉平憑直覺相信了這個人,但自己沒有錢,于是向一個朋友借了二十萬元,加上她自己還有四萬多元,連零頭都一起給了那個“朋友”。這筆錢從此就一去不復返了。后來還打了官司,但最終此事不了了之,她父母至今都不知道這件事情。
每天給國外客戶發疫情報告+停發工資
SARS期間,劉平堅持每天給一個名字叫“人民對人民”的美國大客戶發疫情報告,表示公司對戰勝SARS的信心,建議他們不要取消2003年9月份以后的團隊。客戶聽取了公司的建議,一直堅持沒有取消,9月中旬第一個75人團訪華。9月至11月,“人民對人民”團隊成行了大概15個,雖然數量比原計劃減少了,但支撐了公司的運轉。
當時荷蘭也是劉平公司的主要市場。劉平堅持每天給“荷中友協旅行社”發疫情報告。SARS過后,荷蘭是最早開放中國旅游市場的國家之一。10月1日,欣欣翼翔迎來了SARS后的第一個荷蘭獎勵旅游團。
2003年國慶節,欣欣翼翔迎來SARS后第一個來自荷蘭的獎勵旅游團,劉平“當時的心情就像飛出籠子的小鳥,自由而快樂!”
欣欣翼翔堅持要求客戶按照比例支付預付款,在SARS期間依靠部分預付款,解決了公司生存需要的一部分現金流。
在最困難的時候,堅持投入開發市場,聘用了荷蘭一個公司代理開發獎勵旅游市場;堅持對美國市場的開發投入,SARS結束后不久就派員赴美國拜訪客戶。從此以后,欣欣翼翔對海外市場的投入從未間斷,無論年景好壞。
劉平沒辦法,決定停發員工的工資,但繼續購買社保。劉平征求每一個員工的意見,如果有更好的選擇,愿意走,公司尊重他們的選擇;如果愿意留下與公司同甘苦共患難,公司一定帶領大家共同走出困境。
一個重要的決定
劉平意識到,在危難時刻,有健康的現金流是多么的重要。
SARS期間,劉平做了一個重要的決定:公司一定要有財務應急預案,目標是,如果再遇到突發事件,造成公司在一年之內不能經營而沒有收入的情況下,公司的應急貯備現金能夠支付員工一年的基本工資和保險,并有足夠的資金去開發新的市場。2020年2月11日,劉平在美迪康的直播中也重復了這個意思。
自2003年起,欣欣翼翔要求每個財務年度(12月31日之前)應收款應付款全部結清,這是劉平要求的“既無內債也無外債”。
2003年11月,欣欣翼翔團隊全體成員專門赴上海迎接SARS后第一個來華的美國70人團隊。客戶深受感動,為欣欣翼翔每個成員補助200美元差旅費。
“518”這個辦公室門牌號并沒有給劉平帶來好運。SARS結束后的第一件事就是搬家,劉平將辦公室從國貿附近高檔寫字樓搬到了798現代藝術區的一個老式寫字樓,直到今天。
對會展界朋友的心里話
劉平是充滿感情的大姐,想對會展界的朋友們說:
一、這次疫情很嚴重,更需要自我錘煉和強大內心,需要徹底調整心態,相信沒有過不去的坎兒。
二、我們更需要正視現實,要過一段苦日子是不可避免的,要有“大不了從頭再來”的勇氣。
三、管理者們,好好看一下2020年公司的財務,做好生存規劃,將費用控制在最低水平,開始與員工溝通,求得理解,尋求同舟共濟之目的,保住陣地才有未來。
四、加強員工培訓,苦練內功,增強企業競爭力,待暴風雨過去后,重整旗鼓,盡顯風流。
信息來源:會展BEN 2020-02-27