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為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動，是展覽從集市和廟會發(fā)展到近代，分支出的貿(mào)易性質(zhì)突出、以銷售為主要目的的展覽形式。規(guī)模龐大、內(nèi)容繁雜、品類眾多的展銷會（糖酒會，糖球會，農(nóng)產(chǎn)品展銷，旅游小商品展銷，年貨展/促銷等等）如同一臺臺大戲，這幾年真讓國人眼花繚亂、目不暇接、又愛又恨。

于普通民眾而言，身邊的展銷會可能是一場熱鬧，一次不錯的值得參與的活動，能夠從展銷會上買到平時買不到的東西、以更低的價格買到常用的東西、更便捷的買到想買的東西；于展銷行業(yè)相關(guān)的企業(yè)而言，展銷會可能更多的意味著發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品品類、采購渠道、了解現(xiàn)行市場環(huán)境的機會。

搭建展銷會市場銷售、經(jīng)貿(mào)洽談、招商引資、締結(jié)友好的舞臺，無疑對于主辦方提出了更高的要求，要求拋卻浮躁，靜心反思——為什么國內(nèi)的展銷會總辦不好？

不可否認(rèn)的是展銷會的某些類別中，比如糖酒會是計劃經(jīng)濟時代的產(chǎn)物，近幾年已經(jīng)愈發(fā)雞肋：規(guī)模空前人山人海到展會過后實際的經(jīng)濟效益，展商、主辦各自利益究竟如何恐怕經(jīng)不起深究。除此之外，受限于我國會展經(jīng)濟發(fā)展的層次水平以及各種復(fù)雜社會因素影響，國內(nèi)展銷會的亂象恐不止于此：

1、各種展銷會上以次充好，甚至假冒偽劣山寨產(chǎn)品屢禁不止，展銷展銷，觀眾入展被騙一次后恐怕再不會來。

2、在某些創(chuàng)意策劃下，一些品牌根本不具備品牌調(diào)性，價值訴求亦缺少支撐的產(chǎn)品換個包裝就上展會來“忽悠”，經(jīng)銷商群體愈發(fā)年輕化、理性化，互聯(lián)網(wǎng)信息的對稱使得經(jīng)銷商不那么輕易被企業(yè)花里胡哨的營銷噱頭吸引。對展會的殺傷力可想而知。

3、全國各地的各式各樣展銷會上的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，各式產(chǎn)品千篇一律。

4、拎著各種購物袋來掃貨的大媽一波一波地橫行會場，不為了買，而是沖著贈品、試吃、小禮品等小便宜來的。

5、等等

追朔中國展銷會的歷史，其脫胎于計劃經(jīng)濟的“定產(chǎn)會”和“定貨會”，留有中國特色“定產(chǎn)”、“定貨”會后遺癥是在所難免的。計劃經(jīng)濟體制的痼疾造就了今天“展銷會”的先天不足，必然影響其后天發(fā)育不良，也就不可能使形形色色的展銷會充滿市場經(jīng)濟的商味。，自然也不太容易辦好一場展銷會。

01

1、廠商之間溝通脫臼故有的交易模式

對商家而言，參會的重點在于能否更多地爭取到計劃外產(chǎn)品，特別是自行車、縫紉機、手表等緊俏產(chǎn)品，更成了商家追逐的“獵物”，許多交易都是在“人情”的基礎(chǔ)上展開：歷年的糖酒交易會上都存在著這樣一種怪現(xiàn)象——開幕既閉幕。廠商之間的交易大多做在賓館里、舞場中、酒桌上。這種交易方式阻礙了展銷會開拓大市場、搞活大流通、溝通大信息、繁榮大經(jīng)濟的初衷。

2、政府干預(yù)過多

政府搭臺經(jīng)貿(mào)唱戲。由于目的不盡相同，搭的臺子和唱的戲難免出現(xiàn)不和諧。如：

a)歷屆糖酒會之后各種媒體連版報道成交額多少多少個億，而廠商之間能夠按合同履約微乎其微，但是政府畢竟賺回了搭臺的錢，至于唱戲的掙著錢掙不著錢就管不了那么多了。

b)以行政手段強令區(qū)劃內(nèi)的廠家無論產(chǎn)品是否對路都要參會。為了貪大求全，不切實際的追求規(guī)模效應(yīng)，硬要把展銷會的規(guī)格上升為全國性的。結(jié)果是勞民傷財，參會廠商沒有通過展銷會擴大產(chǎn)品銷量、拓寬銷售渠道，反而賠上了人力財力得不償失。

02

展銷會是企業(yè)推介宣傳名優(yōu)產(chǎn)品、擴大知名度和了解市場的窗口，它是廠家有效的營銷形式。任何一種形式的營銷活動都離不開市場調(diào)研，沒有深入詳盡的市場調(diào)研就不可能了解市場需求，就很難把握市場潛在的商機，更談不上按照市場經(jīng)濟規(guī)律對自己的產(chǎn)品進行定位。

1、留有計劃經(jīng)濟體制時代的后遺癥

隨著市場經(jīng)濟的建立和完善，市場調(diào)節(jié)替代了指令性計劃。然而，無論是展銷會的舉辦者，還是參會的廠商都沒有形成強烈的市場調(diào)研意識。

2、舉辦者急功近利，短期行為

由于市場秩序混亂、法律法規(guī)的滯后，加之人們急欲聚斂錢財?shù)男膽B(tài)，展銷會成了某些個人和單位謀利的手段，這種急功近利的展銷會不可能去做市場調(diào)研，不了解市場形勢，招不來廠商參會，濫竽充數(shù)、以次充好等等亂象頻發(fā)，必然造成展銷會成了“賠了夫人又折兵”的敗局。

3、沒有專業(yè)性的市場調(diào)研機構(gòu)介入

作為一個成功的展銷會，必須掌握充分的市場數(shù)據(jù)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，往往展銷會的舉辦者缺少人力、財力和市場調(diào)研方面的專業(yè)水平，很難將市場情況摸準(zhǔn)、摸透。這就需要專職市場調(diào)研機構(gòu)的介入，由市場專業(yè)機構(gòu)指派人員完成展銷會舉辦前的市場調(diào)研工作，為展銷會前期的定位、規(guī)模提供可行的依據(jù)，并為展銷會舉辦者向參會者提供當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的報告，這樣就能避免盲目性，使展銷會達到預(yù)期的效果。

幾點建議

1、隨著經(jīng)濟水平的提高，消費潛力正在得到驚人的釋放，消費需求可以在短期內(nèi)迅速膨脹起來。同時，中國擁有世界上最富層次、最復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)，中國幅員遼闊，消費的差異性很大，但是基礎(chǔ)設(shè)施不足，各種信息的傳播并不充分，商業(yè)流通渠道錯綜復(fù)雜。

辦好展銷會，做好展會營銷（當(dāng)然是高質(zhì)量的、經(jīng)過充分市場調(diào)研、直擊消費痛點的營銷）擴大影響，在人民群眾日益增長的購買力前，展銷會的發(fā)展前景依然可觀。

2、很多中小型企業(yè)不是專心于在某一行業(yè)內(nèi)做大做強，不是專心于練內(nèi)功全面提升核心競爭力，圖謀良性而長遠的發(fā)展，而是完全寄望于快速搶占市場，快速取得銷量與市場份額的增長。希望取得市場的短期成功是正常的，但是過度甚至完全寄望于此的心態(tài)，使得企業(yè)非常重視營銷戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用，而忽略了戰(zhàn)略的規(guī)劃，而沒有戰(zhàn)略的指導(dǎo)，則導(dǎo)致了戰(zhàn)術(shù)的短期性。這樣也就導(dǎo)致了商品的同質(zhì)化趨勢日益嚴(yán)重，商品的質(zhì)量參差不齊。

更多的以來市場經(jīng)濟去調(diào)節(jié)，這類企業(yè)必然會被淘汰。

 3、建立更規(guī)范、更健全、更科學(xué)的會展行業(yè)監(jiān)管體系，才能肅清會展環(huán)境，吸引更多的資本進入，從根本上規(guī)范展銷會的發(fā)展。