展覽沒有了，我們還能存在嗎？

晟薈管理咨詢（上海）有限公司創始人、CEO  王亦磊

“當有一天我們的展覽沒有了，我們還能存在嗎？”

十年前，我當時負責項目的全球總監向同事們拋出這個問題時，我覺得這真是一個“靈魂拷問”：展覽公司沒有了展覽項目，還叫什么展覽公司？這個德國人出什么“幺蛾子”，難道不是一條道走到黑嘛？這不“德國”啊！

時過境遷，就算我們這些年對諸如“Bread&Butter”和“CeBIT”等頂尖展會的黯然落幕視而不見，十年后的2020年，當一個又一個的會展項目因為疫情影響而宣布延期或者取消，我們必須承認：這一幕正在從中國開始，蔓延至全球整個會展行業。

一瞬間，展覽真的“沒有了”。那，我們真的還能存在嗎？

讓我們先剖析一下“展覽”這個商業模式：

主辦方提供展覽場景，吸引參展商和觀眾在同一時間來到同一地點。參展商在各自的展臺上展示自己的新技術、新產品和各類新的發展，吸引新客戶與新資源。觀眾來到展會，尋找新技術、新產品、新趨勢和新的合作伙伴。即便是老客戶之間的拜訪，那也是期待聽到彼此的新動向、新計劃。

展商和觀眾為此所投入的展位費、搭建費、差旅費以及寶貴的時間，都是圍繞一個字——“新”。并且，在合格的主辦方所構建的展覽場景下，展商和觀眾“拓新”的綜合ROI應當明顯的高于其他方式，從而使得展商和觀眾愿意反復為此投入金錢與時間。

概括來說，“幫助老展商尋找更多新觀眾，幫助老觀眾尋找更多新展商”——這一邏輯構建起了百余年來會展企業的核心商業模式與價值所在。所以，“高效拓新”就是一個展覽主辦方在商業價值鏈中生存的核心能力。

“高效拓新”是展覽主辦方生存的核心能力。

而當“高效拓新”這一核心能力的場景載體——展覽“沒有了”，是否仍然具有“拓新”能力將決定“主辦方”是否還能價值存在，而是否“高效”將決定“主辦方”的價值規模。

換言之，即使是沒有了展覽，哪家主辦方若是還能為同樣數量和規模的上下游企業實現“拓新”功能，那他碗里的飯一口也不會少。

于是，構建非展會期間的“高效拓新”能力，成為了展覽主辦方打造“業務備胎”的核心。

這次疫情以來，我們看到很多會展主辦方開始利用各種線上工具開展直播、分享，甚至網上訂貨會。大部分的這類服務都是免費面向參展商提供，作為穩定客戶的一項舉措。也有個別活動通過收取聽眾費用獲得了部分的收入。

對于這類活動是否具有長期可持續性，我們也可以用是否滿足“高效拓新”的標準來判斷。

如果屏幕內外兩方都收獲滿滿，并且大部分的實際效果都能達到甚至超出雙方預期，那無論哪方形成付費習慣都是水到渠成。并且，當效率越高時，主辦方的營收規模就越大、利潤也越大。延續并且增強自身品牌將毫無壓力。

若是活動效果勉勉強強，甚至持續差強人意，那主辦方要想形成業務收入則變得絕無可能。

以此類推，各種在線的產品展示、商機匹配、VR展臺等各類會展新科技同樣可以適用是否滿足“高效拓新”這一標準來衡量。

還是說回那個“不德國的德國人”吧。

從十年前開始，依托現有成熟的展覽平臺，這個“不德國的德國人”帶領團隊逢山劈路、遇水架橋，圍繞產業上下游建立起一系列新服務與新業務，365天全年無休的幫助企業與業者尋找新產品、新技術、新創意、新趨勢、新渠道與新資源，打造了一個永不落幕的“展覽會”。

試問，一個“永不落幕的展覽會”，還會擔心“沒有了展覽能否存在”的問題嗎？

信息來源：經濟日報-中國經濟網  2020-04-02