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展覽會最寶貴的是現(xiàn)場的專業(yè)觀眾，誰抓住了專業(yè)觀眾，誰就是展會的贏家。這是南京國展中心項目經(jīng)理趙春蕾在長期工作中積累的經(jīng)驗。在她看來，目前國內(nèi)展會專業(yè)觀眾的組織還是比較粗放的。現(xiàn)在一般展會都是重招展，而輕招商，即輕招專業(yè)觀眾。因為招一個攤位過來就有錢進賬，當一個展會達到盈虧評分點以上的部分，每個展位就是凈收益。但是專業(yè)觀眾的邀請，其難度不亞于一個招展的過程，因為招商的任務是讓專業(yè)觀眾明白這個展會對他和他的企業(yè)是多么的重要，因此，邀請的專業(yè)觀眾級別也要求較高，邀請專業(yè)觀眾的難度也就更大。也許作為一個參展團隊，一個部門經(jīng)理就可以帶著隊伍過來了，但專業(yè)觀眾不僅需要有部門經(jīng)理，還需要他的老總、決策者也來參加展會，這樣花費的精力也是非常大的。
　　以往專業(yè)觀眾的邀請，只是后勤人員捎代做一下。即使有專業(yè)團隊來做，其得到的獎勵，甚至招商人員的素質(zhì)也比招展人員的要弱，這就是為什么大多數(shù)展會專業(yè)觀眾的邀請都是軟肋的原因。
　　隨著我國展覽行業(yè)的飛速發(fā)展和展覽項目的快速遞增，相同項目的展會競爭越來越激烈，想要在該行業(yè)中有較大的影響力，除了提高展會本身的相關(guān)服務，更重要的是展會參展商和專業(yè)觀眾在行業(yè)中的比例和比重。要把一個展會辦好，首先要不停地尋找這個行業(yè)中最優(yōu)秀的展商、最優(yōu)秀的企業(yè)，讓他們帶最好的產(chǎn)品參加展會，把更多的機會留給專業(yè)觀眾，因為有的品牌在當?shù)氐慕?jīng)銷可能很不錯，但在外地卻沒有代理商。這樣展會就為企業(yè)尋找代理商提供了一個機會。因為一個成功的展會不僅需要參展商以豐富的展品吸引專業(yè)觀眾，同時還需要動員專業(yè)觀眾購買這些展品，從而使參展企業(yè)更好地向市場促銷。參展公司花了很多經(jīng)費參加展會，主要是為了拓展銷路和市場，如果專業(yè)觀眾很少，或者專業(yè)觀眾的質(zhì)量不高，參展公司就不會再次參展。所以，如果一個展會的組委會組織得非常好，組委會為他的展商提供最深層次的服務，為他推薦經(jīng)銷商和代理商，也可以為他們在展前就進行對接，這種務實的服務能夠做得更多更好，才是最有價值的。
　　對于專業(yè)觀眾的邀請，最常用的方法是電話、傳真，但成本較高，一般只針對關(guān)系比較密切的客戶和成功幾率比較大的潛在客戶。另外，可以向所有潛在客戶和業(yè)內(nèi)人士發(fā)送電子郵件，還可以發(fā)送短信，通知企業(yè)將于某月某日參加某個展會、資料發(fā)送后提醒查收、開展之前提醒展位號。同時可以郵寄資料，包括參會資料和展位活動邀請。郵寄資料最好在開展前1個月左右將資料和邀請一并送達，之后配合短信提醒。此外，可以通過報紙、雜志、電臺、網(wǎng)站等手段進行招商宣傳，鼓勵參展商提供參觀者名單及資料，由主辦機構(gòu)代邀參展商有意接洽的買家、代理商等，努力使展會的買家和展商人數(shù)成正比。 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信息來源：在線國際商報2007-8-15