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周景龍動作夠快，吃了線上會議頭啖湯

道同共創（北京）科技有限公司創始人  周景龍

面原文“會展｜線上商業模式：內容決定競爭力”，載于2020年3月18日《中國貿易報》。有改動。

9場線上分享 入賬2.1萬元

疫情期間，會展界的多個機構組織了網上直播沙龍、討論、論壇和培訓等。針對部分會展企業的轉型需求，特別是希望快速實施數字化的需求，周景龍所在的道同共創公司將多年積累的會展業務經驗制作成在線課程，2月17-29日圍繞會展企業的數字化轉型升級組織了4場在線講堂，3月2-6日五天，每天一場“新會展在線聊天室”，為創新型會展人提供指導。

兩次線上會議的定位都是針對中高層管理者。

周景龍采取了與別的網絡直播不同的宣發手法--沒有在行業群里群發消息和海報，而是在數據基礎上進行精準化營銷，實現定向邀請。來自21個城市的108位會展管理層參加了在線課堂——北京43人，上海13人，天津7人，杭州、武漢各5人，廣州4人，廈門、成都各3人，福州、常州、鄭州、南寧各2人，重慶、中山、西安、烏魯木齊、綿陽、南昌、銀川、青島、長沙各1人。

平均每9.02個有效閱讀帶來1個注冊學員。從數據上看，每10人有效打開閱讀就會產生一個實際的轉化。按照這一比例，每次課程要達到10-20個人的注冊和付費，基本上只要有200多次的有效閱讀就可以達到，這與組織線下活動的邏輯一致，即約10%的有效轉化。

此次在線講堂的課程內容圍繞企業的數字化轉型戰略，既有理論闡釋，又有實踐分享。根據每次在線課程后所收集的調查問卷顯示，在線講堂的學員對課程滿意度達到95.4%，同時反映出在線商業模式成為管理層思考的重點，這為以后開展線上論壇提供了議題素材。

9場在線講堂實現了2.1萬元收入，作為收費的線上會議這一新模式，嘗試取得了令人振奮的成功。

線上會議憑什么收費？

近年來，盡管線上會展談論得比較熱鬧，但都沒有形成獨立的商業模式，基本上只是線下展會的營銷推廣形式，會展業收入依然以線下為主。此次疫情的發生導致線下會展活動取消或延期舉辦，原來要見面聚集的B2B商務形式無法實現，不得不采用遠程協作的辦公形式，讓會展業界開始接受在線商務交流的習慣，特別是成本極低的視頻直播、視頻會議等形式，使在線會展模式帶來收入成為可能。

會展業內近期舉辦的線上活動都是免費的，道同共創的在線講堂卻要收費，憑什么？

周景龍對此的解釋是，首次要提升公司的在線生存能力；其次想測試一下線上會議收費這個商業模式到底能不能走得通，希望做出一個最新的真實案例。

周景龍一直在推動會展企業走數字化轉型和智慧會展。周景龍有足夠的底氣：對行業的深刻理解，細致揣摩細分目標客戶即那些希望實現數字化轉型的部分企業，定位精準，針對會展企業的中高層管理者，積累的經驗和實踐案例足夠多。

這次在線講堂的視頻會議用的是企業微信，但營銷使用的卻是與合作伙伴共同打造的會展數字化平臺“會展管家”。“會展管家”融入了20多年的辦展經驗，集管理、營銷、運營為一體，又是一個開放平臺，支持打通其它平臺數據。

須指出的是，內容的產生能力是會展項目團隊面臨的挑戰。傳統會展企業大多以銷售驅動型為主，忽視內容的產生，且內容也多為“自嗨型”，對內容、報告的投入太少。無論是線下會展還是線上會展，未來拼的仍然都是內容品質、場景體驗，如何給觀眾、聽眾帶來實實在在的收獲才是關鍵。

道同共創這次對9場網絡會議的議題、討論方向做了精心的分析和整理，打磨分享內容，再做針對性的營銷，這次的嘗試顯示，在好幾個同時舉辦的免費網絡直播會議之外，有來自不同地方的學員愿意付費，是因為物有所值---線上會議更加必須是內容為王。

當線上會議小獲成功、實現收入后，道同共創還將推進在線展覽盈利模式探索和實踐。

場景和體驗是難點

線上會議的難點之一就是互動性差，即使有互動也僅僅限于演講者和觀眾之間的互動，而觀眾和觀眾之間就難以有效互動。

3月2-6日，每天一場的“新會展在線聊天室”要求所有與會者打開攝像頭，且要求每個人都發言、提問并貢獻分享自己的體會、理解、預測。這就暗示參會者需注意自己的著裝、容貌、所在房間/辦公室的裝飾布置等，即要求參會者有必要的儀式感。

周景龍說在線會展也要重視設計場景的體驗感。線上的會展有著無可比擬的優勢，參與者只要連上手機或電腦，不管天南海北都可立即實現“面對面”在線交流，也很容易因對內容及體驗不滿而隨時下線，或者人在線而心不在線。因此，線上會議更要策劃好流程，設計好儀式感。要提前明確一些規則，才能有很好的體驗感。

收費本身也是儀式感的一個部分，付了費的參會者對會議有期待，也會更重視，會事先準備好問題；而主辦方收了錢之后，跟參會者就形成了一個契約關系，迫使自己把活動做好。

作為資深會展人，周景龍始終認為在線展會的極致體驗是線下見面。

在線講堂中經常會被問到“線上會展是否會替代線下會展”，事實上，這是不同的場景，有著不同的體驗、不同的優勢。在線會展有極大的便捷性，隨著技術的發展，成本投入還會越來越低，但線下會展具有“親身體驗，深度交流”的不可替代性，可以實現握手、擁抱、碰杯、娛樂等更讓人愉悅的社交場景，是建立信任、加強情感的重要場所。

因此，線上會展和線下會展的策劃，應突出各自的優勢。線上會展的場景，應在交流的基礎上，讓參與者產生想要線下見面深入交流溝通、建立情感和信任的意愿。未來，線上線下的融合是新會展的重要特點。

信息來源：會展BEN  2020-03-25