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1月15日，受成都市會議及展覽服務行業協會的邀請，馬國宜老師在協會組織的行業交流會中為會員做了題為《會展組織者在今天的市場如何打造競爭力》的分享演講。

賽諾迅每年服務200多家會展企業，有可以浸泡式了解行業的得天獨厚的條件。馬國宜老師在講座中梳理了來自長期跟蹤觀察行業后的深度思考，從表象分析到實質，對參會同行分享了有助于致勝的思路以及關鍵舉措。雖歷時80分鐘，大家仍感到意猶未盡。下方為大家節選本次演講的主要內容。

在感知變化這一篇章

馬老師為大家分享了近10年來宏觀因素的變化交融之后，對會展企業提出的更高要求，以及帶來的新挑戰。

馬國宜老師提到，在服務行業的十年中，感觸最深的是市場與資源的變遷。

她剛剛入行是在2000年，那時只要一個展覽有政府在背后站臺、只要找到了客戶公司對口的人，銷售基本就成了。不存在需要特別策劃其他什么價值的必要，連觀眾邀請都普遍做的不夠深入。

多年后，在營銷要素中，產品價值回到了本來就應該最重要的位置。

這是因為開放的市場帶來了充分的選擇，客戶不需要因為供應有限而降低標準。

于此同時，資源優勢體現出了只可短期依靠、不可長期依靠的特點。

過去數年中，許多背靠資源大山的機構曾說：“我們做xx熟著呢，我們不可能掏錢出去學習”。今天，其中的許多，資源優勢已今不如昔。

最不利的影響是：市場在變，團隊的認知與技能發展卻落伍了，從個體到團隊都失去了真正的競爭力。最好的做法是盡早迎頭趕上。

在分析了這些變化以及它們所帶來的挑戰之后，馬老師提出今天的致勝思路-顧客至上，呼應并滿足顧客端的需求。

在所有的市場變量中，這是最可以被我們所把握的一條主線。要貫徹顧客主義的思路，需要我們做到以下：

顧客主義（更深層次滿足客戶要求；更多維度理解人的喜好；用客戶容易接收的方式傳播價值、與客戶一起探索問題與方案。）

馬國宜老師與參會的同行一起探討了我們今天所面對的競爭，除了“那些個展會”，還有眾多的線上平臺。這些競爭是否可怕，全在于我們與之相比在滿足客戶方面的高下較量。她提出，為了更好的滿足客戶的需求，會展組織者需要從更深的層次以及更多的維度了解客戶、以及人的需求。

從更深的層次滿足客戶

她引用了馬斯洛的《人類激勵理論》，逐層舉例和與會代表探討了如何更立體的滿足客戶的全部需求。

在滿足客戶的生存需求層面，她講到，這是指我們在功能層面為客戶提供的主要價值，是我們的安身立命之本。

但是，她提到,在無數次的課堂中發現，本行業存在的最大的挑戰包括如下：

1.我們的眾多同行并不了解客戶想實現什么。

2.能滿足客戶的方式也很有局限，這是由于我們自己的認知與眼界的局限。

3.在分析競爭優勢時，最常出現的答案是“我們歷史悠久”，“協會主辦”，“政府背景”這些和真正的價值相關不大、而同行卻常常自以為是的因素。

這些都需要扭轉。基于正確的認知，才能采取有效的做法。

從更多的維度了解人的需求

馬國宜老師還和同行分享到：“要最大化的實現客戶滿意度，我們還需要了解，人并不是標準化產品”。用案例與理論結合的方式，她為同行講解了如何讓不同性格類別的客戶喜愛我們所打造的活動。

她講到：“在課堂中曾聽到同行說現在不做會議不行，因為其他人都在做。”。通過這次講座，希望同行們在未來追求愛人（滿足客戶）的過程中，采取的策略是投愛人（客戶）之所好，而不是被情敵所引導，那樣有可能被誤導。

以客戶容易接收的方式傳播價值和做銷售溝通

馬國宜老師講到，我們今天處于一個客戶挑我們的買時代，但我們許多的同行的文案卻停留在10年前。某展、某年、某月、某地開辦、展商類別、觀眾類別、價格體系－這樣的溝通方式是資源緊缺時代的溝通方式，其中只有簡單的告知，沒有客戶需要的任何支持采購的商業邏輯。

本行業大量的宣傳內容都是以自我為中心，她講到，對于一個每年要讀大量企業文宣作品的老師來講，讀起來是需要強迫自己的。但客戶不會強迫自己，自戀大棒每日揮舞，讀者只會躲的遠遠的。

顧客主義－這要求營銷者以及整個團隊對客戶喜歡什么具有同理心。這是今天塑造品牌的基礎。

馬國宜老師在第3板塊分享到“今天，希望致勝的企業需要做到的保障性舉措包括：踏實聚焦、打破局限、協作共生、與時俱進。”

她以在2018年學習型會展組織者交流大會做分享的多家行業翹楚為實例，分享了這些企業取得的成就無一不因為他們超越眾人的踏實與聚焦。

12月末，馬國宜老師曾就【會展企業常有的視野與思路局限】寫過專題文章，在本次講座中，她再次提到，要想打造具有引領性的品牌，企業首先要有抬頭看路的習慣與能力。

相對其他行業，會展企業的規模普遍小，但我們做的卻是要鼓動整個行業的事情。要想成功，需要有團結下方不同人員的能力。

在團結客戶方面

馬國宜老師為與會者講解了品牌如何讓客戶從感到“有用”到感到“喜歡”與“愛”。

在團結合作伙伴方面

她提醒大家，未來會是一個匠人叢生的年代，眾多具有激情、有專長的小企業或個體將成為從業大軍中的主體，通過豐富而快捷的服務資源幫助我們營造優勢。問題是，作為甲方，我們是否有能力調動他人的積極性？他人有技術，我們能提出具體而明確的標準么？

在團隊內部

她給同行們分享到：“在有創意的企業、員工保有率高的企業、做事靠譜的企業、成就大事的企業，我們觀察到的領導力風格是不同的。當面臨新生代員工，管理者更需要思考：“我想打造什么樣的團隊，我的管理團隊中需要補充具有哪方面領導力的人。”

要做到以上，需要我們“與時俱進，除此別無選擇。”

能力發展快者勝

這是馬國宜老師在這次講座最后給大家提出的新年勉勵。

在本次交流會最后，成都市會議及展覽服務行業協會還為馬老師頒發了亮光閃閃的證書，賽諾迅也感受到滿滿的認可。在此，再次感謝會展業同行給予我們的鼓勵。讓我們攜手迎接更為豐盛的2019！