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會議市場是酒店客源市場的重要組成部分之一。與商務(wù)散客市場、旅游團(tuán)隊(duì)市場相比，會議市場在酒店客源市場中的地位正變得越來越為重要。從國際會議產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷程看，隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)重要組成部分的會議產(chǎn)業(yè)必將迎來一個高速發(fā)展的歷史時期——會議數(shù)量不斷增多，會議規(guī)模不斷增大，會議團(tuán)隊(duì)收入占酒店收入的比例穩(wěn)步提高。在這種背景下，酒店如何創(chuàng)建會議市場銷售的渠道，不斷擴(kuò)大自身在會議市場的影響力，成了酒店業(yè)界關(guān)心的一個重要問題。鑒于此，邁點(diǎn)網(wǎng)記者專程采訪了《會議》雜志總編輯、中國會議產(chǎn)業(yè)大會秘書長王青道。幾年來，王青道先生一直致力于會議市場、會議酒店的研究與推動工作，成績頗豐。

記者：我們知道，會議市場是酒店客源市場的重要組成部分。請您談一談會議市場在酒店客源市場中的地位及其變化趨勢。

王青道：這里面實(shí)際上有兩個問題，一個是會議市場的發(fā)展規(guī)律，另一個是會議市場與酒店之間的關(guān)系。

先說第一個問題。“會議”作為人們探討問題、交流觀點(diǎn)、傳播信息的一種重要手段，在當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)生活中的作用正變得愈發(fā)重要。發(fā)達(dá)國家會議市場發(fā)展的歷程表明，一個國家會議的數(shù)量、會議的規(guī)模，與這個國家社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度密切相關(guān)。也就是說，國家社會經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，其會議數(shù)量就會越多，會議的規(guī)模也會變得相對較大。我舉一個例子大家就會明白：在1990年北京國際會議中心落成之前，北京乃至全國還沒有一個專業(yè)的國際會議中心。可在這之前，并沒有多少人覺得缺少什么——這就說明中國當(dāng)時社會經(jīng)濟(jì)狀況還沒有發(fā)展到需要大型國際會議中心的程度。可現(xiàn)在的情況就完全不同了：全國目前已經(jīng)有數(shù)百家會議中心，上千家會議酒店，而且大部分生意還不錯。中國社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長，有效地帶動了我國會議市場的發(fā)展。與此相適應(yīng)，一個全新的現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)——“會議產(chǎn)業(yè)”也就開始產(chǎn)生并逐步發(fā)展壯大起來。

再談第二個問題。“會議”都是要在一定的場所中舉行的，而會議場所主要分為兩大類，一是會議中心（會展中心），另一個就是酒店或類似于酒店的設(shè)施。這兩者的區(qū)別主要在于會議設(shè)施的大小。根據(jù)《會議》雜志近幾年所作的市場調(diào)查，絕大部分的會議都是在酒店或類似于酒店的設(shè)施（度假村等）中舉行的。我國會議的平均規(guī)模還比較小，社團(tuán)會議的平均與會人數(shù)還不足170人，企業(yè)會議的平均與會人數(shù)則更少，只有70人左右，因而在酒店里舉行更適合。由于美國協(xié)會類會議的規(guī)模相對較大（平均與會人數(shù)超過1400人），因而在會議中心（會展中心）舉辦會議所占的比例明顯大于中國。根據(jù)美國會議產(chǎn)業(yè)理事會（CIC）所作的統(tǒng)計(jì)，美國酒店業(yè)中會議收入所占比例為36%，比我們國家高出大約10個百分點(diǎn)。隨著我國會議市場的快速發(fā)展，我國酒店客源中會議團(tuán)隊(duì)所占份額將會進(jìn)一步提高。

記者：我國酒店會議市場競爭越來越激烈。您認(rèn)為現(xiàn)階段我國酒店會議市場競爭都呈現(xiàn)出了哪些特點(diǎn)？

王青道：我國酒店業(yè)會議市場競爭很激烈，這也很正常，發(fā)達(dá)國家也一樣。我們國家與發(fā)達(dá)國家不同的是，發(fā)達(dá)國家的會議產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過數(shù)十年的高速發(fā)展階段，各方面的競爭格局也都趨于相對穩(wěn)定。而我們國家則不同：會議產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)還處在大建設(shè)、大發(fā)展的時期，市場競爭格局要穩(wěn)定下來，還需要相當(dāng)一段時間。在這種情況下，我國會議市場的競爭態(tài)勢會存在很大的不確定性。從目前來看，我國會議中心、會議酒店建設(shè)的步伐，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于會議市場增長的速度，因而競爭激烈化、白熱化在所難免。從目前來看，我國酒店會議市場競爭主要有以下幾個特點(diǎn)：

一是會議接待設(shè)施簡單的量的過剩越來越明顯，而且正在進(jìn)一步加劇。會議市場發(fā)展的節(jié)奏是與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐相對應(yīng)的，很難出現(xiàn)跳躍式發(fā)展。可我們國家目前會議接待設(shè)施的建設(shè)步伐則數(shù)倍于會議市場發(fā)展的速度，明顯超出了市場的實(shí)際需求能力。

二是會議設(shè)施優(yōu)勝劣汰的步伐將進(jìn)一步加快。我國的很多會議中心與會議酒店，無論是很多前些年修建的還是新近建成的，規(guī)劃設(shè)計(jì)不盡合理的所占比例很大。因此，隨著酒店會議市場競爭的日趨激烈，會議設(shè)施優(yōu)勝劣汰的節(jié)奏將會加快。

三是傳統(tǒng)的商務(wù)酒店開始大舉向會議市場進(jìn)軍，因而加劇了酒店會議市場競爭的激烈程度。在酒店的客源結(jié)構(gòu)中，商務(wù)散客市場一直是酒店最受歡迎的客源群體，會議客源則居其次。因此，長期以來，中國的國際品牌酒店一直是以商務(wù)散客為主要客源類型的，不怎么看得上“會議酒店”這個稱呼。因此，我國絕大多數(shù)的會議酒店，主要是由本土公司管理的。可現(xiàn)在的情況已經(jīng)開始發(fā)生顯著的變化——不斷降低的散客入住率，逼迫各家國際品牌酒店紛紛進(jìn)入會議市場。我國各城市短時間內(nèi)一下子冒出來了大批國際品牌酒店——商務(wù)散客市場再也不可能支撐如此龐大的酒店設(shè)施了。當(dāng)然，新建的國際品牌酒店，大多在規(guī)劃的時候都已經(jīng)考慮到了這種變化——會議空間在酒店設(shè)施中所占的比例不斷加強(qiáng)。

四是酒店會議市場銷售渠道尚待進(jìn)一步理順。影響商務(wù)散客市場的因素主要是酒店品牌及其影響力，影響旅游團(tuán)隊(duì)市場的因素則主要是價格，其次是品牌，而影響會議市場的因素則是多樣化的。也就是說，酒店在商務(wù)散客市場上的優(yōu)勢，比如品牌影響力和渠道等，在會議市場上就不那么靈驗(yàn)了。因此，各家酒店需要根據(jù)會議市場的規(guī)則來重新構(gòu)建其營銷與管理服務(wù)體系。綜合來看，影響會議市場的因素主要有兩大方面，一個是與酒店有關(guān)的，包括會議設(shè)施及其配套條件（展覽空間、序廳空間、宴會空間、會議室數(shù)量等）、客房數(shù)量及價格、餐飲質(zhì)量及其價格、休閑娛樂等配套、地理位置與交通狀況等；另一個則與其所在城市有關(guān)，包括交通便利性、城市品牌形象、政府支持力度、旅游度假資源、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與科研水平等。由于會議的復(fù)雜性，通過簡單地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道等方式加以解決看來是很很困難的。

記者：那么，面對復(fù)雜的會議市場，酒店該采取什么策略呢？

王青道：會議市場與會議運(yùn)作的復(fù)雜性決定了沒有一勞永逸的解決方案。因此，如何構(gòu)建屬于酒店自己的會議銷售渠道，建立足夠量的穩(wěn)定的客戶群體，一直是國內(nèi)外業(yè)界共同關(guān)心的一個重要課題。有幾個思路可作參考：

一是要了解會議市場，明確自身的定位。會議設(shè)施、客房、餐飲的特點(diǎn)及其價格水平適合舉辦何種類型的會議？是企業(yè)會議、社團(tuán)會議還是政府會議？它們各有何種特點(diǎn)？中介機(jī)構(gòu)（會議公司）在其中發(fā)揮什么作用？我們應(yīng)該采取何種應(yīng)對措施？這些看起來簡單，可實(shí)際上要做好很難。我本人因工作關(guān)系經(jīng)常接觸各種類型的酒店，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)酒店，包括一些知名酒店集團(tuán)下屬的酒店，銷售總監(jiān)、會議主管把這些問題搞明白的就不多。

二是從影響會議市場的兩大體系要素著手。比如，對于會議設(shè)施較強(qiáng)的會議酒店來說，與政府會議、展覽、旅游管理部門合作，將會變得更加重要，因?yàn)橐呀?jīng)有越來越多的城市開始重視會議產(chǎn)業(yè)，并積極加以扶持，而地方政府的扶持往往可以改變市場競爭的格局。

三是建立符合會議市場運(yùn)作實(shí)際的管理及服務(wù)體系。在與酒店的交往中，我發(fā)現(xiàn)一個突出的問題：國際品牌酒店在應(yīng)對會議市場時，遠(yuǎn)沒有它們在商務(wù)散客市場那么富有成效——標(biāo)準(zhǔn)化或者叫做作機(jī)械式的管理模式很難有效應(yīng)對復(fù)雜多變的會議市場。對于酒店來說，接待國內(nèi)商務(wù)散客與國際商務(wù)散客，并沒有太大差異，而會議團(tuán)隊(duì)則不同——中國的會議市場具有明顯的中國特色，特別是中國的社團(tuán)會議、政府會議，甚至包括很多的國有企業(yè)的會議。對于本土酒店來說，它們雖然深諳國內(nèi)會議市場運(yùn)作之道，但又缺乏規(guī)范化的管理與良好的服務(wù)模式。

四是參加行業(yè)的會議及活動。目前針對國內(nèi)會議市場的專業(yè)會議及活動主要有兩個，一個是勵展集團(tuán)每年舉行的“中國國際會獎旅游展覽會”（CIBTM），另一個則是由《會議》雜志組織的“中國會議產(chǎn)業(yè)大會”。前者主要針對的是國外的會獎團(tuán)隊(duì)到中國來，而后者則主要針對國內(nèi)市場。

當(dāng)然，酒店會議市場銷售的策略還有很多，這兒就不多談了。

記者：能不能介紹一下“中國會議產(chǎn)業(yè)大會”與酒店會議銷售之間的關(guān)系？

王青道：近幾年來，《會議》雜志在會議市場、會議酒店領(lǐng)域做了很多調(diào)查與研究，在構(gòu)建中國會議產(chǎn)業(yè)交流與合作平臺方面，也做了大量的工作，取得了一些成績。我國會議產(chǎn)業(yè)起步較晚，要解決的問題很多，但最為突出的也是最為近緊迫的問題，就是要盡快構(gòu)建一個適合全產(chǎn)業(yè)鏈開展交流與合作活動的高層次平臺。因此，創(chuàng)建“中國會議產(chǎn)業(yè)大會”，并使其規(guī)模化、品牌化，就成了《會議》雜志的一項(xiàng)重要使命。“中國會議產(chǎn)業(yè)大會”已經(jīng)辦過兩屆了，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，今年舉辦第三屆，增加了合作洽談會，可以為會議酒店、會議公司、會議城市等做更多更有益的工作。對于酒店會議市場銷售來講，沒有什么比面對面地與會議組織機(jī)構(gòu)、會議公司等進(jìn)行洽談更為有效的方式了。