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主持人：毛大奔慕尼黑展覽(上海)有限公司總經理
嘉賓：
北京貿促會副會長儲祥銀
中國機械工程協會展覽處處長陳曉剛
北京第二外國語學院會展研究中心主任劉大可
漢諾威展覽(中國)有限公司高級經理 吳文真
法蘭克福(上海)有限公司高級經理 鄭路逸
毛大奔：我們要討論的主題是國內一流展覽從做大如何走向做強，及展會組織者如何更好地為參展商提供服務。我們在座的嘉賓，都是來自于國內展覽行業的組展商或者是展覽會主辦單位的領導機構，以及長期從事會展研究知名的學者。
開始討論之前，我想就這個題目，有必要做一下解讀，題目是一流展會如何從做大走向做強，展覽會組織者如何更好地為展商提供服務。
第一個問題就是什么才是一個又大又強的展覽會，又大又強的展覽會有什么共同的特征。我想又大又強的展覽會，有兩個方面的共同特征，第一個特征，這樣的展覽會往往涵蓋整個行業和整條產業鏈，基本上覆蓋了行業的全貌，所以一般這樣的展覽會比較大。什么是強的展覽會，我想主要看這個展會有沒有行業代表性，它在行業內的大客戶的參與度、國際化水平，它作為行業的新技術、新潮流、新觀念的一種發布平臺的功能是不是強大，有了這個定義以后，我想下面一個問題，就是如何打造這樣又強又大的展覽會，這是一個非常大的題目。
和所有行業一樣，作為服務業的展覽行業，主要的核心本質還是服務，怎么樣服務于自己的客戶，怎么樣服務于行業，這樣的話我們今天的題目，就落了地了。那就是展覽會的主辦方如何通過放心的服務，來服務自己的客戶，以使自己的項目變大變強。
我們首先請五位專家，分別就又強又大的展會，如何服務自己客戶的這方面，談一談自己各自的經驗，各自的心得，然后我們也可以和臺下進行一個互動。
重視知識產權保護
陸經理：很高興和大家來談一下什么是大而強的展覽會。我們公司處于行業領先的展覽會，有關大而強的話題，我覺得太大，但是今天從一個特殊的視角，就是我們把我們公司做得比較好的地方和大家分享。
我要說的就是展覽會的知識產權部分。展覽會的知識產權問題，是很多企業和參展商非常重視的問題，一個展覽會在起步初期，可能會遇到這樣那樣的問題，但是一旦它上了規模以后，展覽會更深層次的問題和需求都會浮現出來。我們公司遇到比較多的是知識產權問題，從專利到商標，乃至版權，這些問題在展覽會做大做強以后，都會不斷地浮現出來。
我們公司在這方面也花了非常大的力氣，領導親自走訪了知識產權局，工商所，各個企業和單位，努力和政府部門打好交道，請求他們協助配合我們，來處理展覽會的知識產權問題。
我們從2007年開始到現在已經差不多四年了，我們整個知識產權保護體系，是從無到有，從弱到強，一開始可能我們只有公司的律師來幫我們處理這個問題，后來我們請到了上海市知識產權局來協助我們解決專利問題。
我們去年的文具展，有一家日本企業，他第一次來中國參加我們的文具展，它代表了整個日本企業對中國市場的一個希望。作為第一家來中國試水的日本文具企業，他在展覽會當天就發起了廣東有一家企業侵犯了他的商標權，他們非常重視，包括日本本部負責知識產權的官員，還有他們香港公司的總經理都過來處理這個問題，經過多方的協調溝通，這個問題得到了圓滿了解決，他們也表示之后會進一步支持我們的預展，對我們整個公司而言意味著，這就體現了我們整個項目，可能以此為契機，打開整個日本市場，像我們的重要程度是能夠不言而喻的，這么大的文具市場，如果我們少了日本企業來參與，我覺得我們展覽會可能會大而不強，但是一旦這么多的在設計和制造領先的企業加入到我們展覽會其中，那么我們展覽會就名副其實地做到了既大又強，這是保護知識產權比較好的例子，我們會在這個方面繼續努力，把我們的展覽會做得更好。
毛大奔：謝謝陸經理的分享。實際在展覽會做大做強的過程當中，確實有知識產權的保護的問題，各個主展單位也在不斷地重視這個問題，現場設立知識產權保護辦公室等等一系列的問題。陸經理的分享，我想非常有價值。接下來我們聽吳文真經理來演講。
吳文真：在這之前，我先跟大家分享一個消息，就是李克強副總理到德國去訪問的時候，代表中國政府接受了2012年漢諾威展覽會合作伙伴國，這應該是中國展覽會界一個非常大的事情，他們每年都有一個伙伴國，應該是一個非常重要的事。而我們講一個展會，怎么把它做大做強，如果沒有市場支持的角度，那是做不成的。
儲祥銀：所以從根本來講，我們展會做大做強，首先是我們經濟要做大做強，首先是我們的產業應該在世界產業發展當中有發言權，這是我們做大做強最根本的前提。
什么叫做大做強？怎么就強了嗎？又大又強？我覺得最起碼就是，那么世界上有名的企業，就是這個產業鏈的這些名企，行業的領頭羊，行業參與者都認可你這個展會就是做強了。
毛大奔：應該說幾位嘉賓都非常深刻地解讀了什么是又大又強的展會，從我們展會主辦方來講，其實判斷起來非常容易。比如說在金融危機引起實體經濟下滑的時候，很多公司都砍掉了營銷的費用。但是對于一些國際導向型的展覽會，這些公司是必須去的，這樣的展覽會實際上就是又大又強的展覽會，那我們聽一聽劉大可先生的高論。
劉大可：因為大和強是兩個概念，大就是規模的概念，強是一個競爭力的概念。有些展覽會因為產業基礎很大，所以他們把規模做得很大，但是不是很強。但是有些展覽會規模不是很大，因為產業基礎不是特別大，但是它可能做得很強。
強表現在什么地方？一是橫向的感受，就是我把展覽會做得和其他不一樣。第二個，是參展方的感受，如果參展方覺得不能不參加你這個展覽會的時候，你就變得比別人強，不是你求著參展商來參加展覽會的，而是他們主動來參加。
但是在服務這方面來講，如何服務好展商，就要有一個很好的概念，就是滿足并超越需求。組展商需要參展商，參展商需要的那些東西，組展商要能夠給參展商滿足，參展商就會感到滿意。但是我覺得這不是做強的表現，因為有些時候參展商自己說不出來他需要的，也許他站的角度沒有組展商高。所以有時組展商要做更好的方案提出來，超越參展商的需求。
同時還有很重要的一點，就是超越展覽會本身的需求，另一方面，我們展覽的組織者，在很大程度上是一個本行業的信息優勢的占有者，所以要在展覽會的會后，能不能給參展商提供更多的信息，能不能為他們展后出好一把力，這種情況是超越他們自己提出的需求，還能給他一個更大的滿足，這一點我覺得這是組展商應該做的事情。
毛大奔：謝謝劉教授。劉教授重點強調了展會服務業，客戶滿意度，以及超越客戶的期待，應該能夠提供這種服務的話，那么服務就是到位了。
提升展會國際性 提高國內參展商展品水平
陳曉剛：我們做的重要展覽會叫北京焊接與切割展，1987年開始創辦的，今年我們將在上海舉辦。這個展覽會從創辦之初，大概經過這么多年的探索階段，從2003年開始，我們主要目標就是把展覽會做大。經過十幾年的努力，我們把這個展覽會做到超過了日本的展覽會，韓國的展覽會，再到亞洲第一，又經過了幾年的努力，我們超越了美國的展覽會，我們成為世界第二，我們這邊展出面積是9萬多平方米。焊接展在國際上重大的焊接展是德國的焊接展，四年舉辦一次，它的展廳面積應該是10萬。
從做大來講，我們再有一年到兩年，我們應該就可以超越德國，從面積上我們應該拿到第一。但是我們目前對展覽會的考慮，我們是世界兩大焊接展之一，我覺得這個稱呼也不會變，原因就是我們的展覽會雖然足夠大，但還不夠強。
因為我是屬于操作層面的，領導給我的任務，就要把展覽會做強，如何強？我也是確確實實琢磨了很長時間，今天來也是請教各位專家。作為我這個層面，具體做法，這幾年我們一直在努力，其實主要我們的方向是一個，就是提高參展展品的水平，第二個我們努力提高參觀觀眾的水平，因為這個都是相輔相成的，有高水平的展品，會吸引一些高水平的觀眾，有了高水平的觀眾，展商更愿意帶一些好的產品。
具體做法是我們一方面增加我們展會的國際性，現在來講，雖然我們面積很大，但是參展的主體和觀眾的主體還是中國，原因就是中國經濟不斷地發展，中國的專業也不斷地發展，參展展商發展的速度也很快，展覽會面積也比較大，但是國際性還比不上國外的展覽會。
所以我們這幾年一直在致力于海外的簽約團，我們的要求就是只要在國際上大型的焊接展覽會，包括美國，德國，日本，韓國，包括我們發展到中東，以及南美的巴西等等，只要有展覽會，我們都要派人去宣傳，要有展臺有廣告，我們希望增加一些海外的觀眾，和一些海外的展商。
第二個方面，我們努力增加國內的參展商展品的水平，我們采取的辦法，就是我們聯合了涵蓋焊接整個行業的電焊機，切割機等等行業組織，我們聯合出一本我們現在叫做展會的技術報告，實際上應該相當于焊接行業一個名片，我們把所有的參展展品合起來分個類，請專家分析一下，出一個技術報告，把每年的新的展品與技術，發展方向，用技術報告的形式發布出去，吸引展商帶一些高水平展品過來，這些大體上是我們做的兩個主要的方面。其他的方面，比如服務，我想現在各個公司都在做，也許做得比我們更好，我就不說了。
毛大奔：感謝陳處長的分享，和我們具體分享了北京焊機切割展覽會如何做大，如何做強比較具體的一些做法，我想對大家也非常地有借鑒作用。
通過第一階段我們的專家的發言，我想大家在什么樣的展會是又強又大的展會，什么樣的服務，為客戶提供什么樣的滿意度的服務，能夠幫助項目做大做強在這方面，應該有了一個比較清晰的一個認識。又大又強的展會，剛才儲會長也說得非常清楚，就是在行業有引領作用，是行業發展的一個晴雨表，導引著行業發展未來的潮流，在這樣的展會上面，行業的大客戶全部都到場，國際化水平非常高，專業國際化水平也非常高。
我們今天討論的第二部分，我們把它落到實處，就談到一個服務的問題。大家都知道，從互聯網開始出現到現在，它代表著新經濟發展非常地迅速，展覽會的主辦方也從原來傳統的服務模式，也不斷地探索創新的這種服務模式，我想請在座的五位專家和大家一起分享一下，自己所做的展覽會在創新服務上面，究竟有什么具體的舉措。
我能想到的有這么幾個方面，第一，展會是一個平臺，展會這個平臺的搭建，希望在這個平臺上面買家和賣家，就是我們的展商和參展觀眾能夠準確地對接，對于展商和參展觀眾的準確對接，或者叫配對服務，我想每個主辦方都很重視，在這方面我不知道幾位專家有沒有心得可以和大家分享。
還有一部分，展會是一個營銷的平臺，除了搭建這個平臺之外，展會主辦方可不可以幫助自己的參展商實現全方位的營銷和推廣，幫助他們取得最大化的參展效果，我想這個也是一個問題可以探討。
第三個問題，一些展會主辦方，目前在探討一種叫企業的市場營銷綜合服務商這種定位，對于一個展會主辦方來講，這種定位是不是準確？是不是可行？將來能不能實現？這也是我能夠想到的一個問題。
第四個問題，就是利用互聯網的新經濟手段，很多展會主辦方在探討除了展會的幾天之外，全年365天其他的時間，能不能在網上搭建一個全年營銷的一個平臺，幫助企業，幫助自己的展商找到客戶，也幫助客戶找到賣家。
這幾個方面，我只是拋磚引玉，我想下面請我們的專家和大家一起分享一下，我想這一部分是大家更期待的。
對話現場
展會必須引領行業潮流與時代和企業共同進步
鄭路逸：我簡單介紹一下我們公司在這幾個方面這幾年的一些變化。
最深的切實感受就是，我記得2005年的時候，很多主辦單位才剛剛開始使用業務流程，到現在來看，此項業務被使用得越來越頻繁，各大主辦方他們都使用了種種配套的營銷服務，這種業務可能只是其中之一，到現在已經成了一個非常普遍的營銷手段。
同樣在2005年，現在看來有一個很不環保的做法，很多展覽公司采用的是直郵的方式，把展覽會的資料寄給各個買家和參展商，但是現在隨著環保理念以及企業社會責任的流行，無紙化，還有如何更精細，更環保的營銷，也成為我們主辦單位一直在思考的問題。
所以我們都在簡化，通過信息技術的更新，來簡化我們的營銷流程。比如說之前我們采取的業務形式，點對點地呼叫，呼叫對方的基本信息，來幫他做展會的登記，現在我們可能更多的是利用手機的功能，因為手機上網已經成為一個非常普遍的功能，我們更多的可能是發一條短信給展商，或者觀眾，他只要回復簡單的Y或者N，他的整個流程就可以完成了。
從一開始，可能要花很多時間的人力物力做登記，現在到一個非常簡便的，通過手機就可以完成的登記過程，我們作為主辦方，確確實實感受到了信息化的作用。
另外一方面，就是什么是強的展覽會，最近幾年我們公司比較看中的是展覽會的平臺作用，我們一直在提倡一個理念，就是我們的展覽會要領先市場一點，但是不要領先市場太多，這是一個什么概念呢？
我舉個例子，90年代初的時候納米技術剛剛興起，我們在看展覽會題目的時候，很多有前瞻性的人，他就覺得納米技術是不是可以作為新的展覽會來做，也有人去嘗試，但是實際操作下來，效果并不是非常地好。這就是一個負面問題，來告訴我們展覽會不能領先行業太多，因為當這個的行業還沒有成熟的時候，你做這個展覽會，那就是空中樓閣，但是你又不能落后整個行業的發展，因為其他的企業到展覽會來展示新產品，新技術，你必須和企業的理念有所吻合。
所以最近幾年我們花的比較多的費用，就是給參展商提供一個平臺似的示范作用，比如說我們的文具展，可能會打造一個空間，包括國內的企業和買家，將來的辦公環境是怎么樣的，我們的汽配展可能會達到一條生產的流水線，告訴人們從零件開始到部件，到整件，到整車下線，整個流程是什么樣子，這個前瞻性的東西，可能對于主辦方來說，是一個比較雜的事情，而且回報是理性的，但是我們覺得這東西作為一個展覽會平臺，是十分必要的。所以我們也在做這樣一些前瞻性的工作。
我們覺得一個展覽會，就像儲會長說的，必須引領行業潮流，與時代和企業共同進步。
吳文真：展覽會就是商戶和展商的一個對話，我們漢諾威公司在很早的時候，買家在展會還沒有開始之前，就能夠跟外方的一些展商進行展會之前一些安排，他們來了以后，他們就能夠更有效率地，把他們想辦的，他們想談的事情都談好，這個方面我們展會多年來都是秉承這么一個原則，所以展會越辦越強，這是一個方面。
第二個方面，展會什么叫大，什么叫強，我再補充一點，我們做展會，我們要把行業里面最重要的幾家公司請到，在展會期間來舉行推介等活動，這樣的話，就能夠擴大影響。
儲祥銀：我講一個題外話，我這些年做科博會，做了13屆，搞這樣一個展覽會，怎么樣來滿足大家的需求。我個人覺得，參展商的需求是多元的，需要從各方面來了解他們的需求，并盡力滿足。
劉大可：我不是具體做展覽會的，但是我覺得做展覽會的人不容易。為什么這么講呢，因為更多時間不是參展商會積極主動地來參展，而是組展商打電話，問人家來不來，也就是說70%的展覽會都有這種感覺，為什么呢？因為我每年做中國會展年度報告的時候，我覺得參展商很少有在展覽會當中現在明確回答我，我會繼續參加展覽會的，不如給他個自由選擇。這意味著說，每年我們行業里有好多企業，好多組展商活得并不舒服，因為參展商很少有連續五年都來。我們很多的企業只是關注參展商對觀眾那塊做得不夠，請不到專業觀眾。這樣的背景下，導致了整個行業服務水平下降。
毛大奔：謝謝劉教授。我想組織展覽也是賣地，但是跟政府拍賣地還是不一樣。展覽會“賣地”還是買方市場更大些。
陳處長：我們給中國機械企業做服務，所以從辦展的角度來講，肯定不如專業的展覽公司，但是我們有我們的特點，所以我們利用我們的優勢，就是在展覽期間，還是舉辦一些會議和論壇，在一些行業，它涉及到方方面面，可能主要在汽車，造船，鋼結構，石油管道等等，展商他對我們最大的需求，他就是希望我在你的展覽會上，看到一些我平常不太容易看到的客戶就足以了，具體能不能賣得出去東西，他并不是說很苛求。
所以我們大概只舉辦了，在不同領域，我們舉辦了焊接在汽車領域的應用，焊接在船舶領域的應用，焊接在鋼結構的應用等等，連續十幾年了，就是利用一個不同的領域。另外我們在每個展覽會，基本上能安排一個行業的會議，全國的廠家會議，安排行業的相關規律等等，每年做這么一個配套活動，這樣子最大的好處，應該是使展商能在展館里面見到平時不太常看到的客戶。
毛大奔：謝謝幾位專家的分享，我想從專家的發言中，大家也可以總結出來，用各種各樣的方式和手段，用創新服務的理念，來滿足參與者不同的需求，商業參與者的期望，給相關的參與者帶來真正的價值，我想這是服務核心的一個本質。
京公網安備 11010102003915號