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“云展會”蛋糕到底有多大？專業(yè)人士這么看！

——專訪廣州琦佳科技創(chuàng)始人劉樹平

疫情爆發(fā)以來，線上會展、云會展越來越受到會展界的關(guān)注和重視。在廣交會云上辦、各種線上展會陸續(xù)舉辦的同時，“線上展覽有什么價值和意義”“線上展覽有哪些短板”“線上會展如何操作”“線上展覽如何盈利”等問題也仍然困擾著廣大會展人。廣州琦佳科技創(chuàng)始人劉樹平20年來參加過上百次展會，2017年投身產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，研究云展會超過3年，“趟過無數(shù)的坑”，也因此建立了對云展會商業(yè)模式的深刻理解。近日，記者就上述話題采訪了劉樹平，希望他的觀點能夠引發(fā)會展人的新思考。

劉樹平認為，未來會展行業(yè)將有三個趨勢。

第一，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。隨著消費互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進入深水區(qū)：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。由于會展活動跨行業(yè)跨領(lǐng)域太多，且涉及的角色更多，會展行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“水”更是深不見底。

第二，用戶在線化。今年很多展會受疫情影響取消或延后舉行，下半年的招展情況非常不樂觀。據(jù)調(diào)查，明年的企業(yè)參展的數(shù)量預(yù)計同比減少50%以上。另一方面，觀眾去線下參展的意愿大幅度降低，用戶在線化的趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。

第三，展會在線化?；谏鲜鲆蛩兀箷诰€化成為生死攸關(guān)的賽跑，在線廣交會鳴響了這場競賽的發(fā)令槍。雖然線下展會不可能被替代，但是跟云展會共生共贏將成為新常態(tài)。如果把淘寶、京東比喻成兩條8車道的高速公路，云展會有可能是上百條縱橫通達的省道，為更多的企業(yè)提供可持續(xù)的線上線下一體化營銷服務(wù)。

劉樹平指出，“什么是云展會”這個問題目前還沒有標準答案，每個人都可以去定義自己心目中的云展會。但是，云展會必須滿足三個基本條件。

首先，展會是企業(yè)營銷與選品及商務(wù)社交的場合，這是展商和觀眾的核心需求，云展會必須具備這個核心功能。

其次，云展會要幫助線下展會提升效率和體驗，否則就跟電商平臺沒有什么區(qū)別。

第三，要能為展覽公司拓展新的發(fā)展空間，否則互聯(lián)網(wǎng)化對展覽公司就沒有什么價值。

“從技術(shù)上講，視頻流和直播相結(jié)合最適合做云展會，完全能滿足以上三個目標。而以VR為切入點的云展會可能是個天坑，短時間難以成熟?！眲淦秸f。

劉樹平認為，云展會首先可以服務(wù)于線下展會，展商的產(chǎn)品可以同步在線上展示，增加曝光率，其次還可以提前預(yù)熱?？傮w而言，舉辦云展會有五大好處：

一、利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性提前為展會預(yù)熱，避免了觀眾在擁擠的展館中毫無方向地摸索，變得更有目的性，從而極大地帶動了線下展會的效率。

二、觀眾可以在線選品，也可以根據(jù)定位直接找到展商，參展體驗和效率大幅提高。

三、提升品牌價值，品牌價值可以向互聯(lián)網(wǎng)延伸，向交易環(huán)節(jié)延伸。

四、拓展市場空間，線上展會不受物理空間限制，可以容納無限的商家與觀眾，覆蓋的客戶數(shù)量更龐大，更利于重點客戶的二次跟進，盈利空間更大。

五、打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，以平臺為依托，整合產(chǎn)業(yè)上下游所需的各項服務(wù)，能夠打造營銷推廣、大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融等更多盈利模式。

劉樹平認為，互聯(lián)網(wǎng)可以分為三個階段，第一階段是傳播互聯(lián)網(wǎng)，以門戶網(wǎng)站、博客為代表，互聯(lián)網(wǎng)對于企業(yè)而言只是一個傳播信息的渠道；第二階段是渠道互聯(lián)網(wǎng)，比如在淘寶、阿里巴巴、京東等電商平臺開店鋪，互聯(lián)網(wǎng)對于企業(yè)而言僅是一個銷售渠道；第三階段是供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而云展會就屬于相對更為復雜的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

云展會需要會展企業(yè)從老板到管理層都有深刻的互聯(lián)網(wǎng)基因加產(chǎn)業(yè)思維，對市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視，在此基礎(chǔ)上重新構(gòu)建整個項目的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)架構(gòu)。

而傳統(tǒng)會展企業(yè)管理層受傳統(tǒng)經(jīng)營思維的影響太深，難以正確地理解互聯(lián)網(wǎng)思維，從而很難構(gòu)建正確的商業(yè)模式。“云展會的好處顯而易見，但是里面的‘坑’也很多，有些‘坑’就算知道也未必能趟過去，必須用時間和金錢來買單填‘坑’。”劉樹平認為，要打造一個能賺錢的云展會項目，必須跨過五個門檻，分別是技術(shù)、營銷策劃、招商、推廣和營利模式。技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)入門的第一個門檻，不是找人建個網(wǎng)站、做個APP就叫互聯(lián)網(wǎng)。很多展覽公司都有自己的網(wǎng)站和技術(shù)團隊，但能靠互聯(lián)網(wǎng)盈利的幾乎沒有，大多數(shù)項目都死在技術(shù)這個門檻上。展覽公司招商能力較強，有一定的推廣能力，但是未必能夠找到盈利模式，最終淪為雞肋的案例也有很多。同時，傳統(tǒng)會展企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程中，還有四種決定成敗的要素：團隊基因，互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)運營能力，時間與時機，資金壓力。

相比于線下展會單一的收費模式，云展會的盈利模式更加多元化，且具備更深的延展性。“業(yè)界最容易想到的是參展費，但跳出這種簡單的思維方式，還有交易傭金、付費推廣、線上線下團購、品牌孵化、供應(yīng)鏈金融等多種營利模式，深耕一個產(chǎn)業(yè)就有可能獲得巨大的營收。我認為云展會有可能誕生上百個獨角獸項目?！眲淦秸f。

每個行業(yè)不同，對云展會的需求和定位也有很大的差別，需要具體行業(yè)具體分析。劉樹平針對不同的情況給出了三點建議。

一、如果展會所涉及的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度比較高，用戶付費能力弱；或者用戶對互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)能力比較差，互聯(lián)網(wǎng)化的價值不高，這兩種情況下主辦方都不適合投入太多的人力和資金去做云展會。主辦方可以退而求其次，引入低成本的第三方云展會平臺，實現(xiàn)線上線下一體化參展與觀展，這對于提升用戶體驗和品牌價值也非常有利。

二、如果決定做云展會，不僅要做好長時間持續(xù)投入的準備，企業(yè)老板也必須要全程深度參與。因為獲取互聯(lián)網(wǎng)基因沒有捷徑，只能遵循各行業(yè)通用的一萬小時定律，必須有一萬小時的深度參與和學習的過程，做好花上千萬學費，花三年時間入門的準備。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要老板和運營團隊都有跨行業(yè)基因，跨行業(yè)基因不是1+1的拼湊，而是2X2的融合。

三、如果沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，沒有充足的資金，又不想錯過最佳時機，最好的選擇是與成熟的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司合作，這樣可以省去技術(shù)開發(fā)和運營的資金成本和時間成本，避免項目失敗帶來的生存風險，最快速度將手上的資源變現(xiàn)。會展行業(yè)很大，云展會的空間更大，誰也無法憑一已之力吃掉整個蛋糕，用合作思維及增量思維把蛋糕做大，這才是最好的選擇。

信息來源：中外會展 2020-06-23