疫情之下，除了等待場館還能做什么？
北京北辰時代會展有限公司總經理、杭州國際博覽中心總經理 唐雪
一場突如其來的疫情讓各行各業受到沖擊，會展業尤為嚴重。作為連接上下游的資源中樞，會展場館業務幾乎處于全面停滯狀態。除了等待復工、等待政策、等待客戶歸來，我們是否真的別無他選？
一、觀察：困境中抓機遇！
“永遠不要浪費一場危機”，在這場突發事件中有人苦尋無路，但也有人柳暗花明。2003年的非典，讓當年的阿里巴巴浴火重生。今年的新冠肺炎，同樣也出現了一波企業，快速調整經營策略，真正實現了危中轉機：有線下轉戰線上，如林清軒一場直播賣出線下4家門店一個月的銷量；有智能推動變現，如釘釘攜手洛可可推出在線化智能設計產品洛客云，2月份半個月的成交量遠超1月份全月；有互惠互利的共享用工，如盒馬聯合云海肴、西貝、探魚、青年餐廳等餐飲品牌緩解勞動供需難題......這些實現逆襲的案例振奮人心的同時引發思考。挑選了兩個讓筆者深有觸動的案例，希望能夠對廣大同仁有所啟發。
案例一：同程自救，從用戶需求出發
一天1個億、一天近萬單、超過150人次參與的直播......疫情之下完成這樣的數字不可謂不驚人，同程集團主營的旅游產品暫時陷入僵局，那同程還可以賣什么？從用戶需求出發，挖掘一切價值。
從賣旅游到賣菜，旗下同程生活業務出現大幅增長，僅蘇州市內就覆蓋了超過50萬的家庭，賣菜最高一天達到1個億；
從賣酒店到賣酒精，旗下酒店B2B平臺深捷旅將社交電商小程序“惠出發”轉型，從銷售酒店變為銷售防疫用品，30人的團隊最高一天近萬單；
從做顧問到做店主，旗下賦閑的旅游顧問升級成咪店的電商店主，最高銷售業務超過一千萬；
從加速器到知識服務，僅用一個星期的時間，一場16個小時不間斷的直播，總觀看收聽超150萬人次。
同程集團創始人、董事長吳志祥曾在分享中說，比沒錢賺更可怕的是讓用戶遺忘你，一定要與用戶產生聯系。同程集團在這次疫情風波下亦是如此做，用戶不僅僅是客戶，也是行業同仁和你的員工。
案例二：中石化跨界，生態化布局
中石化以加油站為中心通過引進成熟的第三方合作資源，不斷豐富自有生態圈推動非石油利潤的逐步增長。而在這次疫情中，跨界大佬中石化也再次出手，中國石化加油站易捷便利店全國147個地市的6100多座加油站臨時增加了蔬菜銷售業務開始“賣菜”。
2月15日，中石化正式官宣開始賣菜了。舉國上下齊心抗疫的背景下，“不下車不開窗，一鍵送到后備箱”的廣告詞直戳消費者的痛點。
日前，中石化一口氣買下11條生產線，委托有資質的企業生產口罩。目前，醫用口罩日產量已經達到62萬只，令人驚嘆。
目前來看，加油站“無接觸式”賣菜更像是疫情困擾下的“急中生智”，無論賣菜模式是否會長久發展下去，對于中石化而言都是一次很好的嘗試，不斷的嘗試和用戶的認可，讓外界看到了中石化在非油領域的市場空間，通過長線布局，非油業務也成為中石化創收的重要“糧倉”。中石化依靠這個龐大的“私域流量池”，未來將衍生出更多可能性。
優勢的挖掘
無論是同程的“向死而生，危中求機”，還是中石化的“跨界合作，生態布局”都是以用戶為中心，圍繞用戶需求打造出更加豐富的消費場景，在多元化的場景中實現企業收入結構豐富的同時，聚集起更多線上線下的流量從而使未來發展更具多樣性。
資源的整合
大企業做生態，小企業加入生態，如易捷便利店、易捷咖啡、“易捷+肯德基”以及合作盒馬等品牌賣菜，都是通過引入成熟、優質的第三方資源，在自身場景中進行有效整合最終創造價值。
二、思考：除了等待還能做什么？
對于每一個企業而言，疫情為我們做了一次極端情況下的壓力測試。管理盲點，管理漏洞應該適時梳理，員工培訓應該深入推進。同時，更應該重新思考企業的頂層設計與戰略布局，反思疫情之后的轉型升級。傳統場館管理理念已無法匹配新需求，2018年年初杭州國際博覽中心提出打造第六代會展場館的設想，從多維度重新定義會展場館。疫情期間再度復盤這兩年的推進狀況，又有了新的啟發。
01用戶邏輯，一脈相承
成功的企業都善于洞察客戶需求，圍繞需求不斷衍生產品從而打造更為豐滿的消費場景。近幾年綜合型場館的興起正是運用的這一邏輯，重點圍繞會議會展客戶開會、住宿、用餐等需求打造集會展、酒店等為一體的綜合體。僅僅是硬件多元還不夠，我們需要更主動地去挖掘：圍繞C端用戶，文創品業務是一股熱潮，國家會展中心在去年10月特別開設國展文創館將進博會的IP價值再深入；圍繞B端客戶，需要大而全且精而細的需求對接，杭州國際博覽中心推出銷售產品手冊將銷售內容細分到極致；圍繞產業人群，社群運營則是不變的話題。
02生態布局，亦可擘畫
會展場館在產業鏈中的核心位置以及平臺價值是其構建生態的天然優勢。以場館為引擎，構建會展小生態。一方面是以場館為核心整合周邊資源，在為客戶提供完善服務的同時建立互惠互利的共生網絡，另一方面，在產業鏈中共享品牌效應、用戶資源以及產業資源，建立共生共榮的生態環境。以會展為抓手，服務產業大生態。從會展產業到產業會展是會展價值發揮到最優的效果。我們常說會展業是工具型產業，脫離產業談會展只會成為空中樓閣，只有營造出科學的會展生態體系才能讓會展與產業相得益彰最終作用于城市的經濟發展。
03無限可能，皆可想象
在這次疫情影響之下，千軍萬馬線上相會其中也包括會展業。不糾結線上還是線下更具優勢，這都是一次會展業與技術碰撞的機會，可以明顯感受會展還有更多可能尚待發掘。比如智能場館雖然還在逐步推進但已經有許多突破，杭州國際博覽中心的云上看館是為客戶提供線上操作的產品，在疫情期間更凸顯優勢；又比如空間運營，跳出場館的傳統定義，以全局眼光打造產業和生活互動的平臺，還有場館的流量、資源、平臺等等都大有文章可做。
筆者一直認為會展經濟是一座金礦，其更多的價值待挖掘、待留存，待轉化，待復合使用。當然，任重道遠！但我們愿意做會展經濟的挖礦工，去挖掘去激發會展經濟的超能量！
信息來源：場館頻道 2020-03-03
京公網安備 11010102003915號