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企業(yè)參展的效益，日益縮減，甚至無任何成效，這可能是許多參展企業(yè)目前正面臨的問題。如今的行業(yè)展會鋪天蓋地，如何高效參展？又該如何去界定“高效”，讓企業(yè)從從激烈的競爭中脫穎而出，不讓“參展”變“慘展”？

在展開關于“參照效益評估”的話題之前，我們不妨回到【效益評估】這一問題的根本點——參展目的上來考慮這一問題。

參展目的

參展目標的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標：

新產(chǎn)品宣傳推廣；

融洽客戶關系，維持與老客戶的接觸；

接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家；

企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；

收集市場信息，進行實地調(diào)研；

找到新的市場推銷思路；

每次參展的目標不會是單一的，依照企業(yè)各自的實際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標是保證參照效益的關鍵，后續(xù)的一切工作都是圍繞著參展目標展開的。

效益評估指標

對應參展目標，參展效益的評估指標，一般來說有以下幾點：

實現(xiàn)銷售額 – 借助高效的跟蹤體系，統(tǒng)計展會銷售線索的實現(xiàn)情況及銷售額。

有效銷售線索數(shù)量 – 銷售線索數(shù)量是否達到您的預期目標？質(zhì)量如何？

單一有價值銷售線索成本–將參展總成本除所搜集有價值銷售線索量以助提高項目運作水平。

新增銷售線索數(shù)量–將展會搜集銷售線索與既有客戶數(shù)據(jù)庫比較找出新增部分并檢討其價值。

客戶/市場認知度 – 在展會后抽樣調(diào)查展會觀眾對你公司及展品的印象程度。

媒體報道量 –以剪報、多媒體文件等形式系統(tǒng)保存所有參展相關媒體報道（包括地區(qū)性及全國性媒體、行業(yè)媒體、官方展會預覽及展會回顧、展會每日新聞通訊等）。必要時，可聘請專業(yè)媒體監(jiān)測機構(gòu)搜集評估。向展會主辦機構(gòu)索取展會預覽及展會每日通訊的發(fā)行數(shù)據(jù)；統(tǒng)計所有媒體編輯報道版面量及其廣告對等成本；評估編輯報道內(nèi)容質(zhì)量及信息傳播效果。

其他 – 某些參展效益盡管無法以精確方式界定（如優(yōu)化客戶關系、激勵團隊精神等），但仍對參展價值的整體評估意義重大，因此應盡量考慮。

參展效益的保證

深入考核并明確了企業(yè)參展目標，并制定了詳細、科學、貼合的某次展會的具體參展目標，并不意味著就可以高枕無憂，按計劃去參展然后獲得預期的參展效益了。參展效益得到保證的關鍵是做好了以下幾點，并依照科學的評估方法/指標去評估。

 【參展選擇】每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認真選擇。如比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用。

【前期調(diào)研】通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)、相關的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機構(gòu)的組織能力、展會的觀眾特征等。

【人員培訓】

企業(yè)參展負責人應保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個方面的工作：展位的選擇與確認；展位的設計與搭建；展品運輸；各種宣傳資料、贈品或禮品等的準備；工作人員和展位人員的培訓。

【展前促銷】個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達到很好的宣傳效應，增大參展企業(yè)在展會期間受關注的力度。制定周密的媒體聯(lián)系計劃，選擇恰當?shù)臅r間通過報紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。

【贊助活動】在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機構(gòu)事先共同設計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機會，提升形象！