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在會(huì)展招展策劃中，招展價(jià)格的制定是其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。制定合理的招展價(jià)格，可以促進(jìn)會(huì)展?fàn)I銷和展覽效益同步增長，通過研究招展價(jià)格的構(gòu)成，制定合理的價(jià)格策略，可以避免價(jià)格過高，影響參展商的積極性，招展價(jià)格過低，影響會(huì)展的收入，挫傷了會(huì)展組織者的的熱情。

因而，制定合理的招展價(jià)格，必須要以“盈虧平衡價(jià)格”標(biāo)準(zhǔn)為根本，在保證展覽不虧損的情況下，最大程度地?cái)U(kuò)大盈利目標(biāo)和攤銷會(huì)展組織成本。

展會(huì)招展價(jià)格制定的需要考慮的因素很多，在基本的構(gòu)成要素方面，包括參展商的構(gòu)成，展覽的經(jīng)營成本，同類展覽的比較等等；在價(jià)格策略方面，包括的不同種類展位價(jià)格的差異、價(jià)格的適用范圍、價(jià)格管理的辦法，在促銷戰(zhàn)術(shù)方面，還包括不同場景應(yīng)用的促銷策略，如統(tǒng)一折扣、差別折扣、特備折扣、和位置折扣等。由于篇幅有限，不能詳盡敘述，關(guān)于制定合理的招展價(jià)格，基于展會(huì)招展價(jià)格的構(gòu)成要素，這里提出幾點(diǎn)制定招展價(jià)格的基本方法。

1.會(huì)展發(fā)展階段

會(huì)展的發(fā)展有其自身的生命周期，主要分為引入期、成長期、成熟期和衰退期這四個(gè)時(shí)期。

引入期

作為一個(gè)新項(xiàng)目，展會(huì)處于市場競爭的劣勢(shì)，展會(huì)還沒有知名度，不為參展商所熟悉和了解，技術(shù)和管理不成熟，對(duì)市場的掌控具有不確定性等使得會(huì)展企業(yè)常常以保本的方式運(yùn)行，所以，招展的價(jià)格不宜過高。

成長期

展會(huì)日趨成熟，展會(huì)已經(jīng)得到一部分人的認(rèn)可，建立起一定的口碑，在市場競爭中已經(jīng)具備了一定的實(shí)力，更多的中小型企業(yè)參展，展覽的規(guī)模不斷擴(kuò)大，價(jià)格可以相對(duì)地提高一些。

成熟期

進(jìn)入成熟期后，展商和觀眾對(duì)展會(huì)品牌的認(rèn)可度達(dá)到頂峰，展覽的規(guī)模基本上規(guī)定，展覽的招展價(jià)格與其他競爭展覽的價(jià)格也基本固定，不宜變動(dòng)。

衰退期

展會(huì)的競爭力已經(jīng)漸漸減弱，展會(huì)的規(guī)模日漸萎縮，為了調(diào)動(dòng)參展商的積極性，招展價(jià)格應(yīng)比較低。

綜上所述，展覽在不同的時(shí)期，具有不同的價(jià)值，我們?cè)谥贫ㄕ姓箖r(jià)格時(shí)要充分考慮各個(gè)時(shí)期對(duì)招展價(jià)格產(chǎn)生的影響。

2.會(huì)展題材行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

會(huì)展題材和規(guī)模

展會(huì)的展位價(jià)格根據(jù)行業(yè)的不同以及展會(huì)的規(guī)格是不一樣的。比如像奢侈品展因?yàn)獒槍?duì)的對(duì)象是高檔供應(yīng)商和采購商，一般價(jià)格都定得高一些，展會(huì)的規(guī)模越大，價(jià)格也更高，如廣交會(huì)、義博會(huì)這些有國家支持的大型展會(huì)，參展商和采購商都不愁的情況下，招展價(jià)格可以定高一些。

行業(yè)的整體盈利水平

我們要去了解展覽題材在行業(yè)里平均利潤率的大小和市場發(fā)展?fàn)顩r。

平均利潤率高，市場廣闊，展商的盈利水平就越高，他們的支付能力就越高，我們的招展價(jià)格就可以相應(yīng)地定高一些。

行業(yè)的市場發(fā)展情況

當(dāng)供過于求，行業(yè)處于買方市場時(shí)，賣主之間競爭激烈，企業(yè)的參展積極性就越高，展覽的價(jià)格就可以相應(yīng)地提高。反之，當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，行業(yè)處于賣方市場，企業(yè)參展的積極性不高，招展價(jià)格就可以定低一些。

同類競爭展覽價(jià)格狀況

在招展時(shí)要充分考慮哪些與本展覽有競爭關(guān)系的同類展覽的價(jià)格狀況，以此作為參照系數(shù)，充分評(píng)估本展覽在市場上的地位，了解同類展會(huì)的數(shù)量、價(jià)格，盡量避開同類題材展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)等，以此制定的招展價(jià)格確保能夠加強(qiáng)自己在市場中的競爭力。

3.經(jīng)營成本

單位展位的價(jià)格需要依據(jù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析所預(yù)測的展位銷售量來推算。經(jīng)營成本就是推算出單位的展位成本價(jià)格之后，在這基礎(chǔ)上，附加一定的加成金額，作為會(huì)展組織者的利潤。

4.經(jīng)營目標(biāo)

在預(yù)估經(jīng)營成本時(shí)，要先確定展覽的定價(jià)目標(biāo)。會(huì)展的定價(jià)目標(biāo)一般分為五類，利潤目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、價(jià)值目標(biāo)、質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)、和生存目標(biāo)。不同的價(jià)格目標(biāo)，招展價(jià)格也不盡相同。比如當(dāng)會(huì)展處于引入期，生存目標(biāo)就是企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，不虧損是其底線，所以在制定招展價(jià)格時(shí)，可以保底成本即可。當(dāng)定價(jià)目標(biāo)是質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)，可以以高質(zhì)高價(jià)的方法進(jìn)行定價(jià)，

5.客戶需求

展商

從參展商出發(fā)，在前期通過對(duì)市場調(diào)研，了解展會(huì)品牌在參展商中的價(jià)值地位，以他們對(duì)展會(huì)的接受程度和期待價(jià)值作為制定價(jià)格的依據(jù)。

展位

以展位位置為基礎(chǔ)：好的展覽位置，價(jià)格相應(yīng)地高一些，比如一般室內(nèi)展位價(jià)格比室外展位價(jià)格要高；

以展位面積為基礎(chǔ)：大的參展商，所需展位面積越大，相應(yīng)的價(jià)格可以比其他小的參展商可以低一些。

時(shí)間

以預(yù)定時(shí)間為基準(zhǔn)，定的越早，價(jià)格就越優(yōu)惠。

以上是影響招展價(jià)格制定的基本因素，在會(huì)展招展過程中，科學(xué)合理地制定展位價(jià)格，在提高展覽的市場競爭力的同時(shí)，減少參展商的成本，實(shí)現(xiàn)互利共贏，有利于會(huì)展企業(yè)的長期發(fā)展。如果會(huì)展企業(yè)能夠靈活地綜合應(yīng)用以上定價(jià)方法，會(huì)使其在激烈競爭的會(huì)展市場環(huán)境中更具活力，游刃有余。