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展會營銷是一項較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。每次展會上，總有幾家企業(yè)做得有聲有色，但是有的企業(yè)的展臺卻無人問津，甚至連辦展的錢都血本無歸。

對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風(fēng)格、獨特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的主要原因

首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。另外，企業(yè)展會營銷不能有效結(jié)合其他營銷方式，達(dá)到價值最大化，不能單單著眼于展會的規(guī)模，而是要根據(jù)公司的產(chǎn)品是否對路來抉擇是否參加該展會，畢竟企業(yè)的營銷資金和人力都是有限的。

其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待, 沒有明確參展是為了開發(fā)客戶，還是為了品牌推廣,只為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？這些都是值得深入考慮的問題。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。公司應(yīng)該提前一個月告知參展人員公司此次參展的目的、內(nèi)容及對公司的期望，對參展的場景進(jìn)行預(yù)設(shè)，以防在企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、展臺搭建的風(fēng)格、產(chǎn)品的價格等與期望脫節(jié)。

第四，在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華；宣傳單張、產(chǎn)品冊子大量派發(fā)而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果；參展人員過多，人員外出成本增加等。參展不必要的鋪張浪費使展會的回報大幅降低，使用環(huán)保的、可復(fù)利用的展臺，用電子宣傳冊代替紙質(zhì)宣傳冊都是減少成本的好選擇。

最后，參展商忽視了展后工作的跟進(jìn)與評估本次的展覽效果。展后工作沒有及時跟進(jìn)追蹤可能使?jié)撛诳蛻袅魇Аφ购蟮男ЧM(jìn)行評估總結(jié)也相當(dāng)重要，有利于企業(yè)查漏補缺，以便不斷自我改進(jìn)。

反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在。

第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。　　　

其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機制。

最后，展會組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項目，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。

總的來說，展會營銷是一項充滿學(xué)問的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計劃、仔細(xì)的推敲打磨方能使展會營銷真正發(fā)揮作用，達(dá)到理想的效益。