稍早前，筆者在《傳統(tǒng)展覽工程服務(wù)破局須打破邊界》一文中提出幾種傳統(tǒng)展覽工程（服務(wù)）“破局”嘗試，包括從機(jī)會導(dǎo)向到戰(zhàn)略導(dǎo)向、從“產(chǎn)品”競爭到產(chǎn)業(yè)競爭、從“傳統(tǒng)服務(wù)”到增值服務(wù)、從傳統(tǒng)價值鏈到現(xiàn)代價值鏈。

縱觀上世紀(jì)80年代后期開始出現(xiàn)的現(xiàn)代展覽工程企業(yè)，其基本遵循“初始創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展擴(kuò)展期、鞏固提高期和戰(zhàn)略運(yùn)營期”的發(fā)展規(guī)律。

現(xiàn)階段，走到今天的展覽工程服務(wù)企業(yè)，很多正處在鞏固提高期和戰(zhàn)略運(yùn)營期之間，也是一個不進(jìn)則退、分水嶺式的關(guān)鍵時刻和重要階段。

這其中的困惑和痛苦，不在市場萎縮、競爭加劇、環(huán)保趨勢、人才難尋，而在于如何確立或重建商業(yè)模式，即展覽工程企業(yè)實(shí)現(xiàn)什么樣的價值—在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置、企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、采取什么樣的手段實(shí)現(xiàn)價值。

這就回到了本文開篇所關(guān)注的話題：從機(jī)會導(dǎo)向到戰(zhàn)略導(dǎo)向、從“產(chǎn)品”競爭到產(chǎn)業(yè)競爭、從“傳統(tǒng)服務(wù)”到增值服務(wù)、從傳統(tǒng)價值鏈到現(xiàn)代價值鏈。

從機(jī)會導(dǎo)向到戰(zhàn)略導(dǎo)向。展覽工程企業(yè)入行初始，因某種“機(jī)會”和“機(jī)遇”，什么客戶在手邊、什么項(xiàng)目掙錢、有什么機(jī)會就抓什么，往往是一個“俠客”或幾個有“資源”的“俠客”組合的機(jī)會導(dǎo)向。轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略導(dǎo)向時，則是一支“軍隊(duì)”，在市場、渠道、研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、物流等諸方面的協(xié)同“作戰(zhàn)”，是為了謀求占據(jù)行業(yè)的領(lǐng)先地位。戰(zhàn)略導(dǎo)向首先是選擇規(guī)模和價值。其中，規(guī)模不言而喻，大市場孕育大企業(yè)。企業(yè)價值首要的是尋找增長空間，不僅是規(guī)模增長，更需要利潤和價值的增長。

可以得出，展覽工程企業(yè)最后能夠做大、做強(qiáng)，一定是從“機(jī)會導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略導(dǎo)向”。籍由“機(jī)會導(dǎo)向”完成原始積累后，形成商業(yè)模式，并向著目標(biāo)發(fā)展。

從“產(chǎn)品”競爭到產(chǎn)業(yè)競爭。展覽工程企業(yè)的產(chǎn)品是設(shè)計、工程和服務(wù)的組合，或獨(dú)特、創(chuàng)新，或做專、做精。在行業(yè)日趨同質(zhì)化的競爭中，傳統(tǒng)展覽工程的產(chǎn)品越來越趨同，轉(zhuǎn)向價格競爭是飲鴆止渴，只能“換”來生存空間的逼仄和惡性循環(huán)。如果單純嘗試將競爭空間由市場份額轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游，試圖用產(chǎn)業(yè)鏈的整體效率和風(fēng)險分擔(dān)去展開競爭，前景尚不明朗。所幸互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、5G商用、人工智能的思維方式和技術(shù)能力對于傳統(tǒng)行業(yè)的啟發(fā)或引導(dǎo)作用，促使產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的競爭方式正在發(fā)生改變：圍繞垂直細(xì)分行業(yè)的“單打獨(dú)斗”，演變?yōu)榕c橫向的相關(guān)產(chǎn)業(yè)、延展產(chǎn)業(yè)甚至行業(yè)之外的產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，形成縱橫交錯的新合作關(guān)系、新格局。

今后，展覽工程企業(yè)的產(chǎn)品不只是設(shè)計、工程和服務(wù)，還將包括平臺、管理模式、資源整合和重組、服務(wù)設(shè)計、項(xiàng)目化管理等。

從“傳統(tǒng)服務(wù)”到增值服務(wù)。展覽工程的原型是以制作、加工為主的勞動力密集型行業(yè)，尤其以“搭建”層面和階段為代表。即便是一些企業(yè)發(fā)展到工程和服務(wù)階段，也是“點(diǎn)”到“點(diǎn)”的，是市場和客戶需求的某一環(huán)節(jié)，在對企業(yè)至關(guān)重要的盈利模式構(gòu)成中，成本結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)和目標(biāo)利潤都比較單一。筆者曾經(jīng)嘗試用“微笑曲線”來引申解讀展覽工程服務(wù)行業(yè)的發(fā)展路徑：在一個產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值的分布如同微笑的嘴型曲線，價值最豐厚的區(qū)域集中在兩端：研發(fā)及設(shè)計和品牌、服務(wù)、市場、渠道，而處在曲線中部的低端位置，是制造、加工、代工、代理等沒有附加值的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)， “門檻”低、普遍化、制造和組裝技術(shù)相對成熟，都很容易成為“微利”“低附加值”企業(yè)，為了維持生存，只能不斷地擴(kuò)充產(chǎn)能，維持獲利，但是遇到市場萎縮、價格下降、銷售不再成長，企業(yè)馬上處于經(jīng)營困境。

只有思考向產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢中的高附加價值區(qū)塊移動，以及向成熟的專業(yè)細(xì)分和專業(yè)共享能力發(fā)展，才是行業(yè)的最終出路。

從傳統(tǒng)價值鏈到現(xiàn)代價值鏈，二者之間的根本差別在于客戶需求的位置，前者基于：核心能力—投入—產(chǎn)品和服務(wù)—渠道—客戶需求；后者基于：客戶需求—渠道—產(chǎn)品和服務(wù)—投入—核心能力。相信沒有企業(yè)不認(rèn)為自己是“以客戶為中心”的，但在展覽工程服務(wù)過程中，傳遞價值和創(chuàng)造價值卻是兩種完全不同的觀念。品牌傳播和營銷才是展覽（會展）的本質(zhì)和客戶參加的價值。在會展業(yè)成為“大國平臺”的大背景下，參展商的真實(shí)滿意度由其所獲得的品牌傳播與營銷價值決定，越優(yōu)質(zhì)的客戶越具有強(qiáng)烈的價值導(dǎo)向，在從產(chǎn)品和服務(wù)中所獲得的總價值、與在購買或擁有時所付出的總成本兩方面權(quán)衡。

從產(chǎn)品到解決方案，從制造商到服務(wù)商，從價格導(dǎo)向到價值導(dǎo)向，從“傳統(tǒng)”服務(wù)到增值服務(wù)，建立一個擺脫傳統(tǒng)展覽工程（服務(wù)）“慣性”、以價值創(chuàng)新為內(nèi)核的 “思維—戰(zhàn)略—模式—贏利”核心邏輯和體系，是展覽工程“破局”站上制高點(diǎn)的首務(wù)。