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會(huì)議市場(chǎng)是酒店客源市場(chǎng)的重要組成部分之一。與商務(wù)散客市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)相比，會(huì)議市場(chǎng)在酒店客源市場(chǎng)中的地位正變得越來越為重要。從國(guó)際會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷程看，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)重要組成部分的會(huì)議產(chǎn)業(yè)必將迎來一個(gè)高速發(fā)展的歷史時(shí)期——會(huì)議數(shù)量不斷增多，會(huì)議規(guī)模不斷增大，會(huì)議團(tuán)隊(duì)收入占酒店收入的比例穩(wěn)步提高。在這種背景下，酒店如何創(chuàng)建會(huì)議市場(chǎng)銷售的渠道，不斷擴(kuò)大自身在會(huì)議市場(chǎng)的影響力，成了酒店業(yè)界關(guān)心的一個(gè)重要問題。鑒于此，邁點(diǎn)網(wǎng)記者專程采訪了《會(huì)議》雜志總編輯、中國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)大會(huì)秘書長(zhǎng)王青道。幾年來，王青道先生一直致力于會(huì)議市場(chǎng)、會(huì)議酒店的研究與推動(dòng)工作，成績(jī)頗豐。

記者：我們知道，會(huì)議市場(chǎng)是酒店客源市場(chǎng)的重要組成部分。請(qǐng)您談一談會(huì)議市場(chǎng)在酒店客源市場(chǎng)中的地位及其變化趨勢(shì)。

王青道：這里面實(shí)際上有兩個(gè)問題，一個(gè)是會(huì)議市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，另一個(gè)是會(huì)議市場(chǎng)與酒店之間的關(guān)系。

先說第一個(gè)問題。“會(huì)議”作為人們探討問題、交流觀點(diǎn)、傳播信息的一種重要手段，在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的作用正變得愈發(fā)重要。發(fā)達(dá)國(guó)家會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展的歷程表明，一個(gè)國(guó)家會(huì)議的數(shù)量、會(huì)議的規(guī)模，與這個(gè)國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度密切相關(guān)。也就是說，國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，其會(huì)議數(shù)量就會(huì)越多，會(huì)議的規(guī)模也會(huì)變得相對(duì)較大。我舉一個(gè)例子大家就會(huì)明白：在1990年北京國(guó)際會(huì)議中心落成之前，北京乃至全國(guó)還沒有一個(gè)專業(yè)的國(guó)際會(huì)議中心?？稍谶@之前，并沒有多少人覺得缺少什么——這就說明中國(guó)當(dāng)時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況還沒有發(fā)展到需要大型國(guó)際會(huì)議中心的程度。可現(xiàn)在的情況就完全不同了：全國(guó)目前已經(jīng)有數(shù)百家會(huì)議中心，上千家會(huì)議酒店，而且大部分生意還不錯(cuò)。中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)，有效地帶動(dòng)了我國(guó)會(huì)議市場(chǎng)的發(fā)展。與此相適應(yīng)，一個(gè)全新的現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)——“會(huì)議產(chǎn)業(yè)”也就開始產(chǎn)生并逐步發(fā)展壯大起來。

再談第二個(gè)問題。“會(huì)議”都是要在一定的場(chǎng)所中舉行的，而會(huì)議場(chǎng)所主要分為兩大類，一是會(huì)議中心（會(huì)展中心），另一個(gè)就是酒店或類似于酒店的設(shè)施。這兩者的區(qū)別主要在于會(huì)議設(shè)施的大小。根據(jù)《會(huì)議》雜志近幾年所作的市場(chǎng)調(diào)查，絕大部分的會(huì)議都是在酒店或類似于酒店的設(shè)施（度假村等）中舉行的。我國(guó)會(huì)議的平均規(guī)模還比較小，社團(tuán)會(huì)議的平均與會(huì)人數(shù)還不足170人，企業(yè)會(huì)議的平均與會(huì)人數(shù)則更少，只有70人左右，因而在酒店里舉行更適合。由于美國(guó)協(xié)會(huì)類會(huì)議的規(guī)模相對(duì)較大（平均與會(huì)人數(shù)超過1400人），因而在會(huì)議中心（會(huì)展中心）舉辦會(huì)議所占的比例明顯大于中國(guó)。根據(jù)美國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)理事會(huì)（CIC）所作的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)酒店業(yè)中會(huì)議收入所占比例為36%，比我們國(guó)家高出大約10個(gè)百分點(diǎn)。隨著我國(guó)會(huì)議市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國(guó)酒店客源中會(huì)議團(tuán)隊(duì)所占份額將會(huì)進(jìn)一步提高。

記者：我國(guó)酒店會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。您認(rèn)為現(xiàn)階段我國(guó)酒店會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都呈現(xiàn)出了哪些特點(diǎn)？

王青道：我國(guó)酒店業(yè)會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，這也很正常，發(fā)達(dá)國(guó)家也一樣。我們國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家不同的是，發(fā)達(dá)國(guó)家的會(huì)議產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過數(shù)十年的高速發(fā)展階段，各方面的競(jìng)爭(zhēng)格局也都趨于相對(duì)穩(wěn)定。而我們國(guó)家則不同：會(huì)議產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)還處在大建設(shè)、大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局要穩(wěn)定下來，還需要相當(dāng)一段時(shí)間。在這種情況下，我國(guó)會(huì)議市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)會(huì)存在很大的不確定性。從目前來看，我國(guó)會(huì)議中心、會(huì)議酒店建設(shè)的步伐，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于會(huì)議市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度，因而競(jìng)爭(zhēng)激烈化、白熱化在所難免。從目前來看，我國(guó)酒店會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

一是會(huì)議接待設(shè)施簡(jiǎn)單的量的過剩越來越明顯，而且正在進(jìn)一步加劇。會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏是與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐相對(duì)應(yīng)的，很難出現(xiàn)跳躍式發(fā)展?？晌覀儑?guó)家目前會(huì)議接待設(shè)施的建設(shè)步伐則數(shù)倍于會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展的速度，明顯超出了市場(chǎng)的實(shí)際需求能力。

二是會(huì)議設(shè)施優(yōu)勝劣汰的步伐將進(jìn)一步加快。我國(guó)的很多會(huì)議中心與會(huì)議酒店，無論是很多前些年修建的還是新近建成的，規(guī)劃設(shè)計(jì)不盡合理的所占比例很大。因此，隨著酒店會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，會(huì)議設(shè)施優(yōu)勝劣汰的節(jié)奏將會(huì)加快。

三是傳統(tǒng)的商務(wù)酒店開始大舉向會(huì)議市場(chǎng)進(jìn)軍，因而加劇了酒店會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。在酒店的客源結(jié)構(gòu)中，商務(wù)散客市場(chǎng)一直是酒店最受歡迎的客源群體，會(huì)議客源則居其次。因此，長(zhǎng)期以來，中國(guó)的國(guó)際品牌酒店一直是以商務(wù)散客為主要客源類型的，不怎么看得上“會(huì)議酒店”這個(gè)稱呼。因此，我國(guó)絕大多數(shù)的會(huì)議酒店，主要是由本土公司管理的?？涩F(xiàn)在的情況已經(jīng)開始發(fā)生顯著的變化——不斷降低的散客入住率，逼迫各家國(guó)際品牌酒店紛紛進(jìn)入會(huì)議市場(chǎng)。我國(guó)各城市短時(shí)間內(nèi)一下子冒出來了大批國(guó)際品牌酒店——商務(wù)散客市場(chǎng)再也不可能支撐如此龐大的酒店設(shè)施了。當(dāng)然，新建的國(guó)際品牌酒店，大多在規(guī)劃的時(shí)候都已經(jīng)考慮到了這種變化——會(huì)議空間在酒店設(shè)施中所占的比例不斷加強(qiáng)。

四是酒店會(huì)議市場(chǎng)銷售渠道尚待進(jìn)一步理順。影響商務(wù)散客市場(chǎng)的因素主要是酒店品牌及其影響力，影響旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的因素則主要是價(jià)格，其次是品牌，而影響會(huì)議市場(chǎng)的因素則是多樣化的。也就是說，酒店在商務(wù)散客市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，比如品牌影響力和渠道等，在會(huì)議市場(chǎng)上就不那么靈驗(yàn)了。因此，各家酒店需要根據(jù)會(huì)議市場(chǎng)的規(guī)則來重新構(gòu)建其營(yíng)銷與管理服務(wù)體系。綜合來看，影響會(huì)議市場(chǎng)的因素主要有兩大方面，一個(gè)是與酒店有關(guān)的，包括會(huì)議設(shè)施及其配套條件（展覽空間、序廳空間、宴會(huì)空間、會(huì)議室數(shù)量等）、客房數(shù)量及價(jià)格、餐飲質(zhì)量及其價(jià)格、休閑娛樂等配套、地理位置與交通狀況等；另一個(gè)則與其所在城市有關(guān)，包括交通便利性、城市品牌形象、政府支持力度、旅游度假資源、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與科研水平等。由于會(huì)議的復(fù)雜性，通過簡(jiǎn)單地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道等方式加以解決看來是很很困難的。

記者：那么，面對(duì)復(fù)雜的會(huì)議市場(chǎng)，酒店該采取什么策略呢？

王青道：會(huì)議市場(chǎng)與會(huì)議運(yùn)作的復(fù)雜性決定了沒有一勞永逸的解決方案。因此，如何構(gòu)建屬于酒店自己的會(huì)議銷售渠道，建立足夠量的穩(wěn)定的客戶群體，一直是國(guó)內(nèi)外業(yè)界共同關(guān)心的一個(gè)重要課題。有幾個(gè)思路可作參考：

一是要了解會(huì)議市場(chǎng)，明確自身的定位。會(huì)議設(shè)施、客房、餐飲的特點(diǎn)及其價(jià)格水平適合舉辦何種類型的會(huì)議？是企業(yè)會(huì)議、社團(tuán)會(huì)議還是政府會(huì)議？它們各有何種特點(diǎn)？中介機(jī)構(gòu)（會(huì)議公司）在其中發(fā)揮什么作用？我們應(yīng)該采取何種應(yīng)對(duì)措施？這些看起來簡(jiǎn)單，可實(shí)際上要做好很難。我本人因工作關(guān)系經(jīng)常接觸各種類型的酒店，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)酒店，包括一些知名酒店集團(tuán)下屬的酒店，銷售總監(jiān)、會(huì)議主管把這些問題搞明白的就不多。

二是從影響會(huì)議市場(chǎng)的兩大體系要素著手。比如，對(duì)于會(huì)議設(shè)施較強(qiáng)的會(huì)議酒店來說，與政府會(huì)議、展覽、旅游管理部門合作，將會(huì)變得更加重要，因?yàn)橐呀?jīng)有越來越多的城市開始重視會(huì)議產(chǎn)業(yè)，并積極加以扶持，而地方政府的扶持往往可以改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局。

三是建立符合會(huì)議市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)際的管理及服務(wù)體系。在與酒店的交往中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)突出的問題：國(guó)際品牌酒店在應(yīng)對(duì)會(huì)議市場(chǎng)時(shí)，遠(yuǎn)沒有它們?cè)谏虅?wù)散客市場(chǎng)那么富有成效——標(biāo)準(zhǔn)化或者叫做作機(jī)械式的管理模式很難有效應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的會(huì)議市場(chǎng)。對(duì)于酒店來說，接待國(guó)內(nèi)商務(wù)散客與國(guó)際商務(wù)散客，并沒有太大差異，而會(huì)議團(tuán)隊(duì)則不同——中國(guó)的會(huì)議市場(chǎng)具有明顯的中國(guó)特色，特別是中國(guó)的社團(tuán)會(huì)議、政府會(huì)議，甚至包括很多的國(guó)有企業(yè)的會(huì)議。對(duì)于本土酒店來說，它們雖然深諳國(guó)內(nèi)會(huì)議市場(chǎng)運(yùn)作之道，但又缺乏規(guī)范化的管理與良好的服務(wù)模式。

四是參加行業(yè)的會(huì)議及活動(dòng)。目前針對(duì)國(guó)內(nèi)會(huì)議市場(chǎng)的專業(yè)會(huì)議及活動(dòng)主要有兩個(gè)，一個(gè)是勵(lì)展集團(tuán)每年舉行的“中國(guó)國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)”（CIBTM），另一個(gè)則是由《會(huì)議》雜志組織的“中國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)大會(huì)”。前者主要針對(duì)的是國(guó)外的會(huì)獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)到中國(guó)來，而后者則主要針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

當(dāng)然，酒店會(huì)議市場(chǎng)銷售的策略還有很多，這兒就不多談了。

記者：能不能介紹一下“中國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)大會(huì)”與酒店會(huì)議銷售之間的關(guān)系？

王青道：近幾年來，《會(huì)議》雜志在會(huì)議市場(chǎng)、會(huì)議酒店領(lǐng)域做了很多調(diào)查與研究，在構(gòu)建中國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)交流與合作平臺(tái)方面，也做了大量的工作，取得了一些成績(jī)。我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)起步較晚，要解決的問題很多，但最為突出的也是最為近緊迫的問題，就是要盡快構(gòu)建一個(gè)適合全產(chǎn)業(yè)鏈開展交流與合作活動(dòng)的高層次平臺(tái)。因此，創(chuàng)建“中國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)大會(huì)”，并使其規(guī)?；?、品牌化，就成了《會(huì)議》雜志的一項(xiàng)重要使命。“中國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)大會(huì)”已經(jīng)辦過兩屆了，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，今年舉辦第三屆，增加了合作洽談會(huì)，可以為會(huì)議酒店、會(huì)議公司、會(huì)議城市等做更多更有益的工作。對(duì)于酒店會(huì)議市場(chǎng)銷售來講，沒有什么比面對(duì)面地與會(huì)議組織機(jī)構(gòu)、會(huì)議公司等進(jìn)行洽談更為有效的方式了。