春節假期過后，相信各單位執行新規劃、展望新目標的同時，也有不少會展業界同行頂著宏觀經濟增速放緩、行業市場競爭愈演愈烈的新壓力，去挑戰持續上揚的新指標。筆者也在不斷地思考，如何讓杭州國際博覽中心逆勢增長，在2019年創造新記錄。去年年初，筆者提出第六代會展場館的概念后，一直反復問自己兩個問題：會展場館除了租賃場地還有哪些價值？如何激發這些價值？今年，面臨著同比超過10%的收入增長壓力，筆者再次自問了這兩個問題。

毋庸置疑，提高效益最重要的影響因素在于銷售。那么，會展場館到底在“賣什么”？可以為客戶提供哪些產品？或許，我們可以從相似的空間運營體中探知一二。近年來，新機遇孕育新物種，天馬行空的創新概念在以酒店、商業以及寫字樓等為代表的實體中破土而生。以酒店為例，憑借IP主題酒店的火爆而不斷進入人們視野的亞朵酒店，IP所賦予的內容與體驗吸引是其成功的重要因素，而“可見即可買”的產品觀念也在提升客戶的體驗感。除賣“住宿空間”外， 亞朵整合品質生活運營商，持續擴充商品庫存，并配套線上購物平臺為顧客提供家居、智能家電、旅行以及品質生活相關產品服務。如此一來，會展場館的產品觀又該如何？對此，筆者有以下兩點思考：

一是基于“我們有什么”，擴充產品清單。過去，場館收入僅依賴場地租用，但毫無疑問，在競爭激烈的市場博弈中，如此理念遲早被淘汰。可以說，場館功能建設的完善與服務配套的提升，都是在不斷豐富場館的產品清單。筆者的同事羅列了杭州國際博覽中心的產品清單：沿著空間、設備、服務、人員等幾個維度延展，粗略統計竟已超過300項。其中，在設施設備方面，場館空間復合功能的挖掘，自有AV設備、標識、廣告位、商務租車等皆可成為供客戶選擇的產品選項。除實體產品外，軟性服務也是創收的重要來源，而這些恰恰也是現代場館的優勢之一，場館的高端服務、一站式服務等可實現個性化、定制化的服務體驗。作為場館線下流量轉化重要突破口，場館開發的文創品也將成為重要的產品組成，除散客的消費外，還可為會展活動嘉賓提供個性化伴手禮套裝，等等。未來，在場館智能化建設成熟階段，由數據轉化而成的產品同樣也可成為需求熱點。

二是基于“你需要什么”，靈活組合產品。要比客戶更了解客戶的需求，這是筆者對銷售部門的基本要求。很多情況下，客戶告訴我們的需求只是一小部分的不完整信息。有時，客戶的不完整信息往往還會無意識地誤導銷售方，而用專業解決方案去引導客戶是占據主動權的根本。這就要求銷售人員必須對自家可提供的產品了然于心，在與客戶對接時方能迅速組合、快速反應。顯然，在向客戶介紹產品種類時，讓客戶逐一知曉上百條的產品信息是不現實的，而是需要銷售人員挖掘客戶需求，根據專業經驗、場館實際以及活動案例，迅速為客戶提供定制化產品組合，這樣既可以將一些零散不易推出的產品包含在套餐中打包銷售，又可以在客戶需求還沒成型時為其提供設想空間。“你要什么，我有什么”，這是一個好的會展場館銷售負責人應該追求的境界。

會展場館的迭代創新，不僅體現在建筑風格的改變、建筑規模的擴大以及軟硬件設施的提升，更應該體現在運營管理、推廣營銷以及市場開拓等理念的革新。置身于新經濟時代，會展人須重新審視場館價值，重新樹立會展場館產品觀。新年伊始，萬物更新，作為拋磚引玉之舉，筆者愿與會展業界先行者共同嘗試逆勢創新，實現新突破。