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為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動，是展覽從集市和廟會發展到近代，分支出的貿易性質突出、以銷售為主要目的的展覽形式。規模龐大、內容繁雜、品類眾多的展銷會（糖酒會，糖球會，農產品展銷，旅游小商品展銷，年貨展/促銷等等）如同一臺臺大戲，這幾年真讓國人眼花繚亂、目不暇接、又愛又恨。

于普通民眾而言，身邊的展銷會可能是一場熱鬧，一次不錯的值得參與的活動，能夠從展銷會上買到平時買不到的東西、以更低的價格買到常用的東西、更便捷的買到想買的東西；于展銷行業相關的企業而言，展銷會可能更多的意味著發現新的產品品類、采購渠道、了解現行市場環境的機會。

搭建展銷會市場銷售、經貿洽談、招商引資、締結友好的舞臺，無疑對于主辦方提出了更高的要求，要求拋卻浮躁，靜心反思——為什么國內的展銷會總辦不好？

不可否認的是展銷會的某些類別中，比如糖酒會是計劃經濟時代的產物，近幾年已經愈發雞肋：規模空前人山人海到展會過后實際的經濟效益，展商、主辦各自利益究竟如何恐怕經不起深究。除此之外，受限于我國會展經濟發展的層次水平以及各種復雜社會因素影響，國內展銷會的亂象恐不止于此：

1、各種展銷會上以次充好，甚至假冒偽劣山寨產品屢禁不止，展銷展銷，觀眾入展被騙一次后恐怕再不會來。

2、在某些創意策劃下，一些品牌根本不具備品牌調性，價值訴求亦缺少支撐的產品換個包裝就上展會來“忽悠”，經銷商群體愈發年輕化、理性化，互聯網信息的對稱使得經銷商不那么輕易被企業花里胡哨的營銷噱頭吸引。對展會的殺傷力可想而知。

3、全國各地的各式各樣展銷會上的產品同質化越來越嚴重，各式產品千篇一律。

4、拎著各種購物袋來掃貨的大媽一波一波地橫行會場，不為了買，而是沖著贈品、試吃、小禮品等小便宜來的。

5、等等

追朔中國展銷會的歷史，其脫胎于計劃經濟的“定產會”和“定貨會”，留有中國特色“定產”、“定貨”會后遺癥是在所難免的。計劃經濟體制的痼疾造就了今天“展銷會”的先天不足，必然影響其后天發育不良，也就不可能使形形色色的展銷會充滿市場經濟的商味。，自然也不太容易辦好一場展銷會。

01

1、廠商之間溝通脫臼故有的交易模式

對商家而言，參會的重點在于能否更多地爭取到計劃外產品，特別是自行車、縫紉機、手表等緊俏產品，更成了商家追逐的“獵物”，許多交易都是在“人情”的基礎上展開：歷年的糖酒交易會上都存在著這樣一種怪現象——開幕既閉幕。廠商之間的交易大多做在賓館里、舞場中、酒桌上。這種交易方式阻礙了展銷會開拓大市場、搞活大流通、溝通大信息、繁榮大經濟的初衷。

2、政府干預過多

政府搭臺經貿唱戲。由于目的不盡相同，搭的臺子和唱的戲難免出現不和諧。如：

a)歷屆糖酒會之后各種媒體連版報道成交額多少多少個億，而廠商之間能夠按合同履約微乎其微，但是政府畢竟賺回了搭臺的錢，至于唱戲的掙著錢掙不著錢就管不了那么多了。

b)以行政手段強令區劃內的廠家無論產品是否對路都要參會。為了貪大求全，不切實際的追求規模效應，硬要把展銷會的規格上升為全國性的。結果是勞民傷財，參會廠商沒有通過展銷會擴大產品銷量、拓寬銷售渠道，反而賠上了人力財力得不償失。

02

展銷會是企業推介宣傳名優產品、擴大知名度和了解市場的窗口，它是廠家有效的營銷形式。任何一種形式的營銷活動都離不開市場調研，沒有深入詳盡的市場調研就不可能了解市場需求，就很難把握市場潛在的商機，更談不上按照市場經濟規律對自己的產品進行定位。

1、留有計劃經濟體制時代的后遺癥

隨著市場經濟的建立和完善，市場調節替代了指令性計劃。然而，無論是展銷會的舉辦者，還是參會的廠商都沒有形成強烈的市場調研意識。

2、舉辦者急功近利，短期行為

由于市場秩序混亂、法律法規的滯后，加之人們急欲聚斂錢財的心態，展銷會成了某些個人和單位謀利的手段，這種急功近利的展銷會不可能去做市場調研，不了解市場形勢，招不來廠商參會，濫竽充數、以次充好等等亂象頻發，必然造成展銷會成了“賠了夫人又折兵”的敗局。

3、沒有專業性的市場調研機構介入

作為一個成功的展銷會，必須掌握充分的市場數據，知己知彼，方能百戰百勝，往往展銷會的舉辦者缺少人力、財力和市場調研方面的專業水平，很難將市場情況摸準、摸透。這就需要專職市場調研機構的介入，由市場專業機構指派人員完成展銷會舉辦前的市場調研工作，為展銷會前期的定位、規模提供可行的依據，并為展銷會舉辦者向參會者提供當地市場情況的報告，這樣就能避免盲目性，使展銷會達到預期的效果。

幾點建議

1、隨著經濟水平的提高，消費潛力正在得到驚人的釋放，消費需求可以在短期內迅速膨脹起來。同時，中國擁有世界上最富層次、最復雜的渠道結構，中國幅員遼闊，消費的差異性很大，但是基礎設施不足，各種信息的傳播并不充分，商業流通渠道錯綜復雜。

辦好展銷會，做好展會營銷（當然是高質量的、經過充分市場調研、直擊消費痛點的營銷）擴大影響，在人民群眾日益增長的購買力前，展銷會的發展前景依然可觀。

2、很多中小型企業不是專心于在某一行業內做大做強，不是專心于練內功全面提升核心競爭力，圖謀良性而長遠的發展，而是完全寄望于快速搶占市場，快速取得銷量與市場份額的增長。希望取得市場的短期成功是正常的，但是過度甚至完全寄望于此的心態，使得企業非常重視營銷戰術的應用，而忽略了戰略的規劃，而沒有戰略的指導，則導致了戰術的短期性。這樣也就導致了商品的同質化趨勢日益嚴重，商品的質量參差不齊。

更多的以來市場經濟去調節，這類企業必然會被淘汰。

 3、建立更規范、更健全、更科學的會展行業監管體系，才能肅清會展環境，吸引更多的資本進入，從根本上規范展銷會的發展。