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如今，國內(nèi)各地的同城展館之間的競(jìng)合情況可謂截然不同，有些正在明爭(zhēng)暗斗，有些尚未兵刃相接，還有些已共圖大業(yè)。為了生存和發(fā)展，它們各自鍛造了一套安身立命的經(jīng)營攻略，只是尚需在曠日持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去驗(yàn)證。接下來，讓我們聽聽其中三家展館負(fù)責(zé)人的樸實(shí)言說，以共同見證中國會(huì)展業(yè)在興建展館時(shí)代的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

主持人：

康  路  《中國會(huì)展》記者                                          

嘉  賓：              

方佩英  上海國際展覽中心總經(jīng)理

姜  淮  廣東現(xiàn)代會(huì)展管理有限公司行政總監(jiān)

余  榮  昆山國際會(huì)展中心運(yùn)營總監(jiān)                      

1.您（各位）所在城市的場(chǎng)館數(shù)量和發(fā)展?fàn)顩r是怎樣的？（同城競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何？）

方佩英：上海現(xiàn)在主要是五大展館，截至目前的總面積為21.4萬平方米。其中最大的展館是新國際展覽中心，它是德國公司與陸家嘴當(dāng)?shù)卣限k的，面積為12.65萬平方米。另外就是上海光大展覽中心，面積為3.4萬平方米，還有上海展覽中心，面積為2.2萬平方米；上海展覽中心旁邊有個(gè)世貿(mào)商城，面積為1.9萬平方米；還有我們上海國際展覽中心，面積為1.2萬平方米，它是上海幾大展館中面積最小的。這5個(gè)展館之間是完全沒有關(guān)系的，都是各自獨(dú)立的。明年上海還會(huì)再增加一個(gè)展館，那就是世博會(huì)中的主題館，它至少有8萬平方米的面積。由此可見，除了其他小的展館，上海總共是6個(gè)展館。我們是同城的同行和同事，我覺得我們應(yīng)該成為兄弟。

上海從2005年到現(xiàn)在，每年展覽會(huì)的數(shù)量沒有超過300個(gè)，因此我們面對(duì)的客戶是有限的，但我們各個(gè)展館都想提高出租率，所以我們之間的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。我們常說自由競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果是大家共同提高，并帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的發(fā)展，而不是說當(dāng)我發(fā)現(xiàn)你比我好的時(shí)候，我希望把你拉下來，大家都在一個(gè)層次上，這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)整個(gè)行業(yè)和整個(gè)社會(huì)是不負(fù)責(zé)任的。所以我覺得競(jìng)爭(zhēng)不怕，但是該怎樣來競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)是很重要的。

如果進(jìn)行價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，那是在飲鴆止渴，不可持續(xù)發(fā)展。我們的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活都在提倡可持續(xù)發(fā)展，如果同樣的城市，每個(gè)展館都是在用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的話，那是不發(fā)展的，因?yàn)槟愕某杀臼腔竞愣ǖ模?dāng)你的利潤少的時(shí)候，你惟一能做的就是削減你的成本，那就是降低你的服務(wù)質(zhì)量。如果降低服務(wù)質(zhì)量，就意味著展館進(jìn)入了惡性循環(huán)。所以，我們不走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的路線，而且我也建議其他省市也不要走這條路。

姜淮：我們那里主要有兩個(gè)展館，廣東現(xiàn)代國際展覽中心和東莞國際會(huì)展中心。廣東現(xiàn)代國際展覽中心緊靠東莞市，也是珠三角地區(qū)第一個(gè)超10萬平方米的展館，基本屬于民營股份；東莞國際會(huì)展中心屬于國有投資，在2006年時(shí)，厚街鎮(zhèn)將90%的股份轉(zhuǎn)讓給了民營股份，政府只是象征性地持有10%的股份。為此，我們成立了廣東現(xiàn)代會(huì)展管理有限公司來進(jìn)行一體化管理。

余榮：昆山這么一個(gè)小小的縣級(jí)市，現(xiàn)在有3個(gè)會(huì)展中心，而且基本都是新投產(chǎn)的。一個(gè)是昆山花橋國際會(huì)展中心，總展覽面積為10萬平方米；另一個(gè)是我現(xiàn)在所在的昆山華敏國際會(huì)展中心，已建好的展覽面積為5.2萬平方米；還有一個(gè)昆山科技博覽中心，屬于3年前建起來的老展館，展覽面積為近3萬平方米。所以，我們加起來共有近17萬平方米的展覽面積。

2.你們采取什么辦法來應(yīng)對(duì)如此狀況？（如果把場(chǎng)館的同城競(jìng)爭(zhēng)比做一場(chǎng)”城池戰(zhàn)”的話,能否分析一下”城池戰(zhàn)”的利弊，各位認(rèn)為同城競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略出路在哪里？）

方佩英：現(xiàn)在有個(gè)市場(chǎng)營銷觀念，叫市場(chǎng)勢(shì)能論。實(shí)際上大的展館有大的展館的優(yōu)勢(shì)，比如在上海，規(guī)模四五萬平方米以上的展覽會(huì)必須到新國際博覽中心去辦，這是它獨(dú)特的硬件優(yōu)勢(shì)，我們沒有辦法比擬。而8000平方米以下的展覽會(huì)，則是我們上海國際展覽中心的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)我們很清楚。為什么是8000而不是1萬呢？因?yàn)檎褂[會(huì)有個(gè)成長(zhǎng)期，如果目標(biāo)是規(guī)模1萬的展覽會(huì)，那很有可能第二年就會(huì)離開。

我覺得上海的展覽市場(chǎng)，大家有個(gè)約定俗成的分工：新國際博覽中心承辦大型展覽會(huì)，誰都不去搶它；接下來1萬到兩萬，是不是我們剩下的5個(gè)展館搶得非常厲害，甚至打價(jià)格戰(zhàn)呢？實(shí)際上也不是。上海展覽中心由于在市中心，它的定位基本是消費(fèi)性的展覽會(huì)和公眾性的展覽會(huì)，它的展館很漂亮，能承辦很多文藝性的展覽會(huì)和高檔次的文化生活展覽會(huì)。上海光大會(huì)展中心配套設(shè)施很完善，所以很多和會(huì)議結(jié)合的展覽會(huì)在那里舉辦。接下來，我們和世貿(mào)商城兩家就有點(diǎn)勢(shì)均力敵了，因?yàn)槲覀兯幍牡赜蛳嗤桂^面積也差不多，但實(shí)際上我們兩家每年的競(jìng)爭(zhēng)并不多，關(guān)鍵問題是我們進(jìn)行的是錯(cuò)位的經(jīng)營和競(jìng)爭(zhēng)。由于我們上海國際展覽中心在虹橋開發(fā)區(qū)，地理位置比較好，周邊高檔賓館很多，餐飲和交通便利，屬于高檔的辦公區(qū)域，所以給自己的定位是國際性的小型專業(yè)展覽會(huì)的舉辦地。

實(shí)際上，針對(duì)一個(gè)城市的這幾個(gè)展覽館，我們肯定要做市場(chǎng)分析，我們之間到底合作得怎樣、經(jīng)營得怎樣，一般來說有這么幾個(gè)分析：一是一年內(nèi)舉辦的展覽會(huì)的數(shù)量是多少。二是我們展覽出租的總面積是多少。三是我們現(xiàn)有展館的面積是多少。有了這三個(gè)分析，我們就會(huì)得出兩個(gè)結(jié)論：一是每個(gè)展館的出租率是多少，它是展館面積與展覽會(huì)租用面積之比。但光有出租率不行，因?yàn)閮r(jià)格不同。實(shí)際上在市場(chǎng)上展館有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，還有兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是場(chǎng)地占有率，也就是說每個(gè)展館在當(dāng)?shù)卣麄€(gè)展館面積的比例。像我們上海國際展覽中心，占5.6%，但我們要的是市場(chǎng)占有率，也就是說我們每年出租的場(chǎng)地面積與當(dāng)?shù)卣麄€(gè)出租面積的比率。如果我們一年的市場(chǎng)占有率超過了6%，那等于是超過了同類展館，這就可以算作是一個(gè)經(jīng)營指標(biāo)。實(shí)際上，除此之外，還有價(jià)格指標(biāo)和其他收入指標(biāo)。因此，我認(rèn)為，我們做競(jìng)爭(zhēng)的話，必須事先分析一下，得出數(shù)據(jù)，然后找到自己的定位來經(jīng)營。

姜淮：我們是主辦展覽會(huì)起家的，不是以做展館起家的，廣東現(xiàn)代國際展覽中心也是因我們主辦的展覽會(huì)應(yīng)運(yùn)而生的。廣東現(xiàn)代國際展覽中心的二期建好后，便引進(jìn)了一些外地的展覽會(huì)，包括合作辦展。我們的國際名家具（東莞）展覽會(huì)的規(guī)模目前已發(fā)展到了26萬平方米，一年兩屆。我們現(xiàn)在正在建設(shè)展館的三期，因?yàn)檎褂[面積不夠用，我們?yōu)榇酥荒芟茸赓U了兩個(gè)場(chǎng)館。

東莞國際會(huì)展中心與其他城市的展館有些類似，是當(dāng)時(shí)被作為城市開發(fā)的一個(gè)配套功能建設(shè)的標(biāo)志性建筑，由于政府扮演了雙重的角色，其主辦的展覽會(huì)逐步難以維系。2006年，就交付給我們一體化管理，當(dāng)時(shí)我們就成立了廣東現(xiàn)代會(huì)展管理有限公司，開始經(jīng)營政府交付的展覽會(huì)和我們?cè)械恼褂[會(huì)，相互交錯(cuò)，形成了兩館合一的概念。

余榮：昆山是個(gè)商貿(mào)集聚的地方，有很厚實(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)，又靠上海很近，是上海的后花園和衛(wèi)星城。所以，我們昆山華敏國際會(huì)展中心的經(jīng)營思路是以商養(yǎng)展、以展促商、多種經(jīng)營，也就是說我們并沒有把展覽會(huì)作為惟一的主業(yè)，而是用商業(yè)和展覽兩條腿走路。在以商養(yǎng)展方面，我們有一個(gè)契機(jī)，就是浦東國際機(jī)場(chǎng)在昆山建了個(gè)航站樓，它是為接送財(cái)商而形成的一個(gè)中轉(zhuǎn)站。我們場(chǎng)館提供了2500平方米的面積，來給它們做了航站樓。另外，我們從展館旁邊的近6萬平方米的停車位中拿出2萬平方米來做一個(gè)超市，同時(shí)還準(zhǔn)備用50塊場(chǎng)地形成一個(gè)昆山最大的羽毛球館，里邊能容納上百輛車。我們還想在這附近發(fā)展一個(gè)小商品市場(chǎng)，并做一個(gè)專賣店的一條街。我們還想在航站樓周邊建一個(gè)中檔餐廳、一個(gè)快餐廳、一個(gè)咖啡廳，并配一個(gè)汽車裝飾洗車場(chǎng)。所有這些都是硬件的利用，我們會(huì)在這個(gè)方面進(jìn)行招商，把我們展館的地產(chǎn)先期利用起來，形成商業(yè)形態(tài)。

由于我們昆山的展館基本都是新館，而且基本都是國營企業(yè)，展館的負(fù)責(zé)人也大都是從國營企業(yè)直接進(jìn)入會(huì)展業(yè)的，習(xí)慣了政府的做法。所以我認(rèn)為，在經(jīng)營時(shí)應(yīng)該具有市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、開發(fā)觀念和效益觀念。在經(jīng)營思路方面，要注意政府資源的利用、地方產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的利用、旅游資源的利用、社會(huì)化服務(wù)外包的利用、國際慣例的利用等。 

小結(jié)：多方存在的情況下，競(jìng)合就像空氣，我們雖然觸摸不到它，但無法忽視它的存在。當(dāng)然，對(duì)于競(jìng)合的格局，以及各方的地位和處境，大家也都心知肚明。由此看來，以什么心態(tài)面對(duì)它就顯得格外重要了。

　（其實(shí)已有學(xué)者給出，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，講求資源互補(bǔ)、價(jià)值鏈接、市場(chǎng)共享的各類合作方式將成為市場(chǎng)的主體風(fēng)景，任何游離于合作之外的“獨(dú)行俠”將面臨更為嚴(yán)苛的市場(chǎng)環(huán)境和生存壓力。競(jìng)合模式無疑為同城展館經(jīng)營提出了破題思路。同城而居展館之間積極推行競(jìng)合戰(zhàn)略，建立資源共享和利益共享機(jī)制；資源的就近整合和充分利用，可以營造出互補(bǔ)效應(yīng)，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和優(yōu)化的戰(zhàn)略布局，提升本區(qū)域在整個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。）