會展面對的疫后大考，什么第一？

廣東會展組展企業協會會長  劉松萍  

中國付出努力將新冠肺炎疫情基本控制住，在國內已看到勝利的曙光。在這次疫情面前，許多行業都遭受了前所未有的沖擊，會展業亦如此。

3月10日召開的國務院常務會議，從會議中能真切的感受到國家對于重振經濟、讓社會生活重回正軌的重視。會議指出做好籌辦春季廣交會的準備工作，大力促進對外貿易合作。作為百業興旺的發展引擎，會展業重啟的重要性不言而喻，會展人也做好準備要戮力前行。

該過去的都會過去,該來的都在路上。這句話對于形容舉國戰役后的會展業無比貼切。但會展業回歸正常談何容易？之前在疫后會展業重啟的思考中談到會展業的特點決定了其重啟的謹慎與復雜，同時也談到重啟時人的重要性，筆者想從另一角度談談會展疫后大考，展館及周邊配套的重要。

多場會展活動延期，勢必擠壓場館資源

國內上半年宣布延期舉辦的展會，估計都會在下半年舉辦。3月、4月是會展業的傳統旺季，且行業龍頭展會、超級大展密集舉辦，以廣東省為例，這兩個月的展會數量約占全年的20%，展覽面積占全年30%以上。全國數據看，據《2019年中國展覽經濟發展報告》顯示，2019年全國共舉辦經貿類展覽3547個，展覽總面積為13048萬平方米。保守估計，上半年全國受影響的展會接近1000個，展覽面積4000-5000萬平米。

展會延期一般是時間變、地點不變，主辦方首選還是在原有城市、原有展館舉辦，否則主辦方的變動成本更大。二三線城市的展館展會沒有那么密集，“擠一擠、挪一挪”相對還算好辦，但對于一線城市主要展館來說，全年的檔期基本固定，本身可調節空間就不大。如此多的展會扎堆延期，這意味著疫情結束后展館將面臨無檔可調的窘境。

會展依然是企業的主流營銷平臺，市場開源與節流都迫在眉睫

疫情為各個行業都做了一次殘酷的淘汰式硬進化，適者生存，優勝劣汰。會展組展工作開源迫在眉睫。同主題展會因延期而扎堆，原參展企業中因疫情影響參展多少需要摸底，會展主辦方此刻更加需要重視內容的質量，切實提高會展的價值，為參展商創造更高價值是開源的唯一方法。畢竟，各行業的參展商對于開源也迫在眉睫。疫情導致的渠道受阻、銷售停滯等，在疫后急需重新修復市場運營體系。而產業展會依然是性價比最高的方式之一。

據英聯邦展覽業聯合會調查，通過推銷員推銷、廣告、公關等手段的一般營銷渠道找到一個客戶，平均成本219英鎊；通過會展尋找一個客戶，平均成本35英鎊。通過會展平臺接觸的潛在客戶，一方面是數量多，一方面是質量高。在展會短短幾天的時間里，參展商接觸到的潛在意向客戶比其幾個月能接觸到的客戶數量還要多；展會上接觸到的意向客戶，企業平均只需要給對方打1.8個電話就可以做成交易。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要7.8個電話才能完成。

當前，雖然許多展會受到疫情影響無法正常開展，但是企業對于品牌展會依然保持了很高的積極性。筆者所在的廣東組展企業協會目前所延期的展會主辦方積極與參展企業溝通，了解到企業疫后參展的積極性很高。但由于經濟壓力，從企業實際情況來看，“節流”也是當前的重要措施。“節流”很多體現在下調交通、住宿、宴請等生活服務費用標準方面。

展館服務能力提升是會展場館面臨的下個挑戰

疫情的直接沖擊，已經讓位于會展業中部的場館方感受到了陣陣寒意。但對于場館方，疫情過后，真正的大考才剛剛開始。尤其是服務配套如何迎接扎堆到來的展會？目前交通不便、食宿配套不全、貨運管理不暢等問題，在一些大型展館普遍存在。很多城市新建成的會展中心，經常面臨“有展館、無配套服務”的尷尬，尤其是最直接的住宿、餐飲服務難以得到滿足。此外，展會布展撤展涉及到大量的貨運管理，一些展館在設計之初并沒有在周邊設置貨運周轉場，導致每逢大型展會召開，周邊的交通就難以控制，“亂成一鍋粥”。

疫情引發公眾對于公共衛生安全史無前例的關注，如何應對？某種程度上講，復工一定要注意安全，防止疫情卷土重來的風險，一不留神就會前功盡棄。作為人流密集的行業，會展業如何打造無毒場館？如何把疫情風險徹底杜絕在場館以外？這對于場館方、主辦方、服務方都是一次沒有經驗可循的大考，怎么辦？

提供“雙優”服務，與客戶共同進退

一是提供“優質服務”。疫情過后，主辦方、參展商、觀眾等各類會展參與者的需求得到釋放，對服務的要求得到強化，場館不應該再將自己定位于場地租賃角色，而應該注重“服務升級”。客戶類型不同需求隨之變化，高規格政府會展注重細節，B2B展會注重專業觀眾質量，B2C展會注重現場人流。置身于體驗經濟時代，場館應當密切配合客戶，“想客戶之所想”，實現標準化服務與個性化服務，傳統服務與智慧服務的完美融合。

二是提供“優惠服務”。在疫情的嚴重打擊下，會展業受到嚴重創傷，主辦方首當其沖。場館具有準公益性特點，應當響應政府號召，讓利于客戶，與客戶共同進退，以期持續發展。可從爭取政府支持來補貼場租，減免空調、特裝管理費、電費、廣告發布費等方面考慮。

合理安排檔期，實現合作共贏

從目前的調研情況來看，如果疫情受到控制，全國重要展館下半年檔期必定供不應求，如何優化排期是對展館的考驗。筆者認為是否可以從幾個方面考慮：

一是“讓”。大展適當以質取勝，給小展讓出存活空間。

二是“縮”。縮短搭建時間或者縮短展覽時間。

三是“拼”。產業上下游相關的展會拼在一起，充分利用時間與空間，既可以形成規模效應，還能互為參展商與采購商并共享產業資源。

主動對接融合配套服務業，發揮互補效應

場館不應當只是扮演“獨行俠”的角色，而應該報團取暖，主動對接、借力餐飲、酒店、交通等會展業高度相關聯產業，降低各方成本，發揮“1+1>2”的市場協同效應。

一是對接參展商。場館、主辦、參展商三者聯合向會展主管部門或者產業部門申請，從會展產業或者產業會展的角度申請政府補貼，加強與參展商之間的粘性。目前，許多城市均出臺了相關扶持政策，既有針對會展產業鏈的，也有針對參展企業的，如從工業與信息化發展財政專項資金、促進商務發展（外經貿）專項資金中均可爭取對參展商的資金補貼。

二是對接高關聯行業。酒店、餐飲、旅游等密集型行業在這次疫情中受傷最為嚴重，如何恢復行業信心，光靠散客接待肯定是“杯水車薪”。我們常說會展是工具型行業，對于酒店、餐飲、旅游等行業來說，會展便是很好的一個合作平臺，通力合作，爭取補貼觀眾的酒店住宿費用，直接支付給酒店。

預測最大客流峰值，倒逼周邊配套完善

一是全年的客流峰值，二是滿館展會的客流峰值。據筆者之前的一個研究結果來看，展覽面積可達10萬平方米，在滿館狀態下，日均展商及觀眾最大客流峰值為接近10萬人。深圳國際會展中心全部建成，展覽面積可達50萬平方米，在滿館狀態下，日均展商及觀眾最大客流峰值為接近50萬人。

巨大的人流量必定倒逼場館周邊配套的建設，否則不能滿足客商需求。場館配套設施包括強關聯配套（包括酒店、餐飲、公共交通、貨運輪候區、停車位、加油站、銀行、物流等）和弱關聯配套（包括商業、娛樂、醫療、教育、文化、保險等），這些均需要做好科學的人流預測，再建設相應規模的配套設施。

切記一點：疫后大考，安全第一！

信息來源：經濟日報-中國經濟網 2020-03-17