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在線的會議與活動服務銷售風頭正勁，專門的網站平臺和線上RFP工具正變得越來越流行。HRS集團也對會議和團體預訂領域的變化做出迅速反應——入股meetago，進入MICE在線交易這個快速增長的市場，為他們的酒店合作伙伴提供通往MICE市場的通行證。

目前，HRS正在籌劃將這一產品落地到中國。為此，《會議》雜志記者采訪了HRS大中華區總經理施南飛先生。

可否請你簡單介紹一下meetago？

meetago 是一個專注會議與團體領域的在線解決方案提供商，核心的產品是一個雙向（面向企業用戶和酒店）的RFP系統，在這個系統中，企業用戶可以在線采購酒店的會議與活動產品。這些產品可以通過標準化的流程進行對比，讓企業用戶一眼看到區別。

這一工具12年前就已經在德國推出，積累了豐富的酒店數據庫，目前網站處理的預訂量超過1億歐元，并在全球范圍內持續穩步擴張。對酒店來說，最誘人的莫過于贏得會議需求方的關注，并且讓RFP變成了一件極容易的事情。

如今企業用戶的需求是什么樣的？

和商旅市場一樣，就酒店預訂來說，企業在MICE領域也在尋求標準化的流程。企業的所有間夜住宿量的1/3其實都屬于會議與團體類別，但是有90%的公司并沒有采用統一的標準化會議與活動預訂渠道。在很多企業中，采用很多孤立解決方案的現象依然十分普遍，公司里的每個部門通過不同的渠道和供應商進行活動的預訂。這里就存在著巨大的節約空間，甚至只從流程成本方面來說，節省的潛力就非常可觀。很久以前決策層可能就已經意識到所有這些流程需要合并到一起，在同一個層面進行管理，只是在尋找合適的解決方案。與酒店預訂類似，我們正在努力為企業用戶提供整個價值鏈的所有服務，覆蓋全球范圍的一站式服務——從戰略采購，到交易流程，一直到支付和發票的解決方案。

酒店業將如何從中獲益?

這樣的解決方案也將為酒店帶來更加簡單、結構化的流程——不管是連鎖酒店還是單體酒店，都有希望看到流程成本的降低。一方面，因為他們未來會收到來自同一供應商的更多需求，而不是從很多個小供應商的小需求。另一方面，是因為大量的信息將會被預先結構化、整理有序。過去，酒店收到的各種詢價紛亂無章，可能一個訂單同時聯系了20家酒店，但是只有一家酒店獲得了訂單。通過HRS和meetago的流程，這一方面將被大大改善，我們在同一個RFP的過程中一般只包含4家酒店，酒店成功簽約的幾率高達25%。

對于HRS集團來說，在酒店行業將有更大的影響力。

與meetago一起，我們將成為這個領域的市場領導者。然而，就像我們反復聲稱的一樣，這并不意味著我們將對酒店市場強加什么條款。我們堅持為我們的分銷和營銷服務提供一個高性價比的、透明化的價格。對于酒店，尤其是單體酒店，最重要的意義在于，他們可以接觸到大型企業客戶，而在過去的傳統市場環境中，這是他們難以獲取的渠道。

但是對于連鎖酒店來說，他們已經有了這些客戶，HRS會對他們產生威脅嗎？

連鎖酒店比中小型酒店來說在這方面更加專業。然而，我們必須認識到這一點：就像黑夜之后就是白天一樣，我們或者其他的供應商將用科技為這個市場帶來透明度，這是無法改變的趨勢。互聯網正在呈現它無窮的可能性，每個市場參與者都必須面對這個問題。如果我們采取回避的態度，也會有其他人這么做，因為互聯網將繼續成為主流購買平臺。當然，一個連鎖酒店希望與客戶建立直接聯系的愿望也是可以理解的。這也是應該有的一種方式，而我們將自己視為一個合作伙伴，一個為酒店帶來可觀價值的合作伙伴。

這個命題其實更重要的是“客戶要什么”，客戶想要將他所有在MICE方面的需求進行整合，而不是分散在十多個聯系人那里。因此，我們將看到更加高科技的、整合化的市場。這不是HRS的生硬發明，而是一個自然發展而成的機制，客戶的需求在那里，我們只是順應趨勢，成為了一個服務供應商。沒有人可以停止這一變化——我們只需要更加專業地適應這個變化，并看看這個變化將給我們帶來什么機遇。

對于酒店行業來說，將MICE業務在線化的關鍵是什么？

實現MICE的在線化，酒店必須理清內部流程。這正是酒店行業面臨的困難。直到現在，收到一個詢價時，酒店依然保持著發出各種宣傳冊、宴會廳折頁的做法，而會議策劃者會發現這種方法讓他們很難對比不同的會議室及相關設施，尤其是單體酒店，他們依然不想放棄他們自己的宴會銷售人員，宴會廳折頁也依舊盛行。然而，尤其對于在線化，酒店必須首先理清內部流程。未經規范的流程是會議銷售最大的掣肘所在。如果您記錄下會議詢價數據和流程，你會得到非常有意義的統計數據，大多數有會議設施的單體酒店群體還沒有建立這個意識。盡管很多宴會部門會記下成功預訂或者被拒絕的活動詢價，他們也還沒有將這些用于未來的價格和房態管理。因此，統計數據沒有在PMS中被自動使用。

數據可以發揮很大的價值？

是的，相反來說，如果缺少系統化的數據記錄，可能導致大量收入流失。如果沒有數據，酒店不能總覽他們的客房使用率，預訂模式，預訂后反饋及需求管理等，大量的收入機會就會被錯過。連鎖酒店在酒店和會議室方面獲取收入的能力顯然更好。從每天的最低預訂價格和范圍，到所需的入住最短期限等都有一本賬。

meetago系統最大的變革是什么？

我們覺得最大的變革就是實現了會議與團體預訂的實時預訂，意味著未來企業的會議策劃者需要不同酒店的報價時，不再需要自己苦苦地去對比。這個任務將完全通過Meetago實時預訂系統完全自動進行。在這個工具中，所有回復會議策劃者的酒店都會被列出來，他們只需要決策和預訂，完成。

當然，相反這也適用于酒店方面。會議策劃者可以看到、可以在線預訂的房間和價格不再需要酒店員工手動輸入——實時預訂系統可以自動從PMS系統中自動抓取數據。簡單說，預訂的人不再需要進行無休止的報價和套餐對比，酒店不再需要費力地計算套餐價格，而這價格可能最終又不能被企業接受。

直接預訂比傳統的、未經結構化的電話或郵件詢價流程更加快速，可能快10倍都不止。這種變化，將讓整個產業鏈受益，包括代理商，會議策劃者和酒店。