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企業參展的效益，日益縮減，甚至無任何成效，這可能是許多參展企業目前正面臨的問題。如今的行業展會鋪天蓋地，如何高效參展？又該如何去界定“高效”，讓企業從從激烈的競爭中脫穎而出，不讓“參展”變“慘展”？

在展開關于“參照效益評估”的話題之前，我們不妨回到【效益評估】這一問題的根本點——參展目的上來考慮這一問題。

參展目的

參展目標的制定要配合企業整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業參展主要會有以下幾個目標：

新產品宣傳推廣；

融洽客戶關系，維持與老客戶的接觸；

接觸更多的潛在客戶和行業人士，認識實力強大的買家；

企業形象宣傳，產品品牌提升；

收集市場信息，進行實地調研；

找到新的市場推銷思路；

每次參展的目標不會是單一的，依照企業各自的實際情況都會有所側重。明確的參展目標是保證參照效益的關鍵，后續的一切工作都是圍繞著參展目標展開的。

效益評估指標

對應參展目標，參展效益的評估指標，一般來說有以下幾點：

實現銷售額 – 借助高效的跟蹤體系，統計展會銷售線索的實現情況及銷售額。

有效銷售線索數量 – 銷售線索數量是否達到您的預期目標？質量如何？

單一有價值銷售線索成本–將參展總成本除所搜集有價值銷售線索量以助提高項目運作水平。

新增銷售線索數量–將展會搜集銷售線索與既有客戶數據庫比較找出新增部分并檢討其價值。

客戶/市場認知度 – 在展會后抽樣調查展會觀眾對你公司及展品的印象程度。

媒體報道量 –以剪報、多媒體文件等形式系統保存所有參展相關媒體報道（包括地區性及全國性媒體、行業媒體、官方展會預覽及展會回顧、展會每日新聞通訊等）。必要時，可聘請專業媒體監測機構搜集評估。向展會主辦機構索取展會預覽及展會每日通訊的發行數據；統計所有媒體編輯報道版面量及其廣告對等成本；評估編輯報道內容質量及信息傳播效果。

其他 – 某些參展效益盡管無法以精確方式界定（如優化客戶關系、激勵團隊精神等），但仍對參展價值的整體評估意義重大，因此應盡量考慮。

參展效益的保證

深入考核并明確了企業參展目標，并制定了詳細、科學、貼合的某次展會的具體參展目標，并不意味著就可以高枕無憂，按計劃去參展然后獲得預期的參展效益了。參展效益得到保證的關鍵是做好了以下幾點，并依照科學的評估方法/指標去評估。

 【參展選擇】每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內容、規模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結合參展目標，根據公司的市場策略，具體分析、認真選擇。如比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用。

【前期調研】通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業、相關的行業協會和雜志社，以了解展會主辦機構的組織能力、展會的觀眾特征等。

【人員培訓】

企業參展負責人應保持與展會經理的聯系，充分做好以下幾個方面的工作：展位的選擇與確認；展位的設計與搭建；展品運輸；各種宣傳資料、贈品或禮品等的準備；工作人員和展位人員的培訓。

【展前促銷】個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達到很好的宣傳效應，增大參展企業在展會期間受關注的力度。制定周密的媒體聯系計劃，選擇恰當的時間通過報紙、行業刊物傳遞企業的參展信息和參展動態。內容力求新穎、明了。

【贊助活動】在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業可以根據需求與展會主辦機構事先共同設計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業人士的曝光機會，提升形象！