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關(guān)于作者：Anders Boulanger，展會(huì)專家，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為參展企業(yè)提供現(xiàn)場(chǎng)展示、活動(dòng)執(zhí)行與培訓(xùn)服務(wù)。他曾為Veeam Software和Siemens提供展會(huì)服務(wù)。Anders豐富的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，能為參展企業(yè)帶來大量人流，提高參展效果。

作為銷售人員，如何利用好展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有限的時(shí)間和資源，與潛在客戶有效溝通呢？

我的建議如下：

1、開放的肢體語言

現(xiàn)在，人們正走過一個(gè)個(gè)展位，如果沒有人跟他們互動(dòng)，他們很可能就徑直走過。你可能沒有想到，一個(gè)小小的互動(dòng)，會(huì)對(duì)獲得對(duì)方關(guān)注帶來多大的作用。

首先，no sitting。

坐在那里，對(duì)路過的潛在客戶而言，意味著一個(gè)大大的“No！”它給對(duì)方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。一天下來，相信作為參展者，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來，他的腳不比你的好到哪里去。其實(shí)在我看來，在展會(huì)上，攤位就不該配置椅子（除非給參觀者特別預(yù)留）。

面對(duì)著通道，放松，打開肩膀。這樣的姿勢(shì)會(huì)讓你看起來更有親和力，你也不容易忽略任何一個(gè)走過的人。肢體語言應(yīng)該傳遞開放和積極。不要抱臂，對(duì)方會(huì)錯(cuò)誤理解為你很煩或者在生氣。錯(cuò)誤的肢體語言會(huì)給參展者和參觀者造成無聲的溝通障礙。另外，永遠(yuǎn)保持微笑！

編者注：我們小時(shí)候受過的儀態(tài)訓(xùn)練實(shí)在太少，常常會(huì)下自然地抱胳膊、抖腳、塌背、撇嘴。展會(huì)上，叫你的同事時(shí)刻監(jiān)督你吧，懲罰是晚上一瓶可樂或一瓶啤酒。久而久之，你就會(huì)遠(yuǎn)離這些不好的小動(dòng)作。

2、打招呼

我們常常會(huì)有兩種打招呼方式：一種是當(dāng)參觀者正走進(jìn)你的攤位時(shí)跟他們打招呼；另一種是跟通道里的參觀者打招呼。

對(duì)于那些走進(jìn)攤位的，他們能走進(jìn)來，說明他們想了解你的攤位，對(duì)于這些人，你需要密切關(guān)注他們的需求。

我在展會(huì)上為參展公司提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)的時(shí)候，常常看到那些沒有經(jīng)過參展訓(xùn)練的參展人員，對(duì)他們周圍情況毫無察覺，客人走進(jìn)攤位了，參展人員都沒有發(fā)現(xiàn)，對(duì)方只能站在那里等，簡直是浪費(fèi)對(duì)方的寶貴時(shí)間。

參展人員需要把你的攤位當(dāng)成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問他們有什么需求。

有些參展者喜歡上下掃描走進(jìn)攤位的客戶，搜尋對(duì)方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬跡。這種人我們叫他們“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鯊魚，根據(jù)獵物身上佩戴的徽章顏色判斷獵物身份）。

這種做法讓來訪者有被冒犯的感覺。你應(yīng)該大大方方地跟所有的參觀者打招呼，用大方自然的眼神與他們交流，不要區(qū)別對(duì)待。打過招呼，做過自我介紹后，自然可以再通過細(xì)節(jié)來判斷對(duì)方的身份。雙方友好寒暄過后，方可以通過一些提問來更多了解對(duì)方。這個(gè)前后順序千萬不要弄反了。

3、留住路過展位的買家

有些參觀者會(huì)在經(jīng)過你的攤位時(shí)慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對(duì)方對(duì)你有興趣。這種情況下，你就有了4秒鐘的窗口機(jī)會(huì)。不是每一個(gè)經(jīng)過你攤位的人都會(huì)徑直走進(jìn)你的展臺(tái)。

這個(gè)時(shí)候你就要采取行動(dòng)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)友好的hello作用如此之大。最大化地利用你們的派發(fā)資料，參觀者常常會(huì)因?yàn)檫f上的禮物或獎(jiǎng)品贈(zèng)送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。

需要注意的是，這個(gè)時(shí)候你的目標(biāo)不是銷售，而是讓對(duì)方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對(duì)方嚇跑了。

在展會(huì)上，我最愛干的事情就是嘗試用不同的方法接近參觀者，觀察效果并不斷完善。偶然，我發(fā)現(xiàn)有句話似乎特別能激起參觀者的需求和渴望。

那天我去一家小型的書展給我的一位寫手朋友幫忙。他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)他寫的書。作為一名寫手，他要么寫書教人們?nèi)绾螌懽鳎礊閯e人捉刀。他需要在現(xiàn)場(chǎng)快速辨別出哪些是潛在客戶。我教他一句話，讓他在現(xiàn)場(chǎng)用。

當(dāng)有人走過，他要問對(duì)方：“Do you have a book”這句話有兩個(gè)作用，一是可以篩選出哪些人寫過書（自己寫書的人自然不需要?jiǎng)e人捉刀，自然就不是目標(biāo)潛在客戶），二是暗示對(duì)方可以拿到一本免費(fèi)派送的書（介紹他自己的書）。這句話很有效地幫助我朋友讓匆匆而過的參觀者停下腳步，過濾掉那些寫過書的人，并暗示他們可以有免費(fèi)書拿。

4、快速識(shí)別目標(biāo)客戶

在展會(huì)上，你跟參觀者交流的時(shí)間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時(shí)間內(nèi)，高效辨別出哪些是你的目標(biāo)客戶。同時(shí)還要注意與對(duì)方建立和維持友好的關(guān)系。對(duì)待展會(huì)上的參觀者，不要把他們都當(dāng)成一個(gè)個(gè)生意號(hào)碼，你應(yīng)該讓他們感覺跟你交流很棒。

從談話開始，你的目標(biāo)就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。

這些開放問題就是5W：What, When, Why, Where以及How。

5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而更好地回應(yīng)他們的訴求。不要問：“Can I help you”這類封閉性問題。（所謂封閉性問題就是對(duì)方只需要回答Yes 或No 的問題，這種問題對(duì)方簡單的一個(gè)回答就可以輕易結(jié)束你們的對(duì)話，對(duì)話結(jié)束你依然對(duì)對(duì)方一無所知。）

你可以問：

What brings you into our exhibit today.

編者注：我們常常在展臺(tái)上一見到對(duì)方就問：Hello, can I help you?往往對(duì)方說：No, thanks. I just look around.然后我們就很尷尬的不知道怎么接下去了。

所以，趕緊收回Can I help you吧，最簡單的：

Good morning afternoon, Sir/Madam. How do you like our booth? How's your day? What are you interested so far at this Canton Fair?

背到滾瓜爛熟發(fā)音到位，語氣歡快些，對(duì)方不管是出于客氣還是因?yàn)槟愕镊攘Γ疾坏貌欢嗾f幾句。接下來，該記的記下，該跟上補(bǔ)問題的補(bǔ)上更多問題，話題一打開就很容易聊天了，你懂的。

做銷售的都應(yīng)該需要了解對(duì)方的B.A.N.T.（預(yù)算Budget、權(quán)限Authority、需求Need以及時(shí)機(jī)Timing）。我們下面的這幾個(gè)問題基本就是圍繞這四個(gè)要素來提問：

- Who are your main suppliers in China?

- What would you keep or change with your current supplier?

- What’s your biggest headache when it comes to dealing with suppliers?

- If you see the need for change, when would that change process start?

- Who would need to be in on a decision of this kind?

預(yù)算（Budget）：確保這個(gè)潛在客戶有合作的預(yù)算。

權(quán)限（Authority）：找到?jīng)Q策者，了解對(duì)方的決策過程很關(guān)鍵。銷售人員需要找對(duì)人并接近對(duì)方。

需求（Need）：詢問潛在客戶他們跟現(xiàn)有供應(yīng)商目前合作中最不滿意的地方在哪里，找到他們的痛點(diǎn)。只有察覺到對(duì)方的需求，接著才有針對(duì)性地介紹自己的解決方案。

時(shí)機(jī)（Timing）：銷售人員都希望潛在客戶能有所準(zhǔn)備。銷售人員需要清楚對(duì)方公司什么時(shí)候需要調(diào)整，什么時(shí)候會(huì)考慮更換供應(yīng)商。你可以早點(diǎn)行動(dòng)，不能晚，晚了后面的成本就高了。

5、交叉銷售

基于攤位大小、參展人員數(shù)量以及你在展會(huì)上的角色，你可能會(huì)碰到客人需要跟你們公司其他人交流。

在這種情況下，你應(yīng)該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事，同時(shí)告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問題說一遍，客人也能感覺到你很認(rèn)真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過去找他（她）。

6、獲取信息

不同的展會(huì)拿到客戶信息的途徑有所不同。一般來說，名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對(duì)方胸卡可以很快獲得對(duì)方信息。大部分的展會(huì)上，展會(huì)組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。

每種方法各有利弊：

名片：這是最簡單最基本的選擇，這個(gè)方法有個(gè)硬傷。在潛在客戶的名片背面?zhèn)渥ⅲ@種做法直截了當(dāng)。但是展會(huì)第三天，大家的名片都發(fā)光了，怎么辦？

登記本(Lead Card)：在登記本上，客戶可以填寫他的名字和公司信息，有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)。這些信息可以由客人自己填寫，也可以由銷售人員填寫。用登記本最大的好處是方便后期客戶跟蹤。一只筆和一張紙有的時(shí)候有那些高科技不能比擬的優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)閴蚝啽悖瑲W洲人和一些比較老牌的企業(yè)喜歡這種做法。缺點(diǎn)則是后期信息輸入客戶管理系統(tǒng)會(huì)很耗時(shí)。

掃描儀：常用的掃描儀有四種類型，磁條掃描儀、電子標(biāo)簽閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀最大的好處就是即刻捕獲對(duì)方的信息，這樣你有更多的時(shí)間來與攤位訪客交談，展會(huì)后數(shù)據(jù)庫輸入也非常快捷方便。

7、結(jié)束交流

對(duì)于在展會(huì)上銷售人員是否應(yīng)該主動(dòng)結(jié)束交流，大家有不同的看法。在展會(huì)上，你的時(shí)間是有限的，你不可能在展會(huì)上跟每個(gè)人都像朋友那樣輕松愉快地聊天。

即使對(duì)方是優(yōu)質(zhì)潛在客戶，當(dāng)關(guān)鍵問題都談完了，你就要主動(dòng)結(jié)束談話，去處理其他客人。如果你的攤位上工作人員不多，及時(shí)結(jié)束更為重要。

你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對(duì)公司有用（聽上去很殘酷但事實(shí)上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務(wù)的），你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉?/span>“不好意思，談話到此結(jié)束”。

結(jié)束談話的一個(gè)好辦法是感謝對(duì)方的來訪并送上小禮物。表示感謝永遠(yuǎn)不會(huì)出錯(cuò)，給對(duì)方你的名片和一份不太昂貴的免費(fèi)樣品，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會(huì)讓對(duì)方有不好的感覺。