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臺上應(yīng)該安排市場經(jīng)理還是技術(shù)人員？應(yīng)該高管、總監(jiān)盯展臺還是低級別的員工就可以了？

有無發(fā)覺：參會者里邊，高管、部門總監(jiān)/經(jīng)理的比例要高一些，而在展臺上值守的人員通常都是職別稍低的市場銷售經(jīng)理---客戶的需求、反饋，可能就無法全部且準(zhǔn)確地傳遞到?jīng)Q策者那里（縱然有參展參會報告）。

一篇嚴(yán)肅的論文 有趣的發(fā)現(xiàn)

愛思唯爾(Elsevier)是一家全球?qū)I(yè)從事科學(xué)與醫(yī)學(xué)的信息分析咨詢公司，創(chuàng)辦于1880年，屬于勵訊RELX集團(tuán)旗下。沒錯，勵展也是勵訊旗下企業(yè)。

愛思唯爾旗下的ScienceDirect，是著名的學(xué)術(shù)數(shù)據(jù)庫，每年下載量高達(dá)10億多篇。

近日，ScienceDirect發(fā)表了一篇題為“Disconnect in trade show staffing: A comparison of exhibitor emphasis and attendee preferences”的論文，論文題目意思為“展會人員的脫節(jié)：展商強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和觀眾喜好的差異比較”。論文由三位大學(xué)教授（其中一人來法國，兩位來自新西蘭））和一位展覽研究人員（美國）共同完成。

研究亮點(diǎn)：

使用來自9215名展覽觀眾和885家專業(yè)展參展商的輔助數(shù)據(jù)，研究表明：

?參展商在展臺的人員配置偏好與觀眾希望的展商工作人員配置偏好存在顯著差異；

?相對于觀眾的偏好，專業(yè)展的參展商在展位上安排的技術(shù)人員明顯不足；

?相對于觀眾的喜好，專業(yè)展的參展商在展位上配備的行政/高層管理人員和銷售/市場營銷人員過多。

?研究發(fā)現(xiàn)，專業(yè)展覽會的參展商在展臺上能否更好地安排人員資源，對提高參展效率和投資回報具有影響。

想要了解這篇學(xué)術(shù)文章，請訪問以下鏈接：

https：//www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850116302036？via％3Dihub

很多展商錯配了展臺工作人員

B2B展會觀眾想見懂產(chǎn)品的技術(shù)專家，展商說，嗯，他們沒來，在辦公室呢。

專業(yè)展的參展商，都特別重視展臺的工作人員，但可能錯配了---展位上的工作人員，很可能不是觀眾最想要見的。

面對面營銷很有效，品牌營銷人員需要反思他們的參展方法和技巧，以提高參展的投資回報率。成功參展的關(guān)鍵之一就是在展臺上配備合適的員工。

B2B展會的觀眾/買家十分看重他們從參加展覽中收集到的信息，以支持他們的購買決策。他們積極參加展會同期舉辦的會議論壇，通過與行業(yè)專家和展位上的員工進(jìn)行面對面交流、互動，獲得信息，這些都是學(xué)習(xí)。

因此，這就給參展商提出了一個需要考慮的核心問題，“你們的展臺配備了合適的工作人員了嗎?”

展覽產(chǎn)業(yè)研究中心（CEIR）在2017年對展覽觀眾參與度進(jìn)行了一次調(diào)查，報告顯示，觀眾想要見的人和他們在展位上見到的工作人員之間存在差距，如下。

綠色部分為展商在展位上安排人員的策略，藍(lán)色部分為觀眾的偏好。

1.與銷售、市場人員交流：展商的重視度（75%）和觀眾期望值（81%）幾乎沒有差異。

2.與技術(shù)/產(chǎn)品專家交流：差異較大，展商重視度為52%，而觀眾的重視度達(dá)到了79%，即觀眾渴望與技術(shù)/產(chǎn)品專家面對面交談，兩者差異27%，展商忽略了觀眾這個特定需求。

3.與高管交流：差異不大，展商重視度為56%，而觀眾的重視度72%，兩者差異15%，可以理解為觀眾很想見到公司高管，但展商覺得高管在不在展臺，沒那么重要。

4.酒會、午餐和在展位上的會見：差異巨大，展商重視度只有22%，而觀眾重視度高達(dá)64%，兩者差異42%，觀眾很想跟展商的工作人員在酒會、午餐和展臺上交流互動，而展商對此不那么熱情。

5.產(chǎn)品使用者、同行互動區(qū)域：差異巨大，展商重視度只有24%，而觀眾重視度61%，兩者差異37%，顯示觀眾愿意跟同行互動，而展商對同行之間的互動不怎么上心。

6.與展臺工作人員會見的區(qū)域：差異也不小，展商重視度為30%，而觀眾重視度59%，兩者差異29%，這有點(diǎn)兒像剃頭擔(dān)子一頭熱，觀眾希望跟展商工作人員在展臺外的其他地方會見，但展臺工作人員對離開展臺、跟觀眾互動，興趣一般。

有意思吧。

這給我們一個提醒：參加B2B展會，去盯展臺的工作人員大可不必美女俊男，而要考慮安排觀眾最想見的技術(shù)專家、懂產(chǎn)品的行家、高管，還要強(qiáng)迫他們主動與觀眾在展臺外的場合互動交流。

信息來源：會展BEN 2020-07-09