近年來，會展業(yè)作為“朝陽產(chǎn)業(yè)”在我國迅速崛起，展館數(shù)量也隨之呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，許多城市甚至出現(xiàn)了“一城雙館”“一城三館”的現(xiàn)象。然而，展館規(guī)模、數(shù)量急劇擴大的背后，是展館過剩現(xiàn)象嚴重、出租率低、展館經(jīng)濟效益不理想。

那么，如何在市場需求和競爭的變化中有效吸引活動主辦方，以顯著提升展館的出租率？本文，筆者就此問題提出“制定科學(xué)靈活的場館價格調(diào)節(jié)機制”這一觀點，并做簡要闡述。

如何制定科學(xué)靈活的場館價格調(diào)節(jié)機制呢？

一、淡旺季調(diào)節(jié)機制

眾所周知，展覽活動具有一定的周期性。通常情況下，每年的3、4、5、6和9、10、11七個月為展覽活動的旺季。相反，12、1、2和7、8五個月因氣象氣候的季節(jié)性節(jié)律變化、春節(jié)假期返鄉(xiāng)等因素，是較為明顯的淡季。（筆者以南方為例，具體情況隨地區(qū)的不同而變化）

1.以12、1、2、7、8月份為展覽活動淡季，制定統(tǒng)一優(yōu)惠折扣。

2.在確定淡季月份的基礎(chǔ)上，分出不同程度的優(yōu)惠折扣。比如同是淡季的2月份和7、8月份，前者展館出租率更低，在這種情況下，2月的場租折扣力度應(yīng)大于7、8月份，也就是制定分檔優(yōu)惠折扣。

3.在分出淡旺季的情況下，考慮特殊節(jié)假日人們出行、娛樂等各方面因素，制定特殊節(jié)假日優(yōu)惠折扣。

二、租用時間長短調(diào)節(jié)機制

結(jié)合團購薄利多銷的概念提出：當(dāng)展館面積固定時，租用的時間越長，給出的優(yōu)惠力度就越大，以達到展館出租的“薄利多銷”。

因此，展館經(jīng)營者在制定租用時間長短調(diào)節(jié)機制時，應(yīng)根據(jù)租用時間長短給與分檔優(yōu)惠折扣，但需注意設(shè)置折扣封頂，以保障展館自身利益。

三、活動類型調(diào)節(jié)機制

展館具有承擔(dān)各類展會為主的展會功能和承擔(dān)會議、演出、室內(nèi)競技賽事、節(jié)慶活動甚至婚禮等為輔的綜合性功能。所以在制定展館場租價調(diào)節(jié)機制時，應(yīng)有所區(qū)別。

對于國內(nèi)絕大多數(shù)展館而言，其業(yè)務(wù)更多地是涉及其“會展功能”。因此，為體現(xiàn)展館功能的多樣性、吸引其他類型活動來展館舉辦，給出的折扣應(yīng)低于展會類型活動折扣。

同時，場租價調(diào)節(jié)幅度也應(yīng)與活動規(guī)模、社會影響力成正比。

四、新老活動調(diào)節(jié)機制

本文提到的“新老活動”可以用“新老客戶”這個概念來理解。在制定價格調(diào)節(jié)機制時，應(yīng)理清“新老”這個概念，并對應(yīng)給出不同的折扣力度和優(yōu)惠方式。

新老概念：判定一個活動的“新、老”，應(yīng)該根據(jù)其落戶的年份而定。本文提出以活動落戶前三年為新活動，往后則為老活動。

新活動：在落戶的前三年，展館逐年給出8、9、9.5折的折扣。通過此優(yōu)惠來培育新活動、助力其可持續(xù)發(fā)展的可能性。

老活動：在確認老活動的基礎(chǔ)上，結(jié)合活動規(guī)模大小、社會影響力、對展館的貢獻率等因素，分出“大客戶”，并予以不同形式的優(yōu)惠返還，以達到穩(wěn)定老活動長期落戶的效果。

五、特殊類型活動調(diào)節(jié)機制

針對特殊類型活動制定價格調(diào)節(jié)機制時，我們應(yīng)該遵循“一事一議一價”制度。

以中國國際教育巡回展為例，2008年首次來到杭州辦展，闊別7年于2015年再次來杭。如遇到此情況，我們無法判定其“新老”、無法用原有的價格調(diào)節(jié)機制來定價。因此，根據(jù)其活動現(xiàn)狀，進行綜合商議，給出合理價格，以體現(xiàn)價格調(diào)節(jié)機制的科學(xué)靈活性。

除巡回展外，一些特殊題材活動（如：軍事題材展）也應(yīng)根據(jù)其活動性質(zhì)、社會影響力、針對人群、活動規(guī)模等，給出合理定價。

六、替代性調(diào)節(jié)機制

上述文章中所提到的幾類調(diào)節(jié)機制，更多的是從單純地降價打折角度去考慮。不可否認，這對提高展館出租率是比較直接、有效的方法，但其自帶的“敏感性”也會帶來一些負面影響：使得價格信號失真，導(dǎo)致其他客戶產(chǎn)生不信任感、破壞展館的品牌形象，不利于后續(xù)場租價格的制定與實施。

而替代性調(diào)節(jié)機制是用提高展館場租的附加值和增加一些后續(xù)服務(wù)，這樣在提升展館出租率的同時，不會對其他“正價”租用的客戶造成太大的影響。

總結(jié)

對于任何一個市場而言，價格競爭并不是最重要的，但也往往關(guān)乎成敗。  

制定、實施科學(xué)靈活的價格調(diào)節(jié)機制能有效地提升展館的出租率、增加展館的收入。反之，將影響展館自身乃至整個行業(yè)市場發(fā)展失衡。因此，每一位展館經(jīng)營者都要牢記：機制的建立并不能一蹴而就，要認真研究，科學(xué)決策；規(guī)范執(zhí)行、誠信經(jīng)營。