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會議市場是酒店客源市場的重要組成部分之一。與商務散客市場、旅游團隊市場相比，會議市場在酒店客源市場中的地位正變得越來越為重要。從國際會議產業發展的歷程看，隨著我國社會經濟的快速發展，作為現代服務業重要組成部分的會議產業必將迎來一個高速發展的歷史時期——會議數量不斷增多，會議規模不斷增大，會議團隊收入占酒店收入的比例穩步提高。在這種背景下，酒店如何創建會議市場銷售的渠道，不斷擴大自身在會議市場的影響力，成了酒店業界關心的一個重要問題。鑒于此，邁點網記者專程采訪了《會議》雜志總編輯、中國會議產業大會秘書長王青道。幾年來，王青道先生一直致力于會議市場、會議酒店的研究與推動工作，成績頗豐。

記者：我們知道，會議市場是酒店客源市場的重要組成部分。請您談一談會議市場在酒店客源市場中的地位及其變化趨勢。

王青道：這里面實際上有兩個問題，一個是會議市場的發展規律，另一個是會議市場與酒店之間的關系。

先說第一個問題。“會議”作為人們探討問題、交流觀點、傳播信息的一種重要手段，在當今社會經濟生活中的作用正變得愈發重要。發達國家會議市場發展的歷程表明，一個國家會議的數量、會議的規模，與這個國家社會經濟的發展程度密切相關。也就是說，國家社會經濟越發達，其會議數量就會越多，會議的規模也會變得相對較大。我舉一個例子大家就會明白：在1990年北京國際會議中心落成之前，北京乃至全國還沒有一個專業的國際會議中心。可在這之前，并沒有多少人覺得缺少什么——這就說明中國當時社會經濟狀況還沒有發展到需要大型國際會議中心的程度。可現在的情況就完全不同了：全國目前已經有數百家會議中心，上千家會議酒店，而且大部分生意還不錯。中國社會經濟的持續高速增長，有效地帶動了我國會議市場的發展。與此相適應，一個全新的現代服務產業——“會議產業”也就開始產生并逐步發展壯大起來。

再談第二個問題。“會議”都是要在一定的場所中舉行的，而會議場所主要分為兩大類，一是會議中心（會展中心），另一個就是酒店或類似于酒店的設施。這兩者的區別主要在于會議設施的大小。根據《會議》雜志近幾年所作的市場調查，絕大部分的會議都是在酒店或類似于酒店的設施（度假村等）中舉行的。我國會議的平均規模還比較小，社團會議的平均與會人數還不足170人，企業會議的平均與會人數則更少，只有70人左右，因而在酒店里舉行更適合。由于美國協會類會議的規模相對較大（平均與會人數超過1400人），因而在會議中心（會展中心）舉辦會議所占的比例明顯大于中國。根據美國會議產業理事會（CIC）所作的統計，美國酒店業中會議收入所占比例為36%，比我們國家高出大約10個百分點。隨著我國會議市場的快速發展，我國酒店客源中會議團隊所占份額將會進一步提高。

記者：我國酒店會議市場競爭越來越激烈。您認為現階段我國酒店會議市場競爭都呈現出了哪些特點？

王青道：我國酒店業會議市場競爭很激烈，這也很正常，發達國家也一樣。我們國家與發達國家不同的是，發達國家的會議產業、旅游產業已經經歷過數十年的高速發展階段，各方面的競爭格局也都趨于相對穩定。而我們國家則不同：會議產業、旅游產業還處在大建設、大發展的時期，市場競爭格局要穩定下來，還需要相當一段時間。在這種情況下，我國會議市場的競爭態勢會存在很大的不確定性。從目前來看，我國會議中心、會議酒店建設的步伐，遠遠快于會議市場增長的速度，因而競爭激烈化、白熱化在所難免。從目前來看，我國酒店會議市場競爭主要有以下幾個特點：

一是會議接待設施簡單的量的過剩越來越明顯，而且正在進一步加劇。會議市場發展的節奏是與社會經濟發展的步伐相對應的，很難出現跳躍式發展。可我們國家目前會議接待設施的建設步伐則數倍于會議市場發展的速度，明顯超出了市場的實際需求能力。

二是會議設施優勝劣汰的步伐將進一步加快。我國的很多會議中心與會議酒店，無論是很多前些年修建的還是新近建成的，規劃設計不盡合理的所占比例很大。因此，隨著酒店會議市場競爭的日趨激烈，會議設施優勝劣汰的節奏將會加快。

三是傳統的商務酒店開始大舉向會議市場進軍，因而加劇了酒店會議市場競爭的激烈程度。在酒店的客源結構中，商務散客市場一直是酒店最受歡迎的客源群體，會議客源則居其次。因此，長期以來，中國的國際品牌酒店一直是以商務散客為主要客源類型的，不怎么看得上“會議酒店”這個稱呼。因此，我國絕大多數的會議酒店，主要是由本土公司管理的。可現在的情況已經開始發生顯著的變化——不斷降低的散客入住率，逼迫各家國際品牌酒店紛紛進入會議市場。我國各城市短時間內一下子冒出來了大批國際品牌酒店——商務散客市場再也不可能支撐如此龐大的酒店設施了。當然，新建的國際品牌酒店，大多在規劃的時候都已經考慮到了這種變化——會議空間在酒店設施中所占的比例不斷加強。

四是酒店會議市場銷售渠道尚待進一步理順。影響商務散客市場的因素主要是酒店品牌及其影響力，影響旅游團隊市場的因素則主要是價格，其次是品牌，而影響會議市場的因素則是多樣化的。也就是說，酒店在商務散客市場上的優勢，比如品牌影響力和渠道等，在會議市場上就不那么靈驗了。因此，各家酒店需要根據會議市場的規則來重新構建其營銷與管理服務體系。綜合來看，影響會議市場的因素主要有兩大方面，一個是與酒店有關的，包括會議設施及其配套條件（展覽空間、序廳空間、宴會空間、會議室數量等）、客房數量及價格、餐飲質量及其價格、休閑娛樂等配套、地理位置與交通狀況等；另一個則與其所在城市有關，包括交通便利性、城市品牌形象、政府支持力度、旅游度假資源、產業基礎與科研水平等。由于會議的復雜性，通過簡單地構建網絡渠道等方式加以解決看來是很很困難的。

記者：那么，面對復雜的會議市場，酒店該采取什么策略呢？

王青道：會議市場與會議運作的復雜性決定了沒有一勞永逸的解決方案。因此，如何構建屬于酒店自己的會議銷售渠道，建立足夠量的穩定的客戶群體，一直是國內外業界共同關心的一個重要課題。有幾個思路可作參考：

一是要了解會議市場，明確自身的定位。會議設施、客房、餐飲的特點及其價格水平適合舉辦何種類型的會議？是企業會議、社團會議還是政府會議？它們各有何種特點？中介機構（會議公司）在其中發揮什么作用？我們應該采取何種應對措施？這些看起來簡單，可實際上要做好很難。我本人因工作關系經常接觸各種類型的酒店，發現大多數酒店，包括一些知名酒店集團下屬的酒店，銷售總監、會議主管把這些問題搞明白的就不多。

二是從影響會議市場的兩大體系要素著手。比如，對于會議設施較強的會議酒店來說，與政府會議、展覽、旅游管理部門合作，將會變得更加重要，因為已經有越來越多的城市開始重視會議產業，并積極加以扶持，而地方政府的扶持往往可以改變市場競爭的格局。

三是建立符合會議市場運作實際的管理及服務體系。在與酒店的交往中，我發現一個突出的問題：國際品牌酒店在應對會議市場時，遠沒有它們在商務散客市場那么富有成效——標準化或者叫做作機械式的管理模式很難有效應對復雜多變的會議市場。對于酒店來說，接待國內商務散客與國際商務散客，并沒有太大差異，而會議團隊則不同——中國的會議市場具有明顯的中國特色，特別是中國的社團會議、政府會議，甚至包括很多的國有企業的會議。對于本土酒店來說，它們雖然深諳國內會議市場運作之道，但又缺乏規范化的管理與良好的服務模式。

四是參加行業的會議及活動。目前針對國內會議市場的專業會議及活動主要有兩個，一個是勵展集團每年舉行的“中國國際會獎旅游展覽會”（CIBTM），另一個則是由《會議》雜志組織的“中國會議產業大會”。前者主要針對的是國外的會獎團隊到中國來，而后者則主要針對國內市場。

當然，酒店會議市場銷售的策略還有很多，這兒就不多談了。

記者：能不能介紹一下“中國會議產業大會”與酒店會議銷售之間的關系？

王青道：近幾年來，《會議》雜志在會議市場、會議酒店領域做了很多調查與研究，在構建中國會議產業交流與合作平臺方面，也做了大量的工作，取得了一些成績。我國會議產業起步較晚，要解決的問題很多，但最為突出的也是最為近緊迫的問題，就是要盡快構建一個適合全產業鏈開展交流與合作活動的高層次平臺。因此，創建“中國會議產業大會”，并使其規模化、品牌化，就成了《會議》雜志的一項重要使命。“中國會議產業大會”已經辦過兩屆了，積累了一些經驗，今年舉辦第三屆，增加了合作洽談會，可以為會議酒店、會議公司、會議城市等做更多更有益的工作。對于酒店會議市場銷售來講，沒有什么比面對面地與會議組織機構、會議公司等進行洽談更為有效的方式了。