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在服務行業里，在人與人的交往中，沒有人喜歡冷冰冰的東西。我想人們喜歡“溫暖”，首先與人的生物屬性有關——擇溫暖之地而居，穿暖和吃飽一樣重要，而“寒冷”只能讓人敬而遠之；其次與人類的社會屬性有關——一個人在社會群體中生存質量的高低跟他的受尊重程度直接相關，而溫暖、貼心的待人方式恰恰體現了對于他人的最大尊重。一句話，高品質的社會生活，離不開“溫度”。
這就帶來了一個不大不小的悖論——我們都需要“溫度”，可又經常會遭受“冷冰冰”的待遇，我們要求別人給我們以“溫暖”，可我們又會經常讓別人“涼透了心”。
就拿我們會獎業來說，“缺乏溫度”的事情我們一直在做。為什么我們費盡心思搞出來的推介會沒有人愿意聽？為什么我們精心設計的宣傳片、宣傳冊沒有多少人待見？為什么我們銷售時候答應別人的東西，執行的時候又不愿意下功夫做到呢？用手去摸一摸，或者用心去感受一下，我們的產品和服務到底有沒有“溫度”。
G20峰會之后，杭州上下打造國際會獎目的地的心氣很高，讓杭州變得更加“溫暖”成了他們的主要目標之一。有人會說，真正要做到這一點并不容易。沒錯，不過我想，只要方向對了，距離這個目標就一定會越來越近。“溫度杭州”的主要訴求有：
杭州MICE——
不是冰冷的專業形象
不是冰冷的標準微笑
不是空曠寂寥的場地
不是食之無味的快餐
不是昏昏欲睡的大會
不是毫無新意的行程
而是由心而生的品質服務。
用心——
并不至于提供專業的服務
還要更進一步
由人出發
傾聽他們的需求
照顧他們的感受
有人情味，有溫度。
會獎組織者和參與者所需要的“溫度”，貫穿于會獎活動的始末，滲透于會獎活動的每一個細節當中。
對于會獎目的地來說，要想把“冰冷”變成“溫暖”，至少需要兩個步驟：先要把“冰冷”的會獎資源轉化成“有溫度”的會獎產品和服務，然后再把它們變成會獎組織者和參與者所需的高品質會獎體驗。
讓會獎目的地“溫暖化”成功的關鍵，在于思維
角度的轉變。在會獎營銷過程中，我們習慣于從“我”展開——我是誰，我有什么，我能做什么，而不是反過來從“你”——會議與獎勵旅游活動組織者、參與者著眼，圍繞他們的實際需求，去問：你是誰，你需要什么，我怎么做才能讓你更滿意，等等。
說到營銷，任何一種營銷都離不開語言，把語言變得更有溫度是營銷成功的起點：
一、用貼心的話、有人情味的話，而不是大話、套話或者那些聽起來永遠正確可實際上卻用處不大的話。
比如：變“交通便利”為：從機場打車到酒店通常需要25-30分鐘路程，上下班高峰期可能需要更長的時間；從酒店到會議中心步行8-10分鐘，時間允許時在林蔭道上走走也不錯，要是時間來不及，酒店的電瓶車可以送您過去，2-3分鐘就能到；離酒店最近的地鐵線是5號線，步行到地鐵站5-6分鐘。乘坐地鐵可以方便地到達主要商業區和景點。
變“旅游資源豐富”為：在會議之余做一個城市之旅一定是很好的選擇。我們為您提供了一個選項列表，不過您要根據自己的情況來確定。比如：您要花多長時間、花多少費用；你是與家人還是與朋友、同事一起旅游；你的旅游有何偏好，是文化藝術之旅還是以美食、娛樂、購物、休閑為主導，等等。如有困難，請-----
二、把“冷數據”變成“熱數據”。
所謂“熱數據”，就是指對客戶有價值的數據。很多我們認為有用的數據實際上是“冷數據”。比如城市數據：人均GDP額、總人口、總酒店數及總客房數、4A以上景區數、常年平均氣溫等；會議中心、酒店的數據：占地面積、建筑面積、總的會議面積、會議室總數、總餐飲位置等。這些數據看起來很有用，可實際上與具體會議組織者、參會者關系不大——他們只關心與本次會議、活動有關的數據和選項。你會說，我把數據都給他們，讓他們自己選吧。這實際上是我們一直在犯的錯誤——以“我”為中心的思維模式。互聯網時代的最大痛苦之一，就是選擇性焦慮——由于選項過多而不知道如何下手而產生的焦慮。
你要知道，第一，你通常不會是客戶唯一的選項，也很有可能不是最好的選項；第二，即便是你被列入到了客戶的選項當中，如果客戶不能從你的資料中快速找到自己所需要的東西，那么你的勝算也不會太高。
會獎目的地營銷可以從以下幾點著手：
一、凸顯差異化
你得想辦法讓客戶一上來就能很快發現你的最大特點——你與同行最大的不同。這個問題不解決，其他的說再多也用處不大。你的差異化特點可以是：硬件、服務、環境、政策、體驗、設計、品牌等對客戶有價值的東西。
二、按客戶需求展開針對性的描述
一直以來，我們都愿意“圖省事兒”，把自己所有的東西統統列出來，一股腦得扔給客戶，而不管他們是誰，他們到底想要什么。這種做法一定要改變，要設法按照客戶（通常是會議及活動組織者）訴求的不同維度來規劃、梳理自己的資料與數據。別說是不同的會議組織者有不同的訴求，即便是同一個會議組織者、同一個會議如果換了時間、換了地點、換了場景、換了操盤手，其內容、形式、流程、活動安排、體驗設計等，都有可能發生很大的變化。
你會說，把客戶搞得很明白很難做得到，好像也沒有太大的必要。這樣說也有一些道理，可假如你根本不愿意往前多走幾步，試著根據客戶及其會議的分類，把自己的產品及服務打碎并重新進行組合，那么你就永遠無法走在會獎營銷與服務的前列。我們必須知道，你這里復雜了，客戶那里就會簡單。
一切從客戶體驗出發
會議與獎勵旅游活動實際上就是會獎活動組織者、參與者與目的地服務提供方之間的一場“碰撞”，而“碰撞”的過程就是“體驗”。凡體驗，都有預期。因此，會獎市場營銷與其說銷售的是產品與服務，不如說銷售的是體驗和人們對于體驗的預期。換句話說，如果在營銷過程中，你不能直接或者間接讓客戶感受到他們未來可能獲得的體驗有多么愉悅，那么你成功的幾率就不會太高。你的客戶會通過你的宣傳冊、宣傳片、網站、客戶端以及營銷人員，來揣摩未來可能發生的體驗的效果。
一般而言，會議組織者和參會者在會獎目的地的體驗，主要由以下環節組成：
01交通
包括大交通——城際交通，中交通——從機場或高鐵站到會議中心或酒店的交通，小交通——從住所到會場以及會場到餐飲場地等。
02會議場所
包括各種類型會議、活動、展覽、宴會、酒會、演出等舉辦的場所。比如會議/會展中心、酒店、度假村、景區以及一些特色場所等。
03住宿
這不僅包括會議期間所需的不同層次的住宿設施，也包括會后旅游所需要的特色住宿設施，比如精品民宿、帳篷酒店、房車、露營等。
04專業服務
這里面既有會獎活動所需的核心服務，包括會議及活動的策劃、運營管理、執行，高端旅游及互動體驗，搭建、技術、設計、交通以及政府服務等；也有會議的周邊服務，比如翻譯、叫車、鮮花禮儀、旅游、演出、禮品等。
05基礎服務
主要指城市的公共服務，包括機場、車站、出租車、景區及其管理等。
06交通
主要包括吃、住、行、游、購、娛各個方面。
每個會獎目的地都有自己的強項和弱項，我們需要想辦法突出自己的強項，并針對有些弱項提出有價值的解決方案。比如，常規的一線二線城市大家經常舉辦會議及活動，交通成本低，服務質量有保證，可舉辦地的新鮮度不高——給參會者帶來超出預期的體驗的可能性不是很大；三四線城市以及一些小眾化的旅游目的地，體驗性要大很多，可交通成本相對較高——包括資金成本和時間成本，服務質量也難以得到保證。我們要知道，有些弱項是回避不掉的，尤其是對于那些專業人士。
最后還有兩個問題要討論：
有了“溫度”就能解決所有問題了嗎？
當然不是。有人說，我一直在進行“溫度”營銷，可我的業績也不見漲。我首先要說的是，以溫暖和貼心的方式做營銷和服務肯定是對的，但光靠這這些遠遠不夠，因為一個成功的會議或者獎勵旅游活動所需要的因素確實太多了，而且很多因素都是“溫度”所無法替代的，屬于剛性需求。
還有人說，我們沒做什么“溫度”營銷，不也照樣取得了不錯的業績？
說得好，在中國會獎市場上，有少數機構憑借所謂的品牌、獨特的資源或者別的什么東西，擺出“老大”的架勢——愛來不來，可業績也還不錯。關于這一點，我們需要記住：一，“溫度”是每個人都需要的，而且這種需要將越來越強烈；二，沒有“溫度”的品牌并不是真正的品牌，也很難經得起時間的考驗；三，稀缺的資源不可能永遠存在。
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