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參展第一步：選擇展覽會

    美國的展覽會之多令人眼花繚亂，展品包羅萬象。展覽會有地區性的，全國性的，和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展，都是相當有影響力的，也是以往中國企業參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產廠家，相關設備及原材料供應商和大型出口商，買方，即大多數觀展者，來自于大的批發商，進口商，零售連鎖商和有關采購機構。鑒于參展費用大，雙方都會有充足的準備，而且在這種展覽會上拿到的定單，多半是要盡早交貨的，因此供貨商要有充足的貨源或準備能力。全國性的展覽會一般是跟行業具體掛鉤的。全美共有280多個有規模的行業協會。每年他們都在固定的時間和地點有規律的舉辦全國或地域性的展覽會。這種展覽會召集與本行業直接相關的買賣雙方參展，因此有號召力并且實用。其他地域性展覽和零售展覽規模較小，并不值得中國參展商跨海而來。

    選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要，關鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質的了解。主辦者的業務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個行業都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業者了。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來。

    參展第二步：展前準備和計劃

    首先參展目的要明確，要知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產品還是低價產品？，是去推銷新產品還是關注現有庫存？要預先考慮如何吸引參觀者，如何應付場內活動競爭，如何應付同類產品競爭，如何應付顧客殺價等。其中有幾點更是中國參展商出國前應計劃的：1〕如何突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業的標識。能令參觀者駐足的展臺大多具備擺設突出，有條理，有動態展示的特點。

    2〕預先確定重點突出哪種產品，或重點測試哪種產品。如何使它醒目，以達到促銷和測試的目的。

    3〕樣品和小禮品準備。如果他們需要提前郵寄或運輸到場館，就要算好時間。

    4〕詳細產品目錄，包括圖片，規格，技術指標，質量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數據和時間量有力地顯示出公司的發展歷史和產品優勢，及與海外打交道的經驗。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產品的小宣傳單，并要易于發放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。

    5〕編制預算表，價格表，定單表，咨詢登記表等。

    6〕制定銷售規則，如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。

    7〕向已有客戶發出邀請，告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。

    8〕確定是否舉行現場促銷活動，及其必要的主持人，產品介紹內容，哪種熒屏展示，其他相關用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節之內的考慮。

    參展第三步：會場布置

    展臺和會場的布置以公司的實力和想要達到的影響力而定。一般包括美工式設計和基本式設計。基本式就是常見的長方形半開放展覽場地，多為10X10，10X8或8X8尺。這種場地的布置可采用柜臺式布展，展品和材料都放置長條桌上，公司參展人員站立其后，觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向時有可能停步觀看。這種布置是國內經常采用的，費用小，但公司工作人員處于被動地位，僅僅為讓顧客停步而做的工作就重一些。基本式場地還可以布置成U型的半開放展示，展品和宣傳材料放在中央小桌或更靠里的位置，引參觀者“深入”展覽場地。這種布置可能也會流失一部分參觀者，但公司人員能有更大的工作余地。美工式展覽場地一般是全開放式，參觀者可從各個角度接近展品，宣傳海報，屏幕和其他設施，甚至自取禮品。美工場地的布置費用當然高，但效果更佳。與參觀者沒有距離感，人流也不固定，公司宣傳人員“把妝幾各主要路徑，分別向不同方向而來的參觀者介紹產品，最大化了客戶接觸量。并且可以安排即時的促銷和產品介紹活動。

    國際上通行九種展場布置， Flow-through and look, Display Center, Display Demo, Demonstration Center, Mini-conference and Private conference, The Collector, Random Access, and Store Counter.這些不同的場地設計方式多圍繞著“交通”路徑能否順暢，宣傳材料容易取得與否，展品易接近與否，一個還是幾個產品為重點等理念和訴求為主而產生的。

    總之，在報名參展的同時，就應向主辦者表明自己想占用的展臺面積和位置。美國的展覽會場地或展覽館大多面積大而上下兩三層樓，易于使人疲勞和迷失方向，有的展覽一天看不完，因此，靠近出口的位置總是不能被參觀者“遺漏”的。其他展示布置的細節如燈具，投射式和散光式，不論是那種設計，燈光都起著畫龍點睛的作用。再有，幾乎每個美國公司展臺都會擺上糖果，任人自齲其親近感和輕松解乏的功效自然顯現。在美國，無論公司或個人，有效溝通被極為重視，這樣，中國公司自然可以“不遠萬里”帶來有特色的中國糖果和糖果器皿，事情雖小，情商的功效更勝于智商的功效。

    參展第四步：規劃現場活動

    為了最好的利用兩三天的展覽時間，場地管理和活動規劃相當重要。很多人因為展覽的前期準備工作就略感疲憊了，一旦開場鑼想起，就認為“沒事了”，“安心了”，“讓觀眾自己看好了”。這種想法恰恰是誤區。現場活動是促銷產品和樹立企業形象的最佳時機。如何吸引客人駐足，如何最佳發放小禮品，如何找出潛在的客戶，如何安排現場產品介紹的時段等等，都是需要仔細考慮的問題。在一些規模大的展覽中，有實力的廠家都要舉行現場活動，有的甚至把新產品介紹和抽獎活動安排在一起，與同場的競爭對手比高低。主持人調控觀眾情緒的能力也很重要，如果僅僅是一個呆板的技術人員做產品說明，在這種場合下，恐怕聽眾會跑光的。

    最后，參展完結篇所要作的工作包括銷售統計和客戶資料整理，可當天或全部展覽后總結；以及凈利的計算，展覽經驗總結等都是必不可少的。