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    有人說，2013年或許要以另一個角度審視中國會展業(yè)，中國或?qū)⒅亟ㄈ驎故袌鲋刃颉Ｎ覀儾皇且裨捠裁矗驗樽园l(fā)生國際金融危機以來，世界經(jīng)濟的秩序發(fā)生了改變，而在這場危機中中國迎來了機遇；我們不是要拔高什么，因為經(jīng)過了30年發(fā)展的中國會展業(yè)，在諸多詬病中一路走來，并慢慢成熟。

    伴隨行業(yè)發(fā)展，一路同行的每位會展人都有著不同尋常的經(jīng)歷。我們從中挑選了四位代表性人物，請他們用文字在《會展大咖秀》欄目中分享他們或精彩或沉重的過往經(jīng)歷及所思所感，讀者可借此管窺會展人的百味人生。

    成功人士一說到打球，肯定是指打高爾夫球。我從來就不會打高爾夫球，也一直沒時間練球，因而屢屢遭到陳峰（全國會展業(yè)標準化技術(shù)委員會秘書長）、蔣承文（勵展華博總裁）、王明亮（上海博華國際展覽有限公司執(zhí)行董事）等一眾會展界大佬的不解甚或背后的恥笑。

    當(dāng)然，打球也可是打籃球、打乒乓球、打網(wǎng)球、打羽毛球等。乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球只有單打和雙打，籃球、足球才是團體項目。一個會展公司、一個會議中心/酒店，內(nèi)部有人力資源、銷售、財務(wù)、行政等多個部門，對外要面對客戶、政府、行業(yè)協(xié)會、同行（競爭對手）、媒體等多個群體，要做的事很多，里面的技巧也各不相同，而市場銷售對于每個企業(yè)來說都是至為重要的工作。市場做不好，銷售跟不上，沒有收入，那一切都免談。從這個角度看，企業(yè)運營管理是一個團體活動，而即使把市場銷售單拿出來，也還是一個團體項目，因為市場、銷售各有側(cè)重點，而且銷售的對象即客戶還需要分類分組，如會獎公司分IT組、醫(yī)藥公司組、金融保險組等。市場銷售的內(nèi)部分組既需要明確分工，又需要協(xié)調(diào)統(tǒng)籌，還得保證對外的一致性，正如籃球、足球比賽時每個人都得明確自己司什么職，也需要統(tǒng)一回防。

    10年前，從事會展業(yè)的市場銷售就像打保齡球。10個木瓶擺放成三角形，選手在犯規(guī)線后投球，只要球不掉下滾球道滾到溝里，就至少能撞到一個木瓶，運氣好的話就可全中；而且選手還有第二次機會，即使第一次一個都沒擊中，第二次仍有可能補中，還被獎勵一次投球機會。那個時候，會展客戶猶如木瓶列好隊、擺在那兒，能否捕獲客戶、捕獲多少客戶、獲得多少市場份額，靠的是市場銷售的規(guī)范動作和力量技巧。

    現(xiàn)在則大不同了。客戶群完全變了樣，有的躲在后面難以察覺，有的纏在一起相互牽制或相互影響。區(qū)長、局長愛看報紙，處長愛用電腦，外企年輕白領(lǐng)無WiFi不行，政府客戶和企業(yè)客戶不但需求不同，還可能有理念上的沖突。這就是目前會展業(yè)面對的客戶群，需求差異性大，我們要打的是臺球（也叫桌球）。

    以英式斯諾克為例，不但要把球打進球袋，還需琢磨打進一個球后，主球最好能停留在一個理想的位置，以便接著打下一個球。主球撞擊目標球后，天知道兩個球會產(chǎn)生什么樣的旋轉(zhuǎn)變化，弄不好會把主球撞進球袋，而且目標球還有可能把另一個目標球碰到難打的位置。現(xiàn)在，會展業(yè)的市場銷售就是主球，怎么打，先打哪幾個目標球，能否撞擊一個目標球的同時把另一個目標球撞到適合的位置，能否不給對手留下好打的球，都是要經(jīng)過計算分析才能制定出合理的銷售策略。

    順便說一句，斯諾克的英文snooker，原來就有“障礙”之意，既要自己得分，還要打出讓對方無法施展技術(shù)的障礙球。