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線上商業(yè)模式：內(nèi)容決定競(jìng)爭(zhēng)力

——專訪道同共創(chuàng)（北京）科技有限公司創(chuàng)始人周景龍

新冠肺炎疫情發(fā)生以來(lái)，會(huì)展業(yè)遭受極大的沖擊，全球范圍內(nèi)的線下會(huì)展項(xiàng)目已經(jīng)全面“停擺”。隨著線下業(yè)務(wù)的全面暫停，會(huì)展業(yè)界通過(guò)在線遠(yuǎn)程辦工開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。其中，如何通過(guò)數(shù)字化開(kāi)展在線業(yè)務(wù)成為各企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)。

會(huì)展業(yè)紛紛推出線上直播的圓桌會(huì)、論壇等，這一交流方式很快得到業(yè)界響應(yīng)。為加快會(huì)展業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，會(huì)展企業(yè)紛紛通過(guò)在線講堂進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，這一方式也獲得了認(rèn)可。

日前，關(guān)于線上講堂的模式將為會(huì)展業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)哪些思考和借鑒，記者就此與道同共創(chuàng)（北京）科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱道同共創(chuàng)）創(chuàng)始人周景龍進(jìn)行了一次對(duì)話。

力求做到精準(zhǔn)營(yíng)銷

“據(jù)了解，疫情發(fā)生后，道同共創(chuàng)推出了在線課堂，有哪些具體內(nèi)容，取得了怎樣的預(yù)期效果？”

周景龍：為幫助有轉(zhuǎn)型需求的會(huì)展企業(yè)快速實(shí)施數(shù)字化模式，道同共創(chuàng)將多年積累的會(huì)展業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)制作成在線課程，分享給會(huì)展企業(yè)的中高層管理者。其中，2月17日至29日圍繞會(huì)展企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)行了4場(chǎng)在線講堂。3月2日至6日為每天一場(chǎng)的“新會(huì)展在線聊天室”，與創(chuàng)新型會(huì)展人碰撞交流、學(xué)習(xí)。

此次在線講堂采取了數(shù)字化流程，沒(méi)有在會(huì)展行業(yè)群里“狂轟亂炸”，群發(fā)消息和海報(bào)，而是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，精準(zhǔn)化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)定向邀請(qǐng)。來(lái)自21個(gè)城市的108位會(huì)展管理層參加了在線課堂——北京43人，上海13人，天津7人，杭州、武漢各5人，廣州4人，廈門、成都各3人，福州、常州、鄭州、南寧各2人，重慶、中山、西安、烏魯木齊、綿陽(yáng)、南昌、銀川、青島、長(zhǎng)沙各1人。平均每9.02個(gè)有效閱讀帶來(lái)1個(gè)注冊(cè)學(xué)員。

從數(shù)據(jù)上看，每10人有效打開(kāi)閱讀就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)注冊(cè)。按照這一概率，每次課程要達(dá)到10-20個(gè)人的注冊(cè)，基本上只要有200多次的有效閱讀就可以完成，與組織線下活動(dòng)的邏輯一致。

根據(jù)每次在線課程后所收集的調(diào)查問(wèn)卷顯示，在線講堂學(xué)員對(duì)課程滿意度達(dá)到95.4%。分析顯示，疫情期間，在線商業(yè)模式成為管理層思考的重點(diǎn)，此次在線講臺(tái)課程內(nèi)容圍繞企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，既有理論闡釋，又有實(shí)踐分享。一期課程不可能全面覆蓋所有內(nèi)容，很多細(xì)化內(nèi)容將在今后的專題在線課程中涉及。

此次在線講堂實(shí)現(xiàn)了2.1萬(wàn)元收入。雖然不多，但作為嘗試是成功的，特殊時(shí)期的線上收入給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了信心。

試水線上盈利模式

“會(huì)展業(yè)內(nèi)近期舉辦的線上活動(dòng)都是免費(fèi)的，道同共創(chuàng)的在線講堂為什么要收取一些費(fèi)用？”

周景龍：采用收費(fèi)模式主要有以下幾點(diǎn)考慮。

首先，提升道同共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的在線生存能力，加強(qiáng)會(huì)展在線商業(yè)模式的探索。近年來(lái)，盡管線上會(huì)展談?wù)摰谋容^熱鬧，但都沒(méi)有形成獨(dú)立的商業(yè)模式，基本上只是線下展會(huì)的營(yíng)銷推廣形式，會(huì)展業(yè)收入依然以線下為主。此次疫情的發(fā)生導(dǎo)致線下會(huì)展活動(dòng)取消或延期舉辦，原來(lái)要見(jiàn)面聚集的B2B商務(wù)形式無(wú)法實(shí)現(xiàn)，不得不采用遠(yuǎn)程協(xié)作的辦公形式，讓會(huì)展業(yè)界開(kāi)始接受在線商務(wù)交流的習(xí)慣，特別是成本極低的視頻直播、視頻會(huì)議等形式，使信息交流更加充分，使在線會(huì)展模式帶來(lái)收入成為可能。

道同共創(chuàng)舉辦在線講堂，希望通過(guò)嘗試，引領(lǐng)在線會(huì)展商業(yè)模式。而不局限于在線營(yíng)銷、交流，提升影響力或者增加客戶粘性等方面。收費(fèi)模式與免費(fèi)模式有著本質(zhì)的差別，在特殊時(shí)期，線下沒(méi)有收入，會(huì)展業(yè)就要考慮如何使線上產(chǎn)生收入，幫助企業(yè)度過(guò)危機(jī)，從而活下去。

其次，重新評(píng)估內(nèi)容價(jià)值如何賦能會(huì)展產(chǎn)業(yè)。近兩年來(lái)，會(huì)展業(yè)都在考慮智能會(huì)展以及會(huì)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。疫情發(fā)生后，道同共創(chuàng)意識(shí)到，可以用積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐案例幫助會(huì)展企業(yè)增強(qiáng)線上的商業(yè)能力。如將所具備的技術(shù)產(chǎn)品以及實(shí)踐案例進(jìn)行重新梳理評(píng)估，整理成在線課程內(nèi)容，提供線上服務(wù)商業(yè)模式，這與線下產(chǎn)品和服務(wù)有著本質(zhì)的差異，希望會(huì)展企業(yè)通過(guò)在線課程形成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知，了解如何結(jié)合自己的管理體系和業(yè)務(wù)流程選擇合適的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，以及如何選擇合適的技術(shù)平臺(tái)，讓會(huì)展企業(yè)少走彎路，節(jié)約時(shí)間，減少投入，快速實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)企業(yè)的高速增長(zhǎng)。

當(dāng)線上會(huì)議實(shí)現(xiàn)收入后，道同共創(chuàng)還將推進(jìn)在線展覽盈利模式探索和實(shí)踐。

線上模式內(nèi)容為首

“此次在線講堂有哪些心得體會(huì)與業(yè)界分享？”

周景龍：通過(guò)此次在線課程的實(shí)踐，感受頗多，希望對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)有所借鑒。

此次線上講堂前期，我們研究了很多在線協(xié)作平臺(tái)，如釘釘、企業(yè)微信、飛書、小鵝通、目睹直播、華為會(huì)議、Zoom等。道同共創(chuàng)一直在使用釘釘和企業(yè)微信這兩個(gè)平臺(tái)，遠(yuǎn)程辦公和視頻會(huì)議已是常態(tài)。

最終，線上講堂選用了企業(yè)微信，緣于這一階段企業(yè)微信幾乎每天都在增加新的功能，尤其群直播功能和視頻會(huì)議功能升級(jí)，滿足了線上講堂的場(chǎng)景需求，并能與騰訊微信的生態(tài)有機(jī)地融合，既不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用，又方便傳播及使用。

會(huì)展企業(yè)要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，除了用好大平臺(tái)，也要根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和流程，形成自己的數(shù)字化能力，這樣才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)以線下收入為主的會(huì)展企業(yè)尤其重要。

這次在線講堂的視頻會(huì)議用企業(yè)微信功能，但營(yíng)銷使用的卻是與合作伙伴共同打造的會(huì)展數(shù)字化平臺(tái)“會(huì)展管家”。“會(huì)展管家”融入了20多年的辦展經(jīng)驗(yàn)，集管理、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)為一體，又是一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，支持和其它平臺(tái)數(shù)據(jù)打通。通過(guò)這一數(shù)字化平臺(tái)，企業(yè)可以實(shí)時(shí)了解每次課程的營(yíng)銷效果，并可以及時(shí)優(yōu)化課程內(nèi)容以及調(diào)整邀請(qǐng)目標(biāo)。疫情后，會(huì)展企業(yè)一定會(huì)向線上線下融合的方向邁進(jìn)，數(shù)字化能力是未來(lái)辦好會(huì)展項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

須指出的是，內(nèi)容的產(chǎn)生能力是會(huì)展項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)會(huì)展企業(yè)大多以銷售驅(qū)動(dòng)型為主的，忽略內(nèi)容的產(chǎn)生，且內(nèi)容也多為“自嗨型”。無(wú)論是線下會(huì)展還是線上會(huì)展，未來(lái)拼的都是內(nèi)容品質(zhì)、場(chǎng)景體驗(yàn)，如何給觀眾帶來(lái)收獲才是會(huì)展活動(dòng)的靈魂。

建構(gòu)場(chǎng)景互聯(lián)體驗(yàn)

“會(huì)展線上商業(yè)模式不可或缺的元素有哪些？”

周景龍：場(chǎng)景和體驗(yàn)。首先，在線會(huì)展也要重視設(shè)計(jì)場(chǎng)景的體驗(yàn)感。線上的會(huì)展有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，參與者只要連上手機(jī)或電腦，不管天南海北都可立即實(shí)現(xiàn)“面對(duì)面”在線交流，也很容易因?qū)?nèi)容及體驗(yàn)不滿而隨時(shí)下線。因此，線上會(huì)議更要策劃好流程，設(shè)計(jì)好儀式感。事先要明確一些規(guī)則，才能有很好的體驗(yàn)感。在線視頻的流暢度和清晰度是在線體驗(yàn)的關(guān)鍵，要保證WiFi環(huán)境好，還要備好4G/5G流量的備選方案。收費(fèi)本身也是儀式感的一個(gè)部分，如果該會(huì)議不是宣傳營(yíng)銷，而注重內(nèi)容品質(zhì)，可以考慮收費(fèi)，哪怕只收一元錢，與免費(fèi)也有本質(zhì)的差別。

其次，在線展會(huì)的極致體驗(yàn)是線下見(jiàn)面。在線講堂中經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到“線上會(huì)展是否會(huì)替代線下會(huì)展？”事實(shí)上，這是不同的場(chǎng)景，有著不同的體驗(yàn)、不同的優(yōu)勢(shì)。在線會(huì)展有極大的便捷性，隨著技術(shù)的發(fā)展，成本投入還會(huì)越來(lái)越低，舉辦的效率也高于線下會(huì)展，而且由于視頻會(huì)議的清晰度流暢度不斷增強(qiáng)，傳遞信息越來(lái)越充分。但線下會(huì)展具有“親身體驗(yàn)，深度交流”的不可替代性，可以實(shí)現(xiàn)握手、擁抱、碰杯、娛樂(lè)等真實(shí)的社交場(chǎng)景，是建立信任、加強(qiáng)情感的重要場(chǎng)所。因此，線上會(huì)展和線下會(huì)展的策劃，應(yīng)突出各自的優(yōu)勢(shì)。線上會(huì)展的場(chǎng)景，應(yīng)在交流的基礎(chǔ)上，讓參與者產(chǎn)生想要線下見(jiàn)面深入交流溝通，建立情感和信任的意愿。而線下會(huì)展除了傳遞信息資訊，還要注重加大場(chǎng)景社交、真實(shí)體驗(yàn)、深度交流的部分。未來(lái)，線上線下的融合是新會(huì)展的重要特點(diǎn)，也是會(huì)展人勢(shì)在必行的變革方向。

信息來(lái)源：中國(guó)貿(mào)易報(bào) 2020-02-18