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在會展招展策劃中，招展價格的制定是其重要的一個環(huán)節(jié)。制定合理的招展價格，可以促進會展營銷和展覽效益同步增長，通過研究招展價格的構成，制定合理的價格策略，可以避免價格過高，影響參展商的積極性，招展價格過低，影響會展的收入，挫傷了會展組織者的的熱情。

因而，制定合理的招展價格，必須要以“盈虧平衡價格”標準為根本，在保證展覽不虧損的情況下，最大程度地擴大盈利目標和攤銷會展組織成本。

展會招展價格制定的需要考慮的因素很多，在基本的構成要素方面，包括參展商的構成，展覽的經(jīng)營成本，同類展覽的比較等等；在價格策略方面，包括的不同種類展位價格的差異、價格的適用范圍、價格管理的辦法，在促銷戰(zhàn)術方面，還包括不同場景應用的促銷策略，如統(tǒng)一折扣、差別折扣、特備折扣、和位置折扣等。由于篇幅有限，不能詳盡敘述，關于制定合理的招展價格，基于展會招展價格的構成要素，這里提出幾點制定招展價格的基本方法。

1.會展發(fā)展階段

會展的發(fā)展有其自身的生命周期，主要分為引入期、成長期、成熟期和衰退期這四個時期。

引入期

作為一個新項目，展會處于市場競爭的劣勢，展會還沒有知名度，不為參展商所熟悉和了解，技術和管理不成熟，對市場的掌控具有不確定性等使得會展企業(yè)常常以保本的方式運行，所以，招展的價格不宜過高。

成長期

展會日趨成熟，展會已經(jīng)得到一部分人的認可，建立起一定的口碑，在市場競爭中已經(jīng)具備了一定的實力，更多的中小型企業(yè)參展，展覽的規(guī)模不斷擴大，價格可以相對地提高一些。

成熟期

進入成熟期后，展商和觀眾對展會品牌的認可度達到頂峰，展覽的規(guī)模基本上規(guī)定，展覽的招展價格與其他競爭展覽的價格也基本固定，不宜變動。

衰退期

展會的競爭力已經(jīng)漸漸減弱，展會的規(guī)模日漸萎縮，為了調動參展商的積極性，招展價格應比較低。

綜上所述，展覽在不同的時期，具有不同的價值，我們在制定招展價格時要充分考慮各個時期對招展價格產(chǎn)生的影響。

2.會展題材行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

會展題材和規(guī)模

展會的展位價格根據(jù)行業(yè)的不同以及展會的規(guī)格是不一樣的。比如像奢侈品展因為針對的對象是高檔供應商和采購商，一般價格都定得高一些，展會的規(guī)模越大，價格也更高，如廣交會、義博會這些有國家支持的大型展會，參展商和采購商都不愁的情況下，招展價格可以定高一些。

行業(yè)的整體盈利水平

我們要去了解展覽題材在行業(yè)里平均利潤率的大小和市場發(fā)展狀況。

平均利潤率高，市場廣闊，展商的盈利水平就越高，他們的支付能力就越高，我們的招展價格就可以相應地定高一些。

行業(yè)的市場發(fā)展情況

當供過于求，行業(yè)處于買方市場時，賣主之間競爭激烈，企業(yè)的參展積極性就越高，展覽的價格就可以相應地提高。反之，當供不應求時，行業(yè)處于賣方市場，企業(yè)參展的積極性不高，招展價格就可以定低一些。

同類競爭展覽價格狀況

在招展時要充分考慮哪些與本展覽有競爭關系的同類展覽的價格狀況，以此作為參照系數(shù)，充分評估本展覽在市場上的地位，了解同類展會的數(shù)量、價格，盡量避開同類題材展會的時間、地點等，以此制定的招展價格確保能夠加強自己在市場中的競爭力。

3.經(jīng)營成本

單位展位的價格需要依據(jù)項目財務分析所預測的展位銷售量來推算。經(jīng)營成本就是推算出單位的展位成本價格之后，在這基礎上，附加一定的加成金額，作為會展組織者的利潤。

4.經(jīng)營目標

在預估經(jīng)營成本時，要先確定展覽的定價目標。會展的定價目標一般分為五類，利潤目標、市場份額目標、價值目標、質量領先目標、和生存目標。不同的價格目標，招展價格也不盡相同。比如當會展處于引入期，生存目標就是企業(yè)的定價目標，不虧損是其底線，所以在制定招展價格時，可以保底成本即可。當定價目標是質量領先目標，可以以高質高價的方法進行定價，

5.客戶需求

展商

從參展商出發(fā)，在前期通過對市場調研，了解展會品牌在參展商中的價值地位，以他們對展會的接受程度和期待價值作為制定價格的依據(jù)。

展位

以展位位置為基礎：好的展覽位置，價格相應地高一些，比如一般室內展位價格比室外展位價格要高；

以展位面積為基礎：大的參展商，所需展位面積越大，相應的價格可以比其他小的參展商可以低一些。

時間

以預定時間為基準，定的越早，價格就越優(yōu)惠。

以上是影響招展價格制定的基本因素，在會展招展過程中，科學合理地制定展位價格，在提高展覽的市場競爭力的同時，減少參展商的成本，實現(xiàn)互利共贏，有利于會展企業(yè)的長期發(fā)展。如果會展企業(yè)能夠靈活地綜合應用以上定價方法，會使其在激烈競爭的會展市場環(huán)境中更具活力，游刃有余。