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民營會展組織者是我國展覽組織者中最活躍的一分子，已經(jīng)成為二類會展城市的主力軍和生力軍。在民營會展組織者的發(fā)展過程中，仍然面臨著諸多競爭，有來自政府的，有來自商協(xié)會的，有來自外資企業(yè)的等等。中國展覽業(yè)前景廣闊，給中國民營會展企業(yè)帶來了難得的發(fā)展機遇。 
　　民營展覽組織者面臨的主要競爭 
　　1、政府辦展的競爭 
　　在我國會展經(jīng)濟蓬勃發(fā)展階段，政府舉辦旨在拉動地方經(jīng)濟，提升城市形象，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展的展覽會是非常必要也是非常及時的，一般地講，這類展覽多屬綜合性的貿(mào)易展，一些大型的節(jié)慶活動也應(yīng)該由政府操盤。政府舉辦市場化程度高的專業(yè)展，這可能與民營展覽組織者發(fā)生“撞車”，這樣的案例并不鮮見，即使在會展業(yè)發(fā)達的城市也難以避免。 
　　2、商會、協(xié)會的競爭 
　　我國協(xié)會主要有政府主導(dǎo)推動的行業(yè)協(xié)會。國家級的協(xié)會屬于此類，這部分協(xié)會既辦展，也支持某些專業(yè)展會。還有企業(yè)自主推動的行業(yè)協(xié)會。這部分機構(gòu)多數(shù)是因展覽會而起，大家都參加同一個專題展會，自然形成一個群體。自己組織、參與組織或支持專業(yè)展覽會是他們的主要職能之一。 
　　北京在全國屬于展覽業(yè)一類城市，但是北京由民營展覽企業(yè)舉辦的展覽會無論從數(shù)量還是規(guī)模都遠不及同為一類城市的上海和廣州，甚至比不上一些二類城市，原因何在？這是因為北京是國家級商協(xié)會集中的地方，展覽會基本上是各類商會、協(xié)會的天下，民營企業(yè)難以立足。即使少部分由民營企業(yè)舉辦的展覽，也是和商協(xié)會合作。由于商協(xié)會掌握著行業(yè)資源，擁有大量的會員企業(yè)，因此，民營展覽組織者合作對象主要是商會、協(xié)會。得到商會、協(xié)會的支持與幫助，民營展覽組織者的專業(yè)展愈辦愈好；反之，商會、協(xié)會一旦不支持或另起爐灶，對民營企業(yè)組織的展會威脅和沖擊最大。 
　　3、外資企業(yè)的競爭 
　　上海有一位資深民營展覽組織者，擁有一個不錯的展覽項目，每屆展覽規(guī)模都在一萬平米以上，其中外商占20%—30%，符合國際性展會的標準。近幾年，某德國展覽公司在上海啟動同題目展覽，搶占了他的展覽排期，上海新國際展覽中心不讓其展覽進場。去年，這個展覽項目外商只剩不到5%，而中方大企業(yè)也紛紛參加德方的展會，導(dǎo)致這個項目從1.3萬平方米減為8000平方米，而且絕大多數(shù)是中、小企業(yè)參展。外商搶占中國展覽市場，民營企業(yè)備受沖擊。尋求與外商合作，是展覽民營企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，尋求自我保護的有效方式。 
　　民營展覽組織者存在的主要問題 
　　第一、資金問題是民營企業(yè)發(fā)展中遇到的一大困難。靠自身的發(fā)展，民營企業(yè)沒有辦法迅速積累起資金，也沒有別的原始積累手段。直接融資，包括上市和發(fā)展企業(yè)債券，還沒有那樣的實力。資金問題導(dǎo)致許多民營企業(yè)只能在低層次、低環(huán)節(jié)上去切入，慢慢一點一點地滾動發(fā)展。 
　　第二、不少民營企業(yè)缺乏品牌知名度，市場號召力不強，承辦展覽能力有限，對于民營展覽公司來說，深刻認識品牌價值，制定長期發(fā)展戰(zhàn)略、集中優(yōu)勢打造自己的品牌展會是走出困境的最佳途徑。品牌展會是企業(yè)專業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展的載體。但品牌展會不可能短期成就，只能長期培育。以國內(nèi)外成功的案例看，按每年舉辦一屆的頻次，培育一個品牌展會至少需要3-5年的時間。 
　　第三、國內(nèi)一些民營企業(yè)急功近利，缺乏中長期戰(zhàn)略目標，不愿下功夫?qū)I(yè)化和規(guī)模化，而熱衷于跟風(fēng)辦展，以致年年更換展題辦“新會”，甚至不惜“打一槍換一個地方”。對行業(yè)、供求雙方趨勢沒有深入了解，使得重復(fù)辦展、模仿辦展層出不窮，這種短期行為違背了展覽業(yè)發(fā)展規(guī)律，最終會把企業(yè)帶入死路。 
　　第四、服務(wù)意識有待強化。WTO將展覽業(yè)歸為服務(wù)貿(mào)易業(yè)。國家統(tǒng)計局將展覽業(yè)劃為商業(yè)服務(wù)業(yè)。兩者對展覽業(yè)的定位基本一致，即服務(wù)商貿(mào)的行業(yè)。然而國內(nèi)許多民營展覽企業(yè)慣以策劃者或操辦者的態(tài)度從事經(jīng)營，較少秉持服務(wù)理念。以展位營銷為例，國外公司強調(diào)以客為主稱為銷售，而國內(nèi)公司習(xí)慣以己為主叫做招商，兩者的差別恰在于服務(wù)意識。不重視邀請專業(yè)觀眾，更是國內(nèi)許多專業(yè)展會的通病，其根子就是服務(wù)意識淡薄。 
　　第五、缺乏細節(jié)管理和業(yè)務(wù)流程。國內(nèi)許多企業(yè)的管理還停留在行業(yè)發(fā)展初期的水平，其主要表現(xiàn)是：重展題策劃，輕展題培育；重展位招商，輕客戶服務(wù)；重廣告宣傳，輕觀眾邀請；重能人操盤，輕團隊力量；重老板人治，輕制度管理。 
　　民營展覽的融資與并購 
　　民營展覽公司普遍實力較弱，業(yè)內(nèi)專家建議可通過融資、合作、合資等方式增強實力。現(xiàn)在上海的家具展、廣州美容美發(fā)展、廣州照明展等品牌展覽都已通過與外資的合作，獲得更大的發(fā)展空間，在行業(yè)占據(jù)有利的位置。 
　　外國展覽組織者通過投資、收購、兼并中國展覽組織者始于20世紀90年代中，此后德國展覽巨頭以投資上海新國際博覽中心為契機，大舉進入中國市場，并以上海作為橋頭堡。近幾年，外商則以英國勵展為先鋒，先后入股收購我國若干知名展會，其中涉及國有資產(chǎn)，而以民營資產(chǎn)最為普遍。到目前為止，我國民營展覽組織者精心培植而成的相當(dāng)數(shù)量的品牌展被以勵展為首的外商兼并，其中涉及的舉辦地包括北京、上海、廣州和深圳，涉及的展覽包括禮品展、照明展、機床展、家具展和光電博覽會等。 
　　并購就是整合無形資產(chǎn)和客戶資源等。不要以為并購就是你死我活，其實多數(shù)并購是雙贏、共贏。外商裹挾著雄厚的資本和品牌有備而來，一般會提高展覽的國際化、規(guī)模和管理水平，把蛋糕做大。并購是民營企業(yè)寶貴的探索。當(dāng)然，如果你的展覽品牌常年不衰。公司的實力可以抗衡外來競爭者，就不需要并購。樹立我國的民族企業(yè)和品牌，應(yīng)該是民營展覽企業(yè)的主要選擇。 
　　從這幾年并購的幾個展覽項目來看，具有如下的共同特征： 
　　第一、并購展覽必須具有光明的市場前景。具備并購條件的展覽所依托的產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，需求旺盛，市場全球化。展覽成交踴躍，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?nbsp;
　　第二、具備并購條件的展覽必須具有一定的品牌基礎(chǔ)，至少是區(qū)域性第一的品牌，或者規(guī)模在全國名列三甲。 
　　第三、具備并購條件的展覽一定要與并購方的展覽優(yōu)勢互補。如果并購雙方?jīng)]有互補性，一個做消費品展覽，另一個做制造類展會，就無法走到一起。 
　　在并購談判的過程中，有一點非常重要，就是絕對不可以造假，外商一旦發(fā)現(xiàn)某些數(shù)據(jù)水分太大，很可能立即終止談判。合資也好，合作也好，歸根結(jié)底還是人與人之間的合作，這是一個誠信問題。 
　　民營展覽組織者合作之路 
　　民營展覽公司將如何在競爭激烈的環(huán)境里求得生存？ 
　　1、與會展中心合作 
　　我國的主要城市都興建了會展中心，會展中心也是一個經(jīng)營實體，需要求取本身最大的利益。因此，民營企業(yè)舉辦的展覽如果潛力大，有可能成為會展中心自辦展的“獵物”，進而將民營企業(yè)的展覽排斥在會展中心以外。在民營企業(yè)沒有保障的條件下，民營企業(yè)是與展覽中心抗衡還是尋求合作？實踐證明，合作是上乘之選。 
　　幾年前，“廈門石材展”由一家民營企業(yè)在廈門舉辦，規(guī)模從100多個展位到300多個展位，發(fā)展勢頭迅猛，許多業(yè)界人士都想進入這個領(lǐng)域，廈門會展中心也想舉辦同類展，經(jīng)過談判，達成協(xié)議：雙方成立新公司管理“石材展”項目，會展中心承諾不引入同類展。如今合作已經(jīng)4年，石材展規(guī)模達到3000多展位，成為亞太石材大展。 
　　2、與商會、協(xié)會合作  
　　有些商會、協(xié)會本身并沒有主動辦展，往往會找一家國內(nèi)或國際的專業(yè)展覽公司來合作，協(xié)會與展覽公司發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同發(fā)展。 
　　中國（青島）國際紡織工業(yè)展覽會由山東省紡織工業(yè)辦公室、中國國際商會山東分會、山東省服裝行業(yè)協(xié)會主辦，青島海名國際會展有限公司承辦。青島海名國際會展有限公司舉辦的中國（青島）國際縫制設(shè)備展覽會由中國國際貿(mào)易促進委員會山東省分會、中國國際商會山東分會、山東省服裝行業(yè)協(xié)會等共同主辦，多年來這種合作模式從未改變。實踐表明，民營展會企業(yè)與商會、協(xié)會的合作是一種理想的合作模式。 
　　3、成為政府展會服務(wù)供應(yīng)者 
　　目前，各地政府辦展有增無減，由于體制所限，政府的辦展效率、經(jīng)驗都不足。這種狀況恰恰給民營企業(yè)提供機會。爭取做政府展覽服務(wù)提供者也是不錯的選擇。 
　　4、民營企業(yè)聯(lián)合辦展是一條根本的出路 
在當(dāng)前環(huán)境下，民營展覽組織者單打獨斗的日子愈來愈困難，如果在同一城市，舉辦同一題目展會的民營企業(yè)能實現(xiàn)項目聯(lián)合，不失為一種戰(zhàn)略選擇。這種聯(lián)合必須有廣闊的胸懷，無論強強之間、強弱之間、甚至弱弱之間都可以實現(xiàn)聯(lián)合，只有聯(lián)合增強實力才能在市場競爭中取得地位。