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展會宣傳效果不一，一場展會下來，有的公司會覺得展位沒有人氣，效果一點(diǎn)也不好，有的則正相反還沒結(jié)束展會就接到詢盤甚至成單。針對自己的感悟，做一個分享。

1.選定目標(biāo)市場

選擇展會，我們必須要有數(shù)據(jù)支持。

在決定展會之前，先決定目標(biāo)市場。

首先，業(yè)務(wù)員要非常熟悉產(chǎn)品，更要知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場在哪。這個時候，就需要收集、分析各種各樣的信息。

一般免費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)可為我們提供參考。比如說，我們做5~30噸日系貨車配件，日本海關(guān)的官網(wǎng)上有很多公開的信息，具體哪些國家進(jìn)口這類車型多一些，新車多還是二手車多，大約的進(jìn)口數(shù)量等等都可以查到。通過找懂日語的朋友就可以幫忙收集日系貨車5年內(nèi)的海關(guān)出口數(shù)據(jù)。或者你也可以跟有目標(biāo)國出口經(jīng)驗(yàn)的其他產(chǎn)品或上下游產(chǎn)品同行交流收集信息。

確定好了目標(biāo)國家，然后選展會。

在決定參展之前，可先聯(lián)系當(dāng)?shù)厣虅?wù)局下屬的各類協(xié)會。他們有專門組織國外展會的部門，給的展會信息基本都是官方認(rèn)可的真實(shí)展會，并且可以拿到參展補(bǔ)貼。

在這個基礎(chǔ)上，再盡量多拿幾家展覽公司的宣傳冊，瀏覽目標(biāo)展會的信息確定想要參加的展會是最優(yōu)選即可。最后比價格，比服務(wù)。

2.借力展覽公司

在確定不影響申請補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，參展也不用非得跟官方的協(xié)會走。因?yàn)楹芏嘤袑?shí)力的展覽公司在拿展位方面也許更有優(yōu)勢。

展位的位置非常重要。在大家產(chǎn)品都一樣的基礎(chǔ)上，一個人流量大的位置，跟一個角落里的位置，參展效果截然不同。

跟參展公司談的時候，要一些往年報名參展公司的資料，然后你就可以試著做一些調(diào)研，了解這家展覽公司拿展位的實(shí)力以及該展會的大體效果。

3.展位設(shè)計要點(diǎn)

如果拿的標(biāo)準(zhǔn)3*3的展位，我們必須做一下特裝。如果不裝，難免泯然于眾人。最好找外國的設(shè)計團(tuán)隊出方案，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐脑O(shè)計團(tuán)隊更能設(shè)計出符合當(dāng)?shù)厝藢徝赖脑O(shè)計風(fēng)格。

宣傳圖不要特別復(fù)雜，但是公司名稱與網(wǎng)址必須醒目，方便有些客戶嫌麻煩不拿名片，直接帶著相機(jī)拍照。

宣傳內(nèi)容最好直奔主題，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、適用范圍、生產(chǎn)型號、檢測方案，能讓人一眼就明白企業(yè)是做什么的。

另外，展會期間有時間的話多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看別人家的展位裝修風(fēng)格，遇到效果不錯的，拍照片留底參考。

4.管理樣品費(fèi)用

出國參展不得不考慮費(fèi)用，展位、人員是固定開支，為了好的參展效果，必須要有樣品，樣品的費(fèi)用因其選擇、運(yùn)輸?shù)茸兞浚嬖谝欢ǖ臋C(jī)動性。

01.關(guān)于展位樣品的選擇

要符合目標(biāo)市場的采購習(xí)慣。如果語言過關(guān)，就去搜索目標(biāo)國家的網(wǎng)站瀏覽當(dāng)?shù)夭少徤痰牟少徚?xí)慣，實(shí)在不行，我們也可以與直接出口到該國家的上下游同行多交流。

以我熟悉的汽配為例，有的國家客戶偏好散件，因?yàn)樯⒓悠范啵瑑r格層級多，選擇余地大。有的國家偏好總成，單一產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣看起來夠?qū)I(yè)，節(jié)省采購效率。

根據(jù)我個人的經(jīng)驗(yàn)，只要產(chǎn)品對路，擺上幾個精品小樣，效果會非常的棒。

除了采購習(xí)慣，還要了解當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。比如我們的一款輪胎螺栓，常規(guī)出口到東歐市場，鍍彩鋅處理外觀非常好看，熱賣了好多年，拿到歐美市場展會就無人問津，因?yàn)樗麄兊姆擅魑囊?guī)定這類產(chǎn)品不可以鍍彩鋅處理，因?yàn)楹杏卸境煞?/span>Cr6+，當(dāng)?shù)厥袌鲈缇头艞壊捎眠@種工藝的產(chǎn)品了。

02.樣品準(zhǔn)備

以汽配為例，我們通常準(zhǔn)備組裝的總成以及組裝過程中需要的零散件，涉及到材質(zhì)的零件，提前切割好產(chǎn)品的斷面，并準(zhǔn)備硬度儀之類的小儀器，以便客戶在最短時間內(nèi)直觀地了解產(chǎn)品的品質(zhì)，加深印象的同時顯得專業(yè)。產(chǎn)品的包裝也最好出現(xiàn)在展位上，這樣客戶能看到他們最終收到產(chǎn)品的樣子。

03.樣品的運(yùn)輸

如果是小而精的樣品，我們可以自己帶過去。如果是大件并且量多，你可以跟展覽公司咨詢發(fā)樣品都是通過哪幾家貨運(yùn)公司。

注意，是幾家不是一家，要比價格比服務(wù)。

即便展覽公司不推薦也不要緊，因?yàn)閺哪銏竺麉⒄归_始，郵箱里會陸續(xù)收到無數(shù)貨運(yùn)公司的攬貨廣告，找有經(jīng)驗(yàn)的承運(yùn)公司，因?yàn)樾枰麄儼褬悠分苯铀偷秸刮簧先ァ?/span>

展會結(jié)束后，如果展會效果好，我們可以把樣品寄存在當(dāng)?shù)氐臉悠穫}庫，下次參展直接用，如果展會效果不好，就得選擇運(yùn)回、出售或者棄貨。

運(yùn)回費(fèi)用不低，樣品本身有價值，棄貨也是損失。所以，在選擇樣品的時候，一定要精挑細(xì)選。

其實(shí)最經(jīng)濟(jì)的做法是，如果你在當(dāng)?shù)赜锌蛻簦麄兘铇悠罚蛘咛崆吧塘亢茫日箷Y(jié)束，把樣品送給他們或者賣給他們。

5.到訪客戶預(yù)約

來展位的客戶一般分為兩類。一類是提前預(yù)約的客戶，一類是展會現(xiàn)場新結(jié)識的客戶。預(yù)約的客戶最重要，在你參展之前就要跟參展國家的目標(biāo)客戶約好細(xì)節(jié)。

首先，約見老客戶。請珍惜每一次與老客戶的見面機(jī)會，因?yàn)檫@不僅僅是促進(jìn)客戶關(guān)系的機(jī)會，更是深入了解客戶需求、深挖客戶采購潛力的最佳時機(jī)。

其次，有意向卻沒合作的潛在客戶。很多國外客戶需要一個見面的過程才能成交。如果之前溝通很久，對方卻遲遲不下單，可能跟大家沒見過面，客戶對你了解有限或者心存疑慮有關(guān)系。這次見面就是深度展示產(chǎn)品，贏得客戶信任的最佳時機(jī)。

最后，約見潛在的目標(biāo)客戶。不管是通過網(wǎng)絡(luò)還是其他途徑，找到目標(biāo)客戶的郵箱或者具體聯(lián)系方式，去參展之前一定要積極的跟對方發(fā)出邀請，說明你們的參展日期跟展位號，并表達(dá)出強(qiáng)烈想見面交流的愿望。相信我，真的會有人來，我遇到過。

做好以上幾點(diǎn)，起碼可以讓你在展會上忙起來，不至于因?yàn)檎刮晃恢没蛘哂^展人數(shù)等不確定因素使得你在展會上無所事事。

如果還有時間，不要閑著，每一個國外的展會，有很多當(dāng)?shù)氐耐衅髽I(yè)參展，拿好宣傳冊和名片，去外國企業(yè)展位逛逛，拿到他們的名片或者宣傳冊，通過公司名稱或網(wǎng)址，回來后試著聯(lián)系他們的采購人員。那些參展的企業(yè)也可能需要配套企業(yè)。

最后，在去展會之前，請做足功課，業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品研究的越深入（包括但不限于材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、可能出現(xiàn)次品的環(huán)節(jié)以及解決方案、產(chǎn)品優(yōu)于同行業(yè)的點(diǎn)、性價比優(yōu)勢、可以給客戶創(chuàng)造更大利潤空間的點(diǎn)等等），跟客戶面對面交流的時候，可以談的范圍就越廣。

只有當(dāng)你比客戶還熟悉產(chǎn)品，了解市場，客戶對你的信任跟依賴程度才能增加，你才能在溝通中掌握主動權(quán)。