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展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聊得很好的客戶，為何發(fā)送郵件卻石沉大海？

從忙碌緊張的廣交會(huì)回到公司就能松口氣了嗎？

NO，其實(shí)展會(huì)結(jié)束后的這段時(shí)間，才是我們外貿(mào)人最忙碌的：不僅要處理參展時(shí)被拖后的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們?nèi)〉寐?lián)系。

那么，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該發(fā)怎樣的開(kāi)發(fā)信才能達(dá)到最佳效果呢？

首先要做的事是：對(duì)在展會(huì)上收到的名片進(jìn)行分類(lèi)。

在聊這個(gè)問(wèn)題之前，我們回顧一下，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待買(mǎi)家的時(shí)候，你是如何做信息記錄的？

有些參展商覺(jué)得，填完了來(lái)訪客戶登記表，客人的名片也釘在表格上了，這樣就算一個(gè)完整的記錄了。然而回到酒店或回到公司，給這些留名片的客人發(fā)開(kāi)發(fā)信，卻石沉大海得不到回應(yīng)。

其實(shí)從買(mǎi)家走進(jìn)你的展位開(kāi)始，就需要仔細(xì)觀察，并用心記錄，不僅記錄一些常規(guī)細(xì)節(jié)，還需要記錄下你的判斷和思考。好記性不如爛筆頭，不要過(guò)分相信你可以在展會(huì)結(jié)束后對(duì)著登記表回顧出接待這個(gè)客人的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

現(xiàn)場(chǎng)需要注意的一些細(xì)節(jié)包括：

① 基本信息

（買(mǎi)家走進(jìn)展位，交換名片后請(qǐng)仔細(xì)看一下，有一個(gè)大概的判斷。）

買(mǎi)家姓名、性別；

職位、決策者、采購(gòu)角色；

地址、行業(yè)、公司形態(tài)；

何時(shí)歸國(guó)（用于展會(huì)后約見(jiàn)買(mǎi)家）。

② 談判細(xì)節(jié)

買(mǎi)家來(lái)訪時(shí)間、穿著、顏色、發(fā)型（二次走進(jìn)你展位的買(mǎi)家一定是高潛）；

買(mǎi)家通過(guò)什么了解到我們（可開(kāi)發(fā)的新渠道）；

買(mǎi)家的關(guān)注點(diǎn)、注意什么產(chǎn)品；

買(mǎi)家對(duì)品質(zhì)的需求、對(duì)產(chǎn)品的了解程度；

買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議；

具體報(bào)價(jià)；

談判過(guò)程和方式；

展后的溝通日程、方法、內(nèi)容、聯(lián)系方式；

買(mǎi)家是否要求樣品或贈(zèng)品；

是否對(duì)買(mǎi)家做出了特別的承諾；

用特殊符號(hào)標(biāo)注重要買(mǎi)家。

③ 高潛買(mǎi)家，要到他在中國(guó)的手機(jī)號(hào)，溝通過(guò)程用錄音筆錄音，并拍照合影留念。

下面具體來(lái)說(shuō)名片分類(lèi)后的客戶維護(hù)。

1. 現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶

雖然現(xiàn)在在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶是越來(lái)越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟進(jìn)的重中之重。此時(shí)要注意，在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款，以免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。

不過(guò)，這些在現(xiàn)場(chǎng)與你簽下合同的采購(gòu)商不一定會(huì)最終給你下訂單。現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和你簽過(guò)合同了，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們。或者采購(gòu)商回國(guó)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，也會(huì)取消訂單。對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)合同完全沒(méi)有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此類(lèi)客戶，一定要小心溝通，可以用邀請(qǐng)客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

2. 印象深刻的高潛

客戶在展位前與你進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問(wèn)了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款，等等。這類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向已經(jīng)非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應(yīng)作出重點(diǎn)記錄。

當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的所有資料以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問(wèn)題（一般這類(lèi)客戶都有打樣要求），告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)答應(yīng)了客戶的事情，也一定要落實(shí)。讓采購(gòu)商感受到貴司處理問(wèn)題的效率和誠(chéng)信。

對(duì)于這些客戶，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒(méi)了下文的情況，最常見(jiàn)的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚òㄆ渌?yīng)商的樣品）后沒(méi)有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化。那也不要放棄，將此采購(gòu)商信息保存起來(lái)，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。

還有一部分客戶，在展會(huì)上雖然沒(méi)有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類(lèi)客戶，你需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。

3. 交換名片、簡(jiǎn)單聊過(guò)的客戶

對(duì)于這類(lèi)客戶，展會(huì)結(jié)束后，你可以發(fā)郵件對(duì)其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

4. 隨便看看的客戶

在展會(huì)攤位前，客戶只是隨便看看問(wèn)問(wèn)，這類(lèi)客戶你要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類(lèi)客戶里面有可能是來(lái)打探行情的，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來(lái)聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料，說(shuō)不定貴司此次沒(méi)有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

Tips：

提升展后開(kāi)發(fā)信效果的小訣竅

客戶的分類(lèi)工作完成之后，對(duì)于有潛力的客戶，則要立刻開(kāi)挖。

從買(mǎi)家的角度來(lái)說(shuō)：買(mǎi)家從廣交會(huì)回來(lái)之后，其實(shí)手邊的事情非常多，一般情況下，TA優(yōu)先會(huì)去處理一些因廣交會(huì)出差而耽誤的工作，以及廣交會(huì)上通過(guò)觀察產(chǎn)品等總結(jié)出來(lái)的一些需要跟原有供應(yīng)商、客人討論的方案或經(jīng)驗(yàn)。

同一時(shí)間，TA會(huì)收到大量在廣交會(huì)上遇見(jiàn)的供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)信，而這個(gè)時(shí)候，TA實(shí)際上是沒(méi)有太多時(shí)間去一一仔細(xì)閱讀的。TA會(huì)記住的，是在廣交會(huì)上拿了catalogue、并做了記號(hào)的那幾家公司。

所以如果你在展后發(fā)出的開(kāi)發(fā)信石沉大海，這是非常正常的事情。

曾經(jīng)有個(gè)出口商提問(wèn)說(shuō)：“我給展會(huì)上認(rèn)識(shí)的買(mǎi)家發(fā)了四封郵件，最后他說(shuō)：we don't buy your products. 怎么辦？”

就這個(gè)問(wèn)題我們的買(mǎi)家、德國(guó)廚具公司采購(gòu)經(jīng)理Dominic這樣認(rèn)為：

“在展會(huì)后，尤其注意不要只通過(guò)郵件與買(mǎi)家聯(lián)系，因?yàn)榭赡苋思視?huì)給你錯(cuò)誤的郵箱。不如直接打電話，電話更能建立起信任感。另外一個(gè)問(wèn)題。很多銷(xiāo)售認(rèn)為我的責(zé)任就是sell，所以所有跟客戶溝通的重心都只在price, payment, delivery上，其實(shí)我的建議是：你得在產(chǎn)品上多下點(diǎn)功夫，只有你信任自己的產(chǎn)品，你才能夠使客戶信任你們公司和產(chǎn)品。”

大家想想，他說(shuō)的是不是有一定道理？

展后給買(mǎi)家寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，切記不要讓這第一封開(kāi)發(fā)信承擔(dān)太多功能，辛辛苦苦寫(xiě)成一本書(shū)，效果也不會(huì)好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來(lái)積累了一大堆事情，你還在寫(xiě)“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場(chǎng)面話，客戶能有耐心看？

展后的第一封開(kāi)發(fā)信，應(yīng)當(dāng)在展會(huì)結(jié)束的一周之內(nèi)。首先可以使用一些小手段去喚醒買(mǎi)家對(duì)你的記憶，比如感謝客人的到訪之類(lèi)的。國(guó)外業(yè)務(wù)員稱(chēng)之為“Warmest Leads”，暖個(gè)場(chǎng)，它可以是你們?cè)谡箷?huì)中交談的一些小細(xì)節(jié)，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來(lái)就冷冰冰的說(shuō)“還記得我嗎？我們x月x日在廣交會(huì)上交談過(guò)，我是專(zhuān)業(yè)做……”要好得多。

比如你可以這樣開(kāi)頭：

“Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……”

借你們聊到的印象深刻的細(xì)節(jié)內(nèi)容以喚起買(mǎi)家的記憶，甚至可增加一些個(gè)人元素，比如買(mǎi)家提及展會(huì)之后要去泰國(guó)度假，那就可以問(wèn)問(wèn)假期過(guò)得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面交流時(shí)的信任和聯(lián)系。

然后不要廢話，直接插入你們?cè)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)討論時(shí)最突出的問(wèn)題，在給出解決方案的同時(shí)展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)：

“I am following up on the conversation we had ……”

緊接著，來(lái)一個(gè)“call to action”：

“I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.”

在上一句中，這個(gè)“call to action”就是約定一個(gè)電話會(huì)議，它也可以是一次到訪約見(jiàn)，或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買(mǎi)家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太復(fù)雜。

此時(shí)要注意，即使是展后的開(kāi)發(fā)信，也多數(shù)不能一擊即中，第一封開(kāi)發(fā)信買(mǎi)家沒(méi)有回復(fù)，不要灰心，可以多次發(fā)送郵件去“磨”，比如買(mǎi)家不回復(fù)第一封郵件，那么隔三五天再發(fā)一次，然后隔一周再發(fā)第三封。如果郵件沒(méi)回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯(lián)絡(luò)客人。

如果一連6封郵件以上買(mǎi)家還是不回復(fù)，那就暫且列入成單意向不強(qiáng)的買(mǎi)家?guī)炖铮綍r(shí)順帶著開(kāi)發(fā)，在半年后下一屆廣交會(huì)時(shí)，再發(fā)送邀請(qǐng)函。