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企業(yè)如何接觸經(jīng)銷商和客戶？

很好的產(chǎn)品如何打開銷路？

品牌如何建立？

這些都曾經(jīng)是參加會(huì)展的重要理由，但這些年想要靠會(huì)展達(dá)成交易越來(lái)越難。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：

供大于求，經(jīng)銷商和用戶了解產(chǎn)品的渠道太多了。

雖然參加展會(huì)簽單的效果遠(yuǎn)不如從前，但通過(guò)參加來(lái)樹立品牌，吸引人流，乃至發(fā)展一些潛在的經(jīng)銷商還是有一些作用。

那么如何才能發(fā)揮出最好的效果是我們今天要討論的問(wèn)題，我們按照展前階段、展中階段、展后階段等幾個(gè)階段來(lái)做一個(gè)小結(jié)。

一、展前階段

參展決策：

當(dāng)接到一個(gè)展會(huì)通知后，首先我們需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷：

展會(huì)和我們從事的行業(yè)是否相關(guān)？

展會(huì)的規(guī)模如何？參會(huì)的人群是否是我們的目標(biāo)客戶？

我們參展的目的是什么？這次展會(huì)有沒(méi)有可能達(dá)到我們的目的？

展臺(tái)的成本如何？演講的成本如何？贊助的成本如何？

經(jīng)過(guò)綜合評(píng)價(jià)，來(lái)決定是否參展！

參展協(xié)調(diào)會(huì)：

當(dāng)確定參與一個(gè)展會(huì)的時(shí)候，就需要制定一個(gè)參展計(jì)劃，召開參展協(xié)調(diào)會(huì)，會(huì)議中確定：

明確本次參展的目的，例如是銷售設(shè)備還是宣傳項(xiàng)目。

需要制定明確的目標(biāo)，銷售設(shè)備需要多少臺(tái)？如果宣傳項(xiàng)目需要建立多少人社群？

需要明確投入的資源，例如：

1）人力資源：

展會(huì)的總負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)整個(gè)展會(huì)的各類事宜，與會(huì)展方協(xié)調(diào)，安排展臺(tái)位置和演講時(shí)間等等，負(fù)責(zé)補(bǔ)位各類負(fù)責(zé)人的空缺。

展位的負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)展臺(tái)的搭建和現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備管理，負(fù)責(zé)補(bǔ)位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員管理和對(duì)客戶的講解。

演講的負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)組織演講材料，協(xié)調(diào)演講時(shí)間，對(duì)演講內(nèi)容進(jìn)行組織討論把關(guān)，并組織人員聽(tīng)演講，并配合演講人員在展會(huì)形成特殊效果。

業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)組織分公司、經(jīng)銷商、客戶參加戰(zhàn)后，安排客戶各類活動(dòng)，對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行話術(shù)統(tǒng)一，對(duì)展館區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷推廣人員進(jìn)行管理和考核，對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行后續(xù)跟蹤。

以上負(fù)責(zé)人可以根據(jù)情況進(jìn)行兼任，除以上人員外需要現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員，現(xiàn)場(chǎng)推廣人員若干。

2）資金資源：

對(duì)各類展位的所需費(fèi)用進(jìn)行摸底，原則上：展位應(yīng)該在主干道上，展位至少兩面通透！

對(duì)各類演講時(shí)段的費(fèi)用進(jìn)行摸底，原則上：演講時(shí)段盡量在2點(diǎn)左右。盡量不在臨近結(jié)束。

如有必要，也可以考慮連續(xù)時(shí)段進(jìn)行演講。

對(duì)各類獨(dú)家贊助進(jìn)行費(fèi)用摸底，如有條件可以在主會(huì)場(chǎng)進(jìn)行贊助，放置廣告牌。

3）物資資源：

展位所需要的設(shè)備、機(jī)器、宣傳材料、瓶裝水、帶二維碼的小禮物等等提前準(zhǔn)備。

展位的顯示器可以盡量多，在外側(cè)大顯示器可以考慮ar，vr游戲場(chǎng)景顯示，便于吸引人氣。

相關(guān)設(shè)備可以采用拆解方式，便于現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行介紹。

現(xiàn)場(chǎng)需要有收集名片或者記錄意向客戶的本子，便于收集相關(guān)客戶信息。

提前準(zhǔn)備展會(huì)官方名稱的二維碼打印紙，貼在各種公開地方。

對(duì)下載的軟件、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行測(cè)試。

二、展中階段

當(dāng)展位確定、演講時(shí)間確定，各類負(fù)責(zé)人確定，展位布置方案確定后，召開布展細(xì)節(jié)討論的專項(xiàng)會(huì)議。

展會(huì)前，公司文案需要出相關(guān)的公眾號(hào)文案對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行預(yù)熱，其他的媒體矩陣同時(shí)使用本篇文案。相關(guān)的文字材料在各個(gè)群內(nèi)進(jìn)行發(fā)送。

展會(huì)前一天布展結(jié)束后（最遲不遲于展會(huì)當(dāng)日早晨），各類負(fù)責(zé)人應(yīng)到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議：對(duì)展位的布置情況、二維碼推廣方式、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員推廣方式、場(chǎng)館內(nèi)移動(dòng)的地推人員等等之前討論的計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一演練和檢討問(wèn)題。并在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行改正。

提前準(zhǔn)備好相關(guān)的入場(chǎng)證件、參展線路圖及臨時(shí)申請(qǐng)入場(chǎng)參觀方法等相關(guān)文案，轉(zhuǎn)發(fā)給各類工作人員及各種用戶。

對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的規(guī)范培訓(xùn)，明確到崗和離崗時(shí)間，明確規(guī)范的話術(shù)，了解現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備或游戲的使用方法，統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)人員的服裝。

現(xiàn)場(chǎng)拍攝相關(guān)素材，收集各類演講稿，提供給公司文案人員，提供文案素材。

公司重要放置易拉寶的位置，如需要下載指導(dǎo)，安排人員進(jìn)行指導(dǎo)。

安排演講的信息，要在頭一天，頭半天，頭2個(gè)小時(shí)，提前半小時(shí)頻率來(lái)通知相關(guān)人員，有必要時(shí)采用群發(fā)單對(duì)單進(jìn)行邀約提醒。

三、展后階段

如當(dāng)日有演講內(nèi)容，則文案人員需要在當(dāng)前晚上或第二天早上有相關(guān)文案從公眾號(hào)發(fā)布。業(yè)務(wù)人員需要將文章轉(zhuǎn)發(fā)各群，有必要的客戶直接進(jìn)行發(fā)送。

會(huì)展期間展位、演講或者其他有必要的事項(xiàng)都需要展會(huì)的各類參與人員進(jìn)行收集素材，轉(zhuǎn)發(fā)給文案人員，由文案人員制作相關(guān)的宣傳材料。

展會(huì)結(jié)束后，文案人員需要出一篇關(guān)于展會(huì)的總結(jié)文案，明確公司的地址，業(yè)務(wù)洽談方式等等。

業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)收集的相關(guān)信息進(jìn)行用戶回訪，邀約用戶來(lái)公司進(jìn)一步商談。

展會(huì)整體負(fù)責(zé)人應(yīng)該組織展會(huì)總結(jié)會(huì)議，對(duì)展會(huì)成交客戶、用戶下載數(shù)量、用戶社群人數(shù)、展會(huì)的整體成本、會(huì)場(chǎng)演講效果、記錄的意向客戶、展會(huì)中各個(gè)職責(zé)人員工作表現(xiàn)、展會(huì)中做到比較好及不足的地方進(jìn)行總結(jié)，并形成文字性總結(jié)報(bào)告，并針對(duì)下一次展會(huì)進(jìn)行建議。

開好一個(gè)展會(huì)并不容易，但是不斷的總結(jié)和提高會(huì)讓我們能不斷進(jìn)步，讓展會(huì)的投資收益比越來(lái)越高。