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        在近日舉辦的海口會(huì)展文化節(jié)期間，廣東會(huì)展組展企業(yè)協(xié)會(huì)組織了20多家主辦方高管參會(huì)。該協(xié)會(huì)于6月初成立，目前74家會(huì)員旗下的展會(huì)數(shù)量為206個(gè)，展覽面積660萬(wàn)平方米，其中規(guī)模10萬(wàn)平方米以上的展會(huì)9個(gè)，全球展覽業(yè)協(xié)會(huì)（UFI）認(rèn)證展會(huì)8個(gè)。
　　眾所周知，美國(guó)獨(dú)立組展商協(xié)會(huì)（SISO）現(xiàn)有會(huì)員170家，是世界上有影響、實(shí)力雄厚的展覽會(huì)組織，法蘭克福展覽公司、勵(lì)展集團(tuán)、蒙哥馬利展覽集團(tuán)等均是其會(huì)員，該協(xié)會(huì)的會(huì)員每年在全世界舉辦3000多個(gè)貿(mào)易展。去年，在美國(guó)，SISO舉辦的展會(huì)占全美總數(shù)量的45%，并呈現(xiàn)逐步擴(kuò)大的趨勢(shì)。廣東組展企業(yè)協(xié)會(huì)是否有此愿景，不得而知。
　　從組織架構(gòu)設(shè)定看，該協(xié)會(huì)目前難以突破傳統(tǒng)的規(guī)定范式，即設(shè)有會(huì)員大會(huì)、理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、秘書(shū)處、新增顧問(wèn)委員會(huì)或咨委會(huì)，今后，將視行業(yè)資源整合力度，定向組建相應(yīng)專委會(huì)。
　　從管理機(jī)制看，按照協(xié)會(huì)發(fā)起單位的最初議定，所有初始發(fā)起人為協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)核心，即會(huì)長(zhǎng)和副會(huì)長(zhǎng)單位（這里“發(fā)起人”概念不是法律界定的多少家單位，而是指在成立申報(bào)中自會(huì)按照規(guī)范達(dá)到相應(yīng)家數(shù)，如30個(gè)或50個(gè)）。
　　從成員的表現(xiàn)狀態(tài)看，自主意識(shí)強(qiáng)烈。突出表現(xiàn)在，在成立申報(bào)過(guò)程中，大量繁瑣的程序文件需要各發(fā)起單位簽字畫(huà)押派發(fā)，盡管成員單位來(lái)自珠三角各城市，分散各地，但所有法律文件按照籌委會(huì)的要求均能在兩天內(nèi)實(shí)現(xiàn)回傳，這往往在同一個(gè)城市都很難實(shí)現(xiàn)。僅協(xié)會(huì)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，會(huì)員們就提交了30多個(gè)系列方案；任何一次活動(dòng)或會(huì)議，大家步調(diào)一致，一呼百應(yīng)；各自展會(huì)舉辦，聲援一片，無(wú)私分享自己的資源和經(jīng)驗(yàn)。究其緣由，或許為，各家長(zhǎng)期以來(lái)所參與的各類協(xié)會(huì)大多是被動(dòng)式的，或政府、或行業(yè)大佬牽頭成立，唯有該協(xié)會(huì)是自己的，每家都將自身當(dāng)做主人。 　　開(kāi)局不錯(cuò)！
　　從未來(lái)運(yùn)作機(jī)制和計(jì)劃看，整合優(yōu)質(zhì)資源，壯大各自實(shí)力是總體方向，未來(lái)組建股份制會(huì)展集團(tuán)、參與會(huì)展資本運(yùn)作或項(xiàng)目并購(gòu)、建設(shè)會(huì)展產(chǎn)業(yè)園區(qū)等都是可設(shè)計(jì)的藍(lán)圖。而當(dāng)下最具可操作性的應(yīng)是集體議價(jià)制度的建立。
　　管理學(xué)給出的定義為，集體議價(jià)是多個(gè)購(gòu)買(mǎi)者聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)同一類商品而形成一定購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，以獲得優(yōu)惠售價(jià)的交易方式。集體議價(jià)是一種由消費(fèi)者集體議價(jià)的交易方式。作為動(dòng)態(tài)定價(jià)的一種形式，集體議價(jià)將不同的投標(biāo)者聯(lián)合起來(lái)以便獲得折扣價(jià)格。
　　撇開(kāi)所謂“產(chǎn)業(yè)鏈”的概念不說(shuō)，各行各業(yè)基于社會(huì)分工形成了相應(yīng)的“生物價(jià)值鏈”，制造商、供應(yīng)商、服務(wù)商等居于行業(yè)生物鏈的不同端。“大魚(yú)吃小魚(yú)”，各有所求，靠實(shí)力說(shuō)話。而商業(yè)社會(huì)中，則客觀存在著“店大欺客”、“客大欺店”的自然法則。集合競(jìng)價(jià)適用于資本市場(chǎng)，集體議價(jià)則可運(yùn)用于商業(yè)社會(huì)的各領(lǐng)域。
　　按達(dá)爾文的觀點(diǎn)，誰(shuí)居于生物鏈的頂端，誰(shuí)則獲取的收益就大。展覽主辦方居于會(huì)展“生物鏈”的頂端，當(dāng)下中國(guó)的場(chǎng)館新建、擴(kuò)建潮，展覽服務(wù)業(yè)的低門(mén)檻加重了展覽主辦者“天之驕子”的角色。不客氣的比喻是，場(chǎng)館建設(shè)、搭建、運(yùn)輸?shù)劝缪葜?ldquo;兒子”、“孫子”的角色。眾多的邊緣服務(wù)供應(yīng)商甚至跌到了“重孫子”輩。“店大欺客”與“客大欺店”的劇目在不同的舞臺(tái)上演著。
　　展覽主辦方成為“生物鏈”下游爭(zhēng)奪的對(duì)象，也成為“尋租”的對(duì)象，尤其是財(cái)政資金主導(dǎo)的展覽會(huì)，個(gè)中空間更大。以上僅僅從生物鏈條的大環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)。就單個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，從縱向逐層剝離來(lái)看，項(xiàng)目經(jīng)理、主管一層，各有其“食物”空間，簡(jiǎn)單剖析一二：如宣傳推廣主管、廣告、設(shè)計(jì)、印刷、媒體、網(wǎng)絡(luò)成為其“食利空間”；招商招展主管、場(chǎng)地安排、公關(guān)接待、第三方觀眾組織，贊助等成為其“施展才華”的地盤(pán)；會(huì)務(wù)主管、展位規(guī)劃、工程搭建、展品運(yùn)輸、現(xiàn)場(chǎng)廣告發(fā)布，活動(dòng)組織等更有無(wú)限“揮灑”的可能和必然。如此，陷入糾結(jié)中的角色有：政府領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目投資者及每一環(huán)節(jié)的上一層級(jí)管理者。糾結(jié)點(diǎn)不同，實(shí)質(zhì)指向唯一：如何保障自身利益的最大化。深究其原因，無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：監(jiān)管機(jī)制是否到位；激勵(lì)機(jī)制是否科學(xué)；“經(jīng)濟(jì)人”本質(zhì)使然。
　　橫向分析看，坊間有這樣一種說(shuō)法：做三年場(chǎng)館不如做一屆展會(huì)，做三屆展會(huì)不如做一年工程。利益攸關(guān)，似乎顛覆了主辦方處于生物鏈頂端的判斷。合理利潤(rùn)的度在哪里？主辦權(quán)不再誘人，一些出身于主辦或場(chǎng)館的專業(yè)人士搖身變?yōu)檎褂[服務(wù)行業(yè)的佼佼者，放下身段笑納了食物鏈頂端的戰(zhàn)利品；更有眾多的跨界企業(yè)逐利于展覽供應(yīng)商大軍。誰(shuí)是笑到最后的人？答案似乎模糊了。展會(huì)成為逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)，主辦演變?yōu)榉逝！?br /> 　　馬克思曾說(shuō)過(guò)：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生市場(chǎng)平均價(jià)格。當(dāng)行業(yè)發(fā)展相對(duì)成熟，自由競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將是在尊重市場(chǎng)規(guī)律基礎(chǔ)上的規(guī)范性競(jìng)爭(zhēng)；亞當(dāng)•斯密提出的“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)也被加以了“理性”的前綴。
　　誰(shuí)在市場(chǎng)中扮演規(guī)范者的角色？“客”與“店”。
　　遵循的原則和達(dá)到的理想目標(biāo)一定是：公平、公開(kāi)、透明。
　　路徑的選擇之一：集體議價(jià)。
　　目前，在中國(guó)的展覽市場(chǎng)，或許僅有合資、民營(yíng)的展覽項(xiàng)目主辦企業(yè)能夠切實(shí)踐行集體議價(jià)的做法，也更具現(xiàn)實(shí)可操作性，因?yàn)槠髽I(yè)性質(zhì)相對(duì)規(guī)范，或投資者利益需求單純。降低運(yùn)營(yíng)成本，將各環(huán)節(jié)成本進(jìn)行最佳控制，最大限度地壓縮“食利空間”，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，是其經(jīng)營(yíng)管理的使命和價(jià)值歸宿點(diǎn)。
　　集體議價(jià)在橫向關(guān)系中的作用則將會(huì)影響到展覽服務(wù)提供商環(huán)節(jié)，面對(duì)眾多主辦的集體議價(jià)，服務(wù)商將不得不擺脫“尋租”模式，以價(jià)格和服務(wù)贏得客戶；而在遇到可能出現(xiàn)的“欺客”行為時(shí)，服務(wù)商同樣具有集體議價(jià)權(quán)。其結(jié)果將會(huì)產(chǎn)生真正的市場(chǎng)平均價(jià)格。
　　誰(shuí)是奶酪的擁有者，誰(shuí)就獲得分配奶酪的資格，分得多少，一切都在市場(chǎng)的議定規(guī)則下產(chǎn)生，市場(chǎng)真正發(fā)揮了資源配置的決定性作用。集體議價(jià)或可提供一種解法。
　　回到本文開(kāi)頭，我們看到，廣東組展企業(yè)協(xié)會(huì)首次在全國(guó)業(yè)界登場(chǎng)即采用集體議價(jià)方式贏得了開(kāi)局：組織20多家會(huì)員參加會(huì)展文化節(jié)，全部享有VIP“落免”參會(huì)禮遇，雙方并簽署合作協(xié)議。主辦方亦熱情回應(yīng)，邀請(qǐng)集體進(jìn)入新聞會(huì)客廳接受媒體采訪；海口會(huì)展局特邀專訪，進(jìn)行項(xiàng)目對(duì)接，謀求更進(jìn)一步的廣泛合作，取得了雙贏和多贏的成效。
　　如此，集體議價(jià)機(jī)制可為推動(dòng)中國(guó)會(huì)展業(yè)規(guī)范化作出有益的嘗試。