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“這屆展會有什么值得留意的新產品？”

“新走勢如何解讀？”

“展會上的這款產品運用了哪些技術？”

“如何運用到設計上？”

“展會人多不多啊？”

……

現今，一個展會的觀眾動輒上萬人，一些大型展會的觀眾數量甚至可以到達十幾萬。如此大規模的人群規模，展會觀眾無疑是可以發掘無限商機的群體，僅僅滿足這樣規模的食住行等基本需求，其經濟效益就不可小覷。從中找到合適的客戶，即是參展商的頭等大事也是展會配套企業的大事更是組展企業的頭等大事。

然而現階段，我國絕大多數會展城市的會展觀眾服務意識淡薄，觀眾服務配套設施水平較低且不足仍是通病。服務質量高是可以形成口碑——會展主辦單位形成核心競爭力之一，不僅穩固了老觀眾，并且創造了新觀眾。

從城市會展業發展的長遠考慮，展會觀眾這一環就不得不重視。本期，我們整理歸納了一些關于展會觀眾的知識點，歡迎大家收藏及提出寶貴指正意見和建議。

展會觀眾的類別

一般來說，根據觀眾的定位和特點的不同，展會觀眾大致可以分為專業觀眾和普通觀眾兩大類。

專業觀眾

與展出行業相關的專業人士或者用戶，一般有著較強的采購需求和采購目的性，根據來源來分，專業觀眾可以分為參展商邀請、展會主辦方邀請和自發前往。

⊙參展商的現有客戶、潛在客戶和合作伙伴。

⊙主辦方邀請的，來自專業市場、行業展會的觀眾。

⊙未受邀請而自發前往展會的專業觀眾。

專業觀眾即是參展企業的心頭好，也是展會簽單的“主力軍”。由于來自行業相關的企業或者市場，專業觀眾的特點非常顯著，采購需求非常強烈。許多專業觀眾都是公司的采購員或者采購經理，他們的采購需求比普通觀眾要高得多。目的性都比較強。一般來說，專業觀眾逛展會的目的無外乎發掘新品，采購產品，市場調研，與廠家交流這四個。簽單率較高。如果遇到合適的產品，專業觀眾會傾向于在展會現場簽單或與參展商達成意向。

普通觀眾

相較于專業觀眾，普通觀眾則是與展出行業關聯性不大的觀眾。這類型的觀眾對與消費端（C端）關系較大的展會更感興趣，如車展，家具展，書展等。

具體來看，普通觀眾可以分為消費者、展會愛好者和湊熱鬧者。

⊙想在展會中購買產品的消費者。

⊙沒有特定目的，就是喜歡逛展會的觀眾。

⊙臨時起意逛展會的觀眾。

每個展會的所屬行業各不相同，需要的觀眾類型也有所不同。美食節、書展、車展等展會需要更多的普通觀眾，而日用百貨展、酒店用品展等專業展則更側重于專業觀眾。

觀眾忠誠度

展覽會的本質是足夠的觀眾。從組展商的角度講，必須清楚了解觀眾的構成情況，確切地說是忠誠度的強弱。

那么如何定義忠實觀眾與非忠實觀眾判斷標準不一，這里提供幾種方法僅供參考：

1、分析展會往期觀眾數據，如五屆往期展會，每屆都參展的觀眾定義為“忠實觀眾”，參加了四屆展會的觀眾定義為“次忠實觀眾”，參加了三屆展會的觀眾定義為“第三檔忠實觀眾”，以此類推。

2、參展觀眾的職銜和具體的職務判斷，如從過去五年出現次數最多的職銜判斷。

3、現場成交額的大小。

4、等其他。

展會的觀眾服務

展會觀眾的服務類別

展會觀眾服務是包含觀眾從展前、展會現場到展后的整體展覽活動體驗獲得的感知，由此決定了觀眾對于一屆展會的總體滿意程度。

展前服務包含：電話邀約服務、觀眾展前指南服務、觀眾需求管理服務、觀眾組織服務、觀眾交通服務等。

展會現場服務包含：現場有價值的主題或展覽活動、觀眾登記服務、觀眾引導服務、觀眾信息咨詢服務、觀眾餐飲服務、觀眾住宿服務、觀眾旅游服務等。

展后服務包含：郵寄展后報告、主辦單位致謝服務、調查問卷服務、處理展會遺留問題等。

觀展要點

無論是出于愛好和去湊熱鬧好玩兒的，還是專業去看展的，在展前多少要做些準備（簡單地說就是要清楚3點：有什么看的？看什么？看展的先主后次是？）將大大提升觀展體驗。

有什么看的，可以通過展區分布圖找到答案：國際展團在哪里，細分行業領域的展位在哪里，展位面積，展出安排等等都一目了然。同時最好去了解到展會周邊的交通信息、餐飲信息。

看什么？基于不同的觀眾群體類別和觀展目的，不同觀眾關注的點和注意的事項也是不同的。

如果想找合作伙伴，那就要提前做好自己的項目介紹，然后找到潛在的合作展商，現場初步接觸，再判斷是否有合作的可能性。

如果是來尋找商機，那么有可能是來采購或者想從事某種產品的代理銷售，這就可以從參展展商的規模和定位檔次、現場受關注度得到一定的判斷。

如果是來看看新產品，觀察、了解同行的，那么就可以重點關注展商的新品發布會，并在有吸引力的展位上多停留，應該能了解到行業的一些新技術或者新產品。

TIPS：觀展目的

普通觀眾去展會湊熱鬧好玩，專業觀眾去考察市場簽單采購，不同的觀眾類型不同的觀眾目的，觀眾觀展的目的可一件要的歸納為以下幾點：

普通觀眾

1、湊熱鬧好玩，無聊打發時間看個新鮮

2、一些車展/漫展等售票展會

3、來展會（展銷會）買東西的

專業觀眾

1.出于考察，觀望等目的（如以便于判斷下屆展會參不參展）看展會本身的舉辦情況：展館布置、展區內人流情況、參展商家數及展位數等；哪些展位人流大，效果好；哪些特裝，新穎別致，有創意；又有哪些不好，吸取經驗。

2、到展會上考察業內市場行情：看參展客戶的數量和質量（在展會中能獲得多少客戶，有多少客戶有用，從這些客戶中能夠得到多少訂單，在展會中取得效果如何，哪些該重點跟蹤，哪些可以稍后跟蹤等）、研究行業競爭對手產品特性、目標市場人群等；了解自己產品的市場，以及產品走向的趨勢。

先后主次問題：在有目的性地參觀展會之后，不要忘了多看看與自己當前的事業可能并沒有直接關聯的展商，拓展自己的視野和行業人脈。

我們現場可以會看到很多新趨勢、眼界大開的東西，可能會與很多人交換名片、微信，可能和意向的合作伙伴、朋友有過簡單的溝通交流，但最重要的是展會結束之后，一定不能忘了跟進參展時獲取的有效信息。