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做展覽或做會議，在制定方案和研商工作時，資源和渠道是經常使用的概念。

然而，對于會展主辦方而言，什么是資源，什么是渠道，常會混為一談。在今年8月石家莊舉辦的第15期“中國會展集訓營”中，有學員就此提問講師。身為跨國公司高管的講師答問后，我覺得很有道理。

兩者不能混為一談

資源與渠道，一為經濟學概念，一為市場營銷學概念。兩者各有定義。

作為經濟學概念的資源，指一國或某一地區內擁有的物力、財力、人力等各種物質要素的總稱。可分為自然資源和社會資源兩類。自然資源包括陽光、空氣、水、土地、森林、草原、動物、礦藏等。社會資源指經過勞動創造的各種物質財富，包括人力、技術、信息等。

作為市場營銷學概念的渠道，原指流水的通道，如河渠、溝渠、水渠等。運用于商業領域，引申為商品分銷渠道。一般指商品針對某一市場的銷售通道。

從以上定義的概念可知，資源不等于渠道，但渠道是社會資源的一種。

主辦展會必須利用社會資源

主辦會展離不開資源，所利用的是社會資源，包括：

服務對象——相關產業，如機械設備展服務于工業裝備制造業，如新零售會議服務于商業；

服務場所——會展中心；

服務媒介——公眾/專業媒體或自媒體；

服務機構——主辦方與服務提供方及其業務人員。

還有與主辦展會相關的信息、技術資源，等等。

因此，主辦會展就是做整合資源的事情。凡不能有效利用資源的主辦方，都做不出好的展會。

但是，主辦方是否需要利用渠道資源，即通過某一渠道做銷售，則因展會特點或主辦方訴求而各異。

利用渠道做銷售的三類展會

在國內，利用渠道做銷售的展會，主要有三類：

一是，政府主辦的展會。如廣交會，自創辦以來一直是利用行政渠道銷售展位，即以下達指標計劃的方式，通過部屬國有外貿公司（央企）和各省（市、區）商務廳（局）銷售展位（1979年前，廣交會不收展位費。展位指標屬于國家下達的指令性計劃）。國內許多地方由政府主辦的展會，往往將展位銷售工作分派給展覽公司。

二是，行業協會或商會主辦的展會。如中國貿促會舉辦的中國會展經濟國際合作論壇（CEFCO），依托地方分會組織與會者；如中國畜牧協會主辦的中國畜牧展，依托各專業分會或地方協會銷售展位。

三是，在中國找客戶的境外展會。如漢諾威工業展，就利用中國的協會或展覽公司代理銷售展位。

在國內，展覽公司主辦展會采用渠道銷售的不是很多。換言之，渠道銷售在商業性質的展會中，尤其是在知名、大型的展會中并不多見。

資源與渠道的區別

從市場營銷角度，資源和渠道對于展會都是重要的。但哪些機構屬于資源，哪些單位屬于渠道，我認為，可從以下四方面判別：

——主要用于提升展會公信力和影響力的機構，屬于資源性質。而主要用于展位銷售的機構，屬于渠道性質。

——資源性機構的社會地位一般較高，大多不會替主辦方銷售展位。而渠道性機構的社會地位比較普通，并不會因為替主辦方銷售展位而覺得有損身份。

——被主辦方作為渠道的機構，會受到主辦方銷售指標的約束，即根據雙方協議約定，渠道機構須完成主辦方提出的銷售指標。否則，主辦方可以取消其代理銷售的資格。

——渠道機構的經濟收益來源于銷售傭金。提取傭金的比例由渠道機構與主辦方協議約定。而資源性質機構有的不需要經濟收益，如作為冠名主辦方的政府機構；有的需要經濟收益，如民間社團（協會、學會、商會）作為冠名主辦方，一般由主辦方根據協議約定給予主辦服務費。

公司辦展不用渠道銷售的原因

一是，不利于控制客戶資源和管理銷售價格；

二是，主辦方和渠道機構的銷售人員之間易于產生矛盾；

三是，易于培養競爭對手。

積此三因，絕大多數展覽公司自然是依靠自己的團隊做銷售，而不會輕易用渠道做銷售。