展覽沒有了，我們還能存在嗎？

晟薈管理咨詢（上海）有限公司創(chuàng)始人、CEO  王亦磊

“當(dāng)有一天我們的展覽沒有了，我們還能存在嗎？”

十年前，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全球總監(jiān)向同事們拋出這個(gè)問題時(shí)，我覺得這真是一個(gè)“靈魂拷問”：展覽公司沒有了展覽項(xiàng)目，還叫什么展覽公司？這個(gè)德國人出什么“幺蛾子”，難道不是一條道走到黑嘛？這不“德國”啊！

時(shí)過境遷，就算我們這些年對(duì)諸如“Bread&Butter”和“CeBIT”等頂尖展會(huì)的黯然落幕視而不見，十年后的2020年，當(dāng)一個(gè)又一個(gè)的會(huì)展項(xiàng)目因?yàn)橐咔橛绊懚佳悠诨蛘呷∠覀儽仨毘姓J(rèn)：這一幕正在從中國開始，蔓延至全球整個(gè)會(huì)展行業(yè)。

一瞬間，展覽真的“沒有了”。那，我們真的還能存在嗎？

讓我們先剖析一下“展覽”這個(gè)商業(yè)模式：

主辦方提供展覽場景，吸引參展商和觀眾在同一時(shí)間來到同一地點(diǎn)。參展商在各自的展臺(tái)上展示自己的新技術(shù)、新產(chǎn)品和各類新的發(fā)展，吸引新客戶與新資源。觀眾來到展會(huì)，尋找新技術(shù)、新產(chǎn)品、新趨勢和新的合作伙伴。即便是老客戶之間的拜訪，那也是期待聽到彼此的新動(dòng)向、新計(jì)劃。

展商和觀眾為此所投入的展位費(fèi)、搭建費(fèi)、差旅費(fèi)以及寶貴的時(shí)間，都是圍繞一個(gè)字——“新”。并且，在合格的主辦方所構(gòu)建的展覽場景下，展商和觀眾“拓新”的綜合ROI應(yīng)當(dāng)明顯的高于其他方式，從而使得展商和觀眾愿意反復(fù)為此投入金錢與時(shí)間。

概括來說，“幫助老展商尋找更多新觀眾，幫助老觀眾尋找更多新展商”——這一邏輯構(gòu)建起了百余年來會(huì)展企業(yè)的核心商業(yè)模式與價(jià)值所在。所以，“高效拓新”就是一個(gè)展覽主辦方在商業(yè)價(jià)值鏈中生存的核心能力。

“高效拓新”是展覽主辦方生存的核心能力。

而當(dāng)“高效拓新”這一核心能力的場景載體——展覽“沒有了”，是否仍然具有“拓新”能力將決定“主辦方”是否還能價(jià)值存在，而是否“高效”將決定“主辦方”的價(jià)值規(guī)模。

換言之，即使是沒有了展覽，哪家主辦方若是還能為同樣數(shù)量和規(guī)模的上下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)“拓新”功能，那他碗里的飯一口也不會(huì)少。

于是，構(gòu)建非展會(huì)期間的“高效拓新”能力，成為了展覽主辦方打造“業(yè)務(wù)備胎”的核心。

這次疫情以來，我們看到很多會(huì)展主辦方開始利用各種線上工具開展直播、分享，甚至網(wǎng)上訂貨會(huì)。大部分的這類服務(wù)都是免費(fèi)面向參展商提供，作為穩(wěn)定客戶的一項(xiàng)舉措。也有個(gè)別活動(dòng)通過收取聽眾費(fèi)用獲得了部分的收入。

對(duì)于這類活動(dòng)是否具有長期可持續(xù)性，我們也可以用是否滿足“高效拓新”的標(biāo)準(zhǔn)來判斷。

如果屏幕內(nèi)外兩方都收獲滿滿，并且大部分的實(shí)際效果都能達(dá)到甚至超出雙方預(yù)期，那無論哪方形成付費(fèi)習(xí)慣都是水到渠成。并且，當(dāng)效率越高時(shí)，主辦方的營收規(guī)模就越大、利潤也越大。延續(xù)并且增強(qiáng)自身品牌將毫無壓力。

若是活動(dòng)效果勉勉強(qiáng)強(qiáng)，甚至持續(xù)差強(qiáng)人意，那主辦方要想形成業(yè)務(wù)收入則變得絕無可能。

以此類推，各種在線的產(chǎn)品展示、商機(jī)匹配、VR展臺(tái)等各類會(huì)展新科技同樣可以適用是否滿足“高效拓新”這一標(biāo)準(zhǔn)來衡量。

還是說回那個(gè)“不德國的德國人”吧。

從十年前開始，依托現(xiàn)有成熟的展覽平臺(tái)，這個(gè)“不德國的德國人”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逢山劈路、遇水架橋，圍繞產(chǎn)業(yè)上下游建立起一系列新服務(wù)與新業(yè)務(wù)，365天全年無休的幫助企業(yè)與業(yè)者尋找新產(chǎn)品、新技術(shù)、新創(chuàng)意、新趨勢、新渠道與新資源，打造了一個(gè)永不落幕的“展覽會(huì)”。

試問，一個(gè)“永不落幕的展覽會(huì)”，還會(huì)擔(dān)心“沒有了展覽能否存在”的問題嗎？

信息來源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)  2020-04-02