最近時常需要往返于北京和南昌之間，對機票價格的關(guān)注也自然多了起來，一周之內(nèi)從290元到1430元浮動價差十分懸殊。不同時段航班的機票價格相差甚遠，我們好理解；不同時段購買相同航班的機票，價格也五花八門，就讓人“丈二和尚摸不著頭腦”了。不過，還沒有聽說乘客因此而投訴的。

那么，航空公司如此多變的定價機制有無道理呢？這就需要從服務(wù)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品的兩大特性說起，即服務(wù)產(chǎn)品的不可儲存性和可重復(fù)出售性。

一架飛機當(dāng)天航段是固定的，飛行成本也是固定的，也就是說，哪怕一個航段只有一個乘客，飛行也必須完成全天的飛行計劃。航空公司必須通過設(shè)定浮動票價吸引客源，提高上座率，才能實現(xiàn)收入最大化。

由此聯(lián)想到會展場館，同樣是服務(wù)性產(chǎn)品，如果當(dāng)天場地沒有售出，那么當(dāng)天的價值即為零。所以，一年中可重復(fù)出售的天數(shù)（也就是出租率）是非常重要的考核指標(biāo)。

如何通過靈活的價格提高場館出租率？我們不妨從以下兩個問題來思考。

1、如何把握靈活性？

靈活價格的制定并非簡單的提價或者降價，也非隨意的堅挺或者讓步，而是在對整個市場環(huán)境、客戶需求、競爭對手、成本控制等諸多要素進行綜合考量之后做出的優(yōu)化決策。

例如，在會展活動常年處于飽和狀態(tài)的國家會議中心，每年通過合理穩(wěn)定的價格上浮來進行客戶群體的篩選，達到優(yōu)勝劣汰的目的。杭州國際博覽中心在最初制定價格時，抓住人們對G20品牌的認可和其高端市場定位，采取堅挺的高位價格，以吸引對應(yīng)客戶群體。

然而，并不是每一家場館都天生具有這樣的價格談判能力。市場容量不足的場館對待價格的態(tài)度則要因地制宜，在與客戶溝通的過程中充分把握其對價格的敏感程度。

一味堅持高價位，可能會將客戶“擠走”，從全年來看，就減少了可出租的天數(shù)，影響了全年總收入。為了留住客戶（實現(xiàn)場地當(dāng)天價值），就需要適時、適當(dāng)做出價格讓步，進行靈活定價。

2、價格讓步的原則（底線）是什么？

展覽場館入市初期，經(jīng)常采用“賠錢賺吆喝”的方式，讓渡價格吸引會展活動（尤其是社會影響力較高的活動），以擴大知名度。此為權(quán)宜之計，而非長久之計。展覽場館也是自負盈虧的企業(yè)，站在這個角度，毋庸置疑，成本是根本原則。

除此之外，還有一個關(guān)鍵卻又常常被忽略的原則——企業(yè)價格受到行業(yè)市場的制約。這在多家場館并存的區(qū)域內(nèi)比較常見，各自為政，一味從自身角度出發(fā)進行競爭，尤其是低價競爭，無異于飲鴆止渴，干擾了行業(yè)市場的健康發(fā)展，區(qū)域會展業(yè)也將停滯不前。

會展業(yè)的競爭，不僅是行業(yè)的競爭，更是城市之間的競爭。每一個會展業(yè)成員都應(yīng)一眼微觀，靈活定價提高收益；一眼宏觀，以自強自律維護公平競爭的市場環(huán)境。