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家裝建材展會餡餅還是陷阱?
發布時間:2013-07-01  更新時間:2013-07-01  作者:  點擊次數:3810

最近,某知名瓷磚品牌的趙總比較煩,一是生意不景氣,二來又有好幾場展會在困擾著他——每年1-9月份,各種家裝建材類的展會就開始了,一場接一場。參加一家,就得罪了其他家;都參加,費用又吃不消。一個展位少則三千,多則五千,依自身品牌的行業地位,展位拿少了有損形象,多拿就得“砸”進去好幾萬元。四場展會下來就是幾十萬的投入。

像趙總這樣煩惱的建材廠商還真不在少數。聽說前不久,有兩場展會的招商會在同一個下午召開,這不是擺明了唱“對臺戲”?老總們聽了上家,再聽下家,雖然叫法不一樣,但內容還是大同小異。家博會、建博會、綠博會、文化節、展銷節、體驗節……總之,聽上去都很大很美好,似乎只要你參加,就會有大把大把的訂單“從天而降”。

家裝建材展會真掉餡餅?

那么,真實的情況又是如何呢?從規模來看,因為策展機構的不同,招商的效果也不一樣,最多的可能有上千個標展(3m×3m),少的只有不到100個。人氣呢,也基本與展會規模成正比,最成功的展會人流量數以萬計,但人氣慘淡的,卻十分尷尬,有時候不到千人。而參展商呢,也是幾家歡樂幾家愁,冷暖自知。

雖然說“會展經濟”是朝陽產業,但小小一個城市,真能消化得了這么多場大型的家裝建材展會嗎?當我們到家裝建材市場去走一走,就會發現對此類大型展會質疑的聲音越來越多了,而且,越是大品牌越開始理性思索了。其實,家裝建材展會日漸走淡的跡象,已經開始顯現,今年以來才更加凸顯。一位在去年某場展會上砸進十多萬元,而狂攬200多單的某知名地板品牌,在今年又如法炮制時,卻走了“麥城”,只簽了可憐的30多單,連展位費都收不回來了。

展會投入遠大于產出

 “開進去兩個輪子,開出來四個輪子!”有一位建材商這樣形象地比喻家裝建材展會的投入和產出。他第一次參加大型展會,投入才幾千元,結果效果非常好,簽了好幾十單,就等于賺了一輛車子。他還開玩笑說:“我只是賺了一輛“面包”,有些大品牌賺得更多,估計可以買跑車了。”從他的描述中,我們可以得知,曾經的展會是如此火暴,裝修的業主們為了省時、省心,也為了省錢,紛紛涌入展場,購買意愿非常強烈,所以,一場展會簽幾千單、幾萬單,都成為可能。

但是,這些嘗了甜頭的老總們有一天突然發現,除了展會時的熱銷,平時的業務量萎縮得厲害。到年終一結算,總體業績總沒有多少提升,而營銷費用卻大幅增長了。靜下心來想一想,才發現展會并不是“天下掉下來的餡餅”,其實還是透支了店鋪里面的資源——本來應該在店里成交的,卻放在展會成交了,單量增加不多,利潤反而下降了。還有一個更要命的問題,那就是價格體系被破壞了。展會上為了多簽單,又因為跟競爭對手是短兵相接,只能把折扣放下來。

對小品牌來說,展會對他們就像“救命稻草”,花點錢“搏”一把,有時候還真能“以小搏大”。但是,往往簽單時的喜悅,卻被展會之后的頻頻退單而澆得“透心涼”,或者因為訂單“扎堆”供貨不足而焦頭爛額。有位從事建材行業十多年的成功人士說,他很少參加展會,因為展會的營銷更像是“偶發性營銷”,對一個品牌來說,要么透支品牌,要么勞民傷財,都不劃算。一個成熟的企業,最重要的是平穩增長,逐步提升,這樣才不會“馬失前蹄”。展會上一簽一百多單,而平時一兩個月都沒什么單,這完全破壞了正常的經營秩序。店員、業務員的收入一下子上了天,一下子又掉下來,他們的心態是不是會失衡?貨物流轉亂了,工人的作息時間亂了,財務狀況也不正常了,所以,參加這樣的展會,確實得不償失!

編后:因為規劃、管理等方面的疏失,導致展會市場魚龍混雜,許多假冒偽劣產品充斥其間,對消費者的家庭裝修帶來巨大的危害。在當下的家裝建材市場,大型展會已到了非轉型不可的時候,沿襲原有的操作手法,一定會被市場所淘汰。作為一種“偶發性”的營銷模式,家裝建材展會的生命力是不會長久的。

 


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