一個成功的會展，離不開行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)的長期支持和合作。與客戶建立長期良好和穩(wěn)固的合作關(guān)系已經(jīng)越來越重要。本次小編為大家?guī)頃箍蛻絷P(guān)系管理的相關(guān)知識，本期介紹會展客戶關(guān)系基本（概述）知識。

會展客戶關(guān)系管理是指辦展機構(gòu)通過收集客戶信息，在分析客戶需求和行為偏好的基礎(chǔ)上積累與共享客戶知識，并由針對性地對不同客戶提供個性化的會展專業(yè)服務(wù)，以此來培養(yǎng)客戶對會展的忠誠度和實現(xiàn)會展與客戶的合作共贏共榮。

是會展主承辦方以會展客戶為中心，不斷探究客戶需求和行為偏好，有針對性地對不同客戶提供個性化會展專業(yè)服務(wù)，以培養(yǎng)客戶滿意度和忠誠度的一種經(jīng)營理念與策略。

重點

會展客戶的構(gòu)成

一般在談到會展客戶時，許多人習慣地認為，會展客戶只包括參展商。但實際上的會展客戶至少包括三個方面：參展商、觀眾和會展服務(wù)商。

參展商包括會展現(xiàn)有的參展商和潛在的目標參展商。會展現(xiàn)有的參展商是已參加會展的參展商，潛在的目標參展商是因為種種原因目前還未參加會展、但會展認為他們將來有可能參加的目標客戶。

觀眾是會展的另一個重要的客戶，和參展商一樣，觀眾也有現(xiàn)有觀眾和潛在的目標觀眾之分；同時，觀眾也有普通觀眾和專業(yè)觀眾之分，專業(yè)觀眾帶有一定的商務(wù)目的，普通觀眾則主要是最終消費者。會展服務(wù)提供商主要是為會展主辦者、參展商和觀眾提供服務(wù)的部門。

會展客戶關(guān)系管理的目標是什么？

如何使客戶關(guān)系管理所產(chǎn)生的多元化效果最大化就是會展企業(yè)客戶關(guān)系管理的終極目標。其實現(xiàn)途徑是建立4R的關(guān)系文化：

第一

R1—保持（retain）

所謂保持關(guān)系文化，就是指會展企業(yè)重視現(xiàn)有客戶群體，通過滿足或超過客戶需求，提高客戶滿意度，培植客戶忠誠，建立起一種長久信賴的客戶關(guān)系。

第二

R2—關(guān)聯(lián)（relation）

關(guān)聯(lián)關(guān)系文化體現(xiàn)出會展企業(yè)同各種客戶群體之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，指由于客戶與企業(yè)建立了基于信任、守信、交流和理解基礎(chǔ)上的關(guān)系，從而購買相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三

R3—推薦（recommend）

推薦關(guān)系文化的形成是建立在客戶群體內(nèi)對會展企業(yè)良好口碑基礎(chǔ)之上的，指由客戶滿意度帶來的口頭宣傳效應，那些感到滿意的客戶會向他人傳遞強有力的信息。

第四

4—恢復（recover）

恢復關(guān)系文化的建設(shè)是指將失誤或者錯誤導致的客戶轉(zhuǎn)化成新的機會。通過恢復，可以重申會展對客戶的承諾。