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在線的會(huì)議與活動(dòng)服務(wù)銷售風(fēng)頭正勁，專門的網(wǎng)站平臺(tái)和線上RFP工具正變得越來越流行。HRS集團(tuán)也對(duì)會(huì)議和團(tuán)體預(yù)訂領(lǐng)域的變化做出迅速反應(yīng)——入股meetago，進(jìn)入MICE在線交易這個(gè)快速增長的市場，為他們的酒店合作伙伴提供通往MICE市場的通行證。

目前，HRS正在籌劃將這一產(chǎn)品落地到中國。為此，《會(huì)議》雜志記者采訪了HRS大中華區(qū)總經(jīng)理施南飛先生。

可否請(qǐng)你簡單介紹一下meetago？

meetago 是一個(gè)專注會(huì)議與團(tuán)體領(lǐng)域的在線解決方案提供商，核心的產(chǎn)品是一個(gè)雙向（面向企業(yè)用戶和酒店）的RFP系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，企業(yè)用戶可以在線采購酒店的會(huì)議與活動(dòng)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程進(jìn)行對(duì)比，讓企業(yè)用戶一眼看到區(qū)別。

這一工具12年前就已經(jīng)在德國推出，積累了豐富的酒店數(shù)據(jù)庫，目前網(wǎng)站處理的預(yù)訂量超過1億歐元，并在全球范圍內(nèi)持續(xù)穩(wěn)步擴(kuò)張。對(duì)酒店來說，最誘人的莫過于贏得會(huì)議需求方的關(guān)注，并且讓RFP變成了一件極容易的事情。

如今企業(yè)用戶的需求是什么樣的？

和商旅市場一樣，就酒店預(yù)訂來說，企業(yè)在MICE領(lǐng)域也在尋求標(biāo)準(zhǔn)化的流程。企業(yè)的所有間夜住宿量的1/3其實(shí)都屬于會(huì)議與團(tuán)體類別，但是有90%的公司并沒有采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議與活動(dòng)預(yù)訂渠道。在很多企業(yè)中，采用很多孤立解決方案的現(xiàn)象依然十分普遍，公司里的每個(gè)部門通過不同的渠道和供應(yīng)商進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)訂。這里就存在著巨大的節(jié)約空間，甚至只從流程成本方面來說，節(jié)省的潛力就非常可觀。很久以前決策層可能就已經(jīng)意識(shí)到所有這些流程需要合并到一起，在同一個(gè)層面進(jìn)行管理，只是在尋找合適的解決方案。與酒店預(yù)訂類似，我們正在努力為企業(yè)用戶提供整個(gè)價(jià)值鏈的所有服務(wù)，覆蓋全球范圍的一站式服務(wù)——從戰(zhàn)略采購，到交易流程，一直到支付和發(fā)票的解決方案。

酒店業(yè)將如何從中獲益?

這樣的解決方案也將為酒店帶來更加簡單、結(jié)構(gòu)化的流程——不管是連鎖酒店還是單體酒店，都有希望看到流程成本的降低。一方面，因?yàn)樗麄兾磥頃?huì)收到來自同一供應(yīng)商的更多需求，而不是從很多個(gè)小供應(yīng)商的小需求。另一方面，是因?yàn)榇罅康男畔?huì)被預(yù)先結(jié)構(gòu)化、整理有序。過去，酒店收到的各種詢價(jià)紛亂無章，可能一個(gè)訂單同時(shí)聯(lián)系了20家酒店，但是只有一家酒店獲得了訂單。通過HRS和meetago的流程，這一方面將被大大改善，我們在同一個(gè)RFP的過程中一般只包含4家酒店，酒店成功簽約的幾率高達(dá)25%。

對(duì)于HRS集團(tuán)來說，在酒店行業(yè)將有更大的影響力。

與meetago一起，我們將成為這個(gè)領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。然而，就像我們反復(fù)聲稱的一樣，這并不意味著我們將對(duì)酒店市場強(qiáng)加什么條款。我們堅(jiān)持為我們的分銷和營銷服務(wù)提供一個(gè)高性價(jià)比的、透明化的價(jià)格。對(duì)于酒店，尤其是單體酒店，最重要的意義在于，他們可以接觸到大型企業(yè)客戶，而在過去的傳統(tǒng)市場環(huán)境中，這是他們難以獲取的渠道。

但是對(duì)于連鎖酒店來說，他們已經(jīng)有了這些客戶，HRS會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生威脅嗎？

連鎖酒店比中小型酒店來說在這方面更加專業(yè)。然而，我們必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)：就像黑夜之后就是白天一樣，我們或者其他的供應(yīng)商將用科技為這個(gè)市場帶來透明度，這是無法改變的趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)正在呈現(xiàn)它無窮的可能性，每個(gè)市場參與者都必須面對(duì)這個(gè)問題。如果我們采取回避的態(tài)度，也會(huì)有其他人這么做，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)將繼續(xù)成為主流購買平臺(tái)。當(dāng)然，一個(gè)連鎖酒店希望與客戶建立直接聯(lián)系的愿望也是可以理解的。這也是應(yīng)該有的一種方式，而我們將自己視為一個(gè)合作伙伴，一個(gè)為酒店帶來可觀價(jià)值的合作伙伴。

這個(gè)命題其實(shí)更重要的是“客戶要什么”，客戶想要將他所有在MICE方面的需求進(jìn)行整合，而不是分散在十多個(gè)聯(lián)系人那里。因此，我們將看到更加高科技的、整合化的市場。這不是HRS的生硬發(fā)明，而是一個(gè)自然發(fā)展而成的機(jī)制，客戶的需求在那里，我們只是順應(yīng)趨勢，成為了一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商。沒有人可以停止這一變化——我們只需要更加專業(yè)地適應(yīng)這個(gè)變化，并看看這個(gè)變化將給我們帶來什么機(jī)遇。

對(duì)于酒店行業(yè)來說，將MICE業(yè)務(wù)在線化的關(guān)鍵是什么？

實(shí)現(xiàn)MICE的在線化，酒店必須理清內(nèi)部流程。這正是酒店行業(yè)面臨的困難。直到現(xiàn)在，收到一個(gè)詢價(jià)時(shí)，酒店依然保持著發(fā)出各種宣傳冊、宴會(huì)廳折頁的做法，而會(huì)議策劃者會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方法讓他們很難對(duì)比不同的會(huì)議室及相關(guān)設(shè)施，尤其是單體酒店，他們依然不想放棄他們自己的宴會(huì)銷售人員，宴會(huì)廳折頁也依舊盛行。然而，尤其對(duì)于在線化，酒店必須首先理清內(nèi)部流程。未經(jīng)規(guī)范的流程是會(huì)議銷售最大的掣肘所在。如果您記錄下會(huì)議詢價(jià)數(shù)據(jù)和流程，你會(huì)得到非常有意義的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，大多數(shù)有會(huì)議設(shè)施的單體酒店群體還沒有建立這個(gè)意識(shí)。盡管很多宴會(huì)部門會(huì)記下成功預(yù)訂或者被拒絕的活動(dòng)詢價(jià)，他們也還沒有將這些用于未來的價(jià)格和房態(tài)管理。因此，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)沒有在PMS中被自動(dòng)使用。

數(shù)據(jù)可以發(fā)揮很大的價(jià)值？

是的，相反來說，如果缺少系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)記錄，可能導(dǎo)致大量收入流失。如果沒有數(shù)據(jù)，酒店不能總覽他們的客房使用率，預(yù)訂模式，預(yù)訂后反饋及需求管理等，大量的收入機(jī)會(huì)就會(huì)被錯(cuò)過。連鎖酒店在酒店和會(huì)議室方面獲取收入的能力顯然更好。從每天的最低預(yù)訂價(jià)格和范圍，到所需的入住最短期限等都有一本賬。

meetago系統(tǒng)最大的變革是什么？

我們覺得最大的變革就是實(shí)現(xiàn)了會(huì)議與團(tuán)體預(yù)訂的實(shí)時(shí)預(yù)訂，意味著未來企業(yè)的會(huì)議策劃者需要不同酒店的報(bào)價(jià)時(shí)，不再需要自己苦苦地去對(duì)比。這個(gè)任務(wù)將完全通過Meetago實(shí)時(shí)預(yù)訂系統(tǒng)完全自動(dòng)進(jìn)行。在這個(gè)工具中，所有回復(fù)會(huì)議策劃者的酒店都會(huì)被列出來，他們只需要決策和預(yù)訂，完成。

當(dāng)然，相反這也適用于酒店方面。會(huì)議策劃者可以看到、可以在線預(yù)訂的房間和價(jià)格不再需要酒店員工手動(dòng)輸入——實(shí)時(shí)預(yù)訂系統(tǒng)可以自動(dòng)從PMS系統(tǒng)中自動(dòng)抓取數(shù)據(jù)。簡單說，預(yù)訂的人不再需要進(jìn)行無休止的報(bào)價(jià)和套餐對(duì)比，酒店不再需要費(fèi)力地計(jì)算套餐價(jià)格，而這價(jià)格可能最終又不能被企業(yè)接受。

直接預(yù)訂比傳統(tǒng)的、未經(jīng)結(jié)構(gòu)化的電話或郵件詢價(jià)流程更加快速，可能快10倍都不止。這種變化，將讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤?，包括代理商，?huì)議策劃者和酒店。