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    “‘信任、尊重、妥協’，是與外資展覽公司合作的一種文明方式。”中國貿促會紡織行業分會副會長、中國家紡行業協會會長楊兆華在接受中國貿易報記者采訪時如是說。

    在楊兆華看來，進行跨國展覽項目合作的秘訣是雙方都能信守“信任、尊重”，并學會相互“妥協”。他解釋說，這其中的“信任”和“尊重”從字面上看好理解，只有“妥協”的內含和寓意遠比字面的含義更富有哲理，讀懂它和實踐它是一種挑戰。他認為，“妥協”不僅是一種文化、一種文明，更是合作過程中的信任與尊重。重要的是，“妥協”本身就是一種合作方式。

    楊兆華坦陳，在與外資展覽公司合作的過程中，不排除爭權、爭利。因此，學會“妥協”是非常重要的，只有合作雙方相互退讓，才有合作的基礎。正是因為懂得了“妥協”的意義，在過去的15年時間里，由中國紡織工業協會、中國貿促會紡織行業分會主辦的中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會（以下簡稱面料展）與法蘭克福展覽（上海）有限公司進行了成功的合作。發展至今，面料展的規模已居全球同類展會首位，成為中國跨國合作展覽項目的成功典范之一。為此，楊兆華心存感激。他認為，很多時候，是機遇和巧合的疊加，促成了某一件事情的成功。

    善用“市場”哲學

    面料展一路走來，楊兆華既是見證者又是實踐者。與其他行業一樣，紡織面料行業也有低谷期，有時候是大環境所致。慶幸的是，每次遇到低谷，面料展都學會了更堅強的生存法則。現在再回頭看，當時遇到低谷未必是件壞事。如果沒有遭遇1997年亞洲金融危機，面料展至今可能都沒有多大變化。亞洲金融危機之后，亞洲經濟迎來了快速發展期，面料展抓住了這一機遇。特別是從2001年開始，面料展進入了一個較好的發展階段。

    時至今日，楊兆華總結了面料展發展的3個階段：

    第一階段為“跟著市場走”。這一階段從1995年開始，也是面料展發展的初級階段。盡管當時中國紡織面料行業發展迅速，但整體產業水平相對較低。因此，當時展會服務的宗旨是“參展商需要什么，展會就提供什么；參展商到哪里，主辦方就跟到哪里”。

    第二階段為“一站式服務”。1999年之后，隨著國際采購商對展會服務水平提出更高要求，展會組織者為留住買家，需要站在買家的角度考慮問題。于是，為買家提供“一站式采購服務”成為當時展會服務的重點。

    第三階段為“引導市場、指導消費”。2007年，隨著紡織外貿企業出口受挫，面料展也經歷了一次蛻變，即從“跟隨市場”轉變成帶領企業“主動開拓市場”。在買家的邀請上，展會組織者改變以往廣泛邀請的方法，有針對性地邀請參展企業需要的買家，為展會引導未來市場消費做出努力。

    事實證明，展會組織者不能只提供需求性的服務，還要具有超前的服務意識。楊兆華坦陳，做起來并不容易，特別是專業類展會，每一個參展商都是業內專家，為這些群體提供有價值的服務，只有敬業精神遠遠不夠，還要有更專業的智慧和超前的意識。當然，這樣做也是為了讓面料展生存得更好一些。

    資本運作的得與失

    對于近年來業內流傳的中國本土知名品牌展會流失的說法，楊兆華認為，是否流失首先要清楚的是，先有品牌后有合作，還是先有合作后有品牌。如果是前者，還要看誰掌控展會的主動權。但如果是后者，就不存在本土品牌展會流失的說法，而應該是合作雙方共有品牌。

    從嚴格意義上講，上述提到的還只是停留在中外合作辦展的層面上。隨著中國會展業國際化進程的加快，外資展覽巨鱷已經頻頻出手，對中國部分品牌展會開始了資本介入。一段時期以來，外資展覽公司在一些城市實施的展覽項目資本戰略，曾令中國會展業界異常恐慌。雖然中國會展業的發展時間并不長，但外資資本的進入加快了會展業市場格局的變化。

    針對有組織者轉讓品牌展會股權的現象，楊兆華認為，有時候，這也是不得已的做法，若不是遇到發展瓶頸，或是自身無法解決的難題，誰都不會輕易采取這種做法。但反過來看，這種股權轉讓的方式，買方也要承擔一定的風險，雙方都要付出代價。當然，外資展覽公司出資購買品牌展會項目之前，已經經過了第三方的評估。

    楊兆華強調，不可否認，外資展覽公司進入，帶來了先進的辦展理念、龐大的國際營銷網絡、成熟的辦展經驗，對合作的本土品牌展會的規模和質量起到了很大的提升作用。

    盡管目前會展業內的資本運作多數是外資展覽公司為擴張中國市場所采取的手段，但在楊兆華看來，中國將進入本土品牌展會之間資本運作的階段，也將會出現通過資本運作極度擴張展覽項目的時期。但他指出，中國會展業目前還沒有進入到本土資本運作的階段，因為本土會展企業的實力還不夠強大。隨著經驗的積累、實力的增強，以及本土化展覽項目資本化的開始，中國會展市場的秩序將得到凈化。

    世博推動會展業提速

    世博會的舉辦，對提高中國會展業的服務、展臺搭建水平有極大的推動作用。楊兆華指出，在上海世博會舉辦之前，展臺搭建部分都是由會展行業內的展裝搭建從業人員完成的。但隨著世博會在上海舉辦，來自200多個國家和國際組織的展館都非常有創意。原來，建筑設計、新材料研究等各行各業的人員都進入到了會展領域。

    與此同時，蜂擁而至的各國參展組織者帶來了各種展示手段，讓中國的展臺搭建、展品運輸、展會服務水平都發生了新的改變，也將進一步提升中國會展業的服務水平。

    不可否認，外資公司的進入在給中國會展業帶來競爭的同時，也帶來了全新的理念和創新意識。前幾年，在中國舉辦的展會，展臺搭建使用的鋁型材料都是從國外進口的。隨著外資展裝公司的進入，現在再到展會現場，看到展臺搭建所用的鋁型材料幾乎都是由國內企業生產的。

    此外，各省區市為參加世博會，除了積蓄力量、積累經驗外，同時也培養了大量的會展人才，這將加速中國會展服務業的發展。當然，受益最大的還是上海。上海不僅會因舉辦世博會而名揚海外，還會因充分利用外資公司所帶來的資金、辦展經驗等將本地會展業提升到一個新層次。

    作為一個超大型的戰略性展會，世博會與其他行業具有密切的關聯度，尤其是在中國會展業加速發展的階段，世博會更是受到廣告服務業、信息服務業、科技服務業、創意服務業等的明顯影響。借此契機，中國會展業將會出現產業大融合的趨勢。