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從MICE的角度來看，IT類活動擁有深厚的市場基礎，在不斷變化的市場環境下，正在呈現出不同的特點。科技，是第一生產力。IT行業在社會中的重要作用越來越明顯，特別是隨著很多黑科技、互聯網、大數據等一系列科技的崛起，一大批IT企業發展壯大，在會議活動方面也呈現出快速增長的訴求。從MICE的角度來看，IT類活動擁有深厚的市場基礎，在不斷變化的市場環境下，正在呈現出不同的特點。作為國際國內知名的數字營銷與智慧會展服務企業，中青博聯整合營銷顧問股份有限公司（以下簡稱“中青博聯”）擁有完善的服務系統、技術方案以及龐大的團隊，是各類重要的大中型會議活動的最佳合作伙伴之一。近日，本刊記者特別采訪中青博聯IT客戶事業部副總經理劉斌，與業者共享IT行業活動采購的需求與變化……

（以下“會”代表《會議》雜志提問，“ 劉”代表劉斌回答）

會：如何分類IT行業？

劉：對于公司而言，IT是一個大行業，我們又把它做了細分，包括IT軟硬件、消費電子、電子電氣、互聯網、電信，未來，還有可能衍生出人工智能、大數據云計算、物聯網等細分行業，因為這些都是隨著社會的發展而變化的，所以在具體分類上還要不斷更新和變化。

會：IT類企業客戶在會議活動有什么不同嗎？

劉：從活動資源、服務的采購方面看，IT類客戶并沒有特別超出常規的需求，而從活動本身對組織者的要求來看，不管是對內還是對外，與其他行業沒有特別的差別，活動形式也都包括了發布會、大型會議、展覽等。但是，在采購方面，IT行業的活動采購還是與其他行業有一些區別。主要集中在其獨特的合規性要求、需要不斷的創新、穩定的團隊和強大的資源整合能力。

會：IT行業的獨特合規性怎么理解？您覺得想要服務好IT類活動，供應商需要做什么？

劉：大IT領域部分企業進入到中國較早，具有很強大的市場基礎，所以在采購合規方面是持續推進和管理，非常重視。但是，IT行業的合規流程并不同于其他行業，比如，其他行業的采購部流程是供應商通過采購部的認證，成為企業的指定供應商。然后業務需求部門就可以與這些供應商直接對接相應的工作計劃或者會議活動計劃。

大多數采購管理規范的IT類企業是不允許這樣操作的。凡是所有的會議活動都要經過采購部來統一管理，在招投標之前、及招投標期間不允許業務部門直接對接供應商，而是通過采購部下采購訂單的方式來進行各種會議服務的采購，即只有采購部有權力下發訂單。所以對于服務于IT企業的供應商來說，必須注意這一點，稍有不留心，就有可能出現違規的行為。即便是客戶需求部門對你的服務認同，對你的品牌以及企業都非常認可，只要這家企業擁有相應的采購部門，就必須要按照流程來進行相關服務的采購。

其實也希望各位可以認識到一個關系，無論是企業還是其他會議組織者的采購部，對于供應商而言是甲方，同樣，對于其內部來說，市場部或者業務部等其他需求部門也是采購部的甲方，所以客戶的滿意度非常重要，如果供應商的服務做不好，那么將直接影響企業采購部在企業內部的形象，也會繼續影響到后續的合作。

會：根據您的經驗，您認為在服務IT行業時需要怎樣的創新？

劉：服務IT類企業客戶的供應商需要具備強大的創新能力。現在我們發現一個趨勢：IT類的生產商正在向“生產+服務”的方向轉變，在信息技術大爆炸的這個時期，IT類企業在經歷快速而且非常深刻的變化，不會遵循一個模式非常久的時間。其帶來的結果就是IT企業客戶在會議活動方面會持續變化，并不會沿用固定的模式和形式，這種變化也會隨著行業在市場上的變化速度而加快，這對于服務IT行業的供應商來說是一個挑戰。

關注IT行業和部分企業的變化，是非常必要的一種習慣，因為客戶的變化將會產生新的需求，新的服務模式，所以就要求供應商要緊跟這些企業變化的步伐，提出更適應當前甚至有些前瞻性的方案。以前的創新方案，一般每次都是申報一個，而且要經過一段時間的論證審核才能落地執行。可是現在，很多企業客戶恨不得供應商天天都有新點子，只要新的創意或者方案符合企業的某些戰略或者規劃，IT企業就愿意嘗試，而且這種創新的需求越來越多，一旦確定，就會立刻落地執行。

在這種背景下，就要求供應商企業，無論是做哪項服務，都必須清楚的意識到創新的重要性，而且要持續不斷的更新產品或者服務。具體來說這種創新體現在比如技術應用的創新，大量使用符合會議活動場景的新技術、新解決方案，讓會議活動充滿科技感，在各個環節中盡可能多的引入新技術，最好是可以融合客戶的特點或者企業特征。關于技術創新，中青博聯有著一個專業的圍繞著大營銷及會展行業進行系統及信息技術開發的團隊，這就是我們的北京愛麥思科技有限公司，它是中青博聯的子公司。此外，還有目的地資源的創新，通過對目的地的梳理和發掘，將更多資源融合為一體，成為系統性的解決方案，為客戶帶來更加全面和多方位的體驗。

會：那么您認為這些創新的主體應該是誰？資源方，還是服務（會展）公司？

劉：我認為，能夠執行這種創新的公司就是會展公司，單項服務的供應商既沒有方向，也有一部分會沒有意識，并且這種創新畢竟是“服務+產品”的創新，需要一個集成的過程，也是一個非常系統科學的過程。單獨的資源方供應商并沒有整合能力，而且對于其他類的資源或者服務也不專業，所以只有專業的會展公司具備這種整合能力，能夠從客戶的需求角度出發，通過專業的團隊來實現這種創新。

如果會展公司不創新，不主動求變化，那么最終將被市場淘汰。

會：對于會展公司而言，他們還應該從哪些基礎方面做起，才能應對現在IT 行業快速發展的局面？

劉：說到會展公司自身，其實就是對團隊和服務能力的一個考驗。首先要擁有穩定的團隊。我想這一個因素是對每一個行業的客戶都是非常重要的，團隊是否穩定，直接影響著客戶對你是否信任，以及你對客戶的了解程度。沒有成熟穩定的團隊，客戶不但對你不放心，而且也不能通過團隊的溝通了解客戶，這是重點。有這些了解，才能為創新做準備，新方案或者新想法才能契合客戶的需求。

其次，就是要有強大的資源整合能力和服務能力。現在客戶的服務要求不再是單項服務，或者某一方面的專業服務，而是更傾向于全案的集合式操作。以中青博聯執行過的第二屆世界機器人大會為例，其中不僅有會議活動，還有展覽、賽事、媒體傳播等多個維度的服務需求，如果大會主辦方選擇單項的服務供應商，對于甲方來說，不僅協調起來費時費力，而且很容易出現對接錯誤。所以，供應商正在逐漸演變成甲方的合作伙伴，而且甲方也越來越看重合作伙伴的資源整合能力，越來越多做集合式全案。

會：以您的經驗來看，您覺得IT類活動在執行方面有哪些“特別之處”？

劉：說到IT類活動執行層面，就是一個字——快。需求來的快，需要團隊執行的更快。IT企業具有他們獨特的特點，比如不喜歡循規蹈矩、固定不變，更喜歡隨性，而且具有非常強烈的危機感。這就決定了在IT類活動中，很多需求都是臨場發生，沒有特別的計劃，而且往往對執行的要求非常高，甚至精確，不同于其他行業的臨時突發狀況，他們更希望每一次臨時提出的要求都可以完美的實現，因為他們相信沒有事情是做不到的。這是一個非常明顯的特點，當然也是對執行團隊的嚴峻考驗，可以這么說，只要服務過大型IT類活動的供應商，處理和解決緊急事件的能力絕對數一數二。

后記：所謂“干一行愛一行”，劉斌自己也承認，在常年服務這些大型IT企業的過程中，自己也因為專注，已經快轉變成為一名“IT技術直男”。其實不難發現，每個行業的獨特屬性并不會表現在表面，需要靠人和團隊來發掘，同時還要求公司具備創新精神和強大的整合服務能力，方能和這些科技巨頭“玩在一起”，甚至做朋友。合規、創新、整合力，這儼然成為服務IT活動的供應商必備的三要素，無論企業大小，只要你做到，就可以成為他們的合作伙伴，一起站立在時代前沿，領略不一樣的風采。