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金融海嘯席卷全球，在我國(guó)昔日被認(rèn)為暴利行業(yè)的會(huì)展業(yè)很快遭遇相關(guān)沖擊，媒體報(bào)導(dǎo)，剛結(jié)束的104屆廣交會(huì)一期到會(huì)的海外采購(gòu)商比前兩屆明顯減少，一定程度上表明全球金融危機(jī)的影響正在加劇。另一方面也表明今年下半年乃至明年，我國(guó)對(duì)外出□形勢(shì)不容樂(lè)觀。我國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉指出，“金融海嘯對(duì)于中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，明年可能會(huì)更加深化。”面對(duì)這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我國(guó)近半數(shù)以上以政府主導(dǎo)型、行業(yè)協(xié)會(huì)或壟斷型企業(yè)組織的展會(huì)何去何從？中小展會(huì)項(xiàng)目或中小型會(huì)展企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)自救？如何在新的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下發(fā)展我國(guó)正處成長(zhǎng)期的展覽業(yè)？這是我國(guó)會(huì)展業(yè)當(dāng)前面臨發(fā)展的重大課題。借鑒國(guó)際展覽業(yè)的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，做好展覽營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)會(huì)展業(yè)的必然選擇。

首先，未雨綢繆，借鑒國(guó)際展覽營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提升展覽營(yíng)銷(xiāo)工作

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，在展覽市場(chǎng)總量一定的前提下，展覽組織機(jī)構(gòu)的菅銷(xiāo)努力與展覽市場(chǎng)占有率呈正比。近幾年國(guó)際著名的展覽項(xiàng)目在我國(guó)迅速實(shí)現(xiàn)展覽市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌塑造及擴(kuò)張等方面超常規(guī)的發(fā)展，與其積極的營(yíng)銷(xiāo)努力是分不開(kāi)的。國(guó)際知名展覽組織機(jī)構(gòu)與展覽品牌項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方式可謂精彩紛呈，不僅穩(wěn)步地占領(lǐng)固有的國(guó)內(nèi)展覽市場(chǎng)，并迅速地將營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸到國(guó)際展覽市場(chǎng)，如德國(guó)、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的展覽組織機(jī)構(gòu)都積極利用各種菅銷(xiāo)方式在全球推廣自創(chuàng)品牌展覽，吸引海外企業(yè)參展。隨著我國(guó)貿(mào)易服務(wù)業(yè)全面放開(kāi)，我國(guó)展覽業(yè)已經(jīng)切身地感受到國(guó)際展覽機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)展覽市場(chǎng)的擠壓，現(xiàn)又遭遇全球性“金融海嘯”，我國(guó)展覽市場(chǎng)的空間再度面臨安全危機(jī)，我國(guó)展覽業(yè)如何未雨綢繆，借鑒國(guó)際展覽營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并優(yōu)化成適應(yīng)我國(guó)展覽發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這是我國(guó)展覽營(yíng)銷(xiāo)工作的戰(zhàn)略選擇，國(guó)際展覽菅銷(xiāo)戰(zhàn)略現(xiàn)可概括為六種： 

一是海外擴(kuò)張戰(zhàn)略

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)展覽業(yè)發(fā)展的影響是直接的，國(guó)際展覽組織機(jī)構(gòu)通常運(yùn)用全球性擴(kuò)張，來(lái)強(qiáng)化其展覽菅銷(xiāo)的整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 如2001年德國(guó)的漢諾威、杜塞爾多夫、慕尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展覽場(chǎng)館，上海新國(guó)際展覽中心的建成對(duì)德國(guó)三家展覽公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力的提升起到了明顯的效果。

又如：法國(guó)第一大展覽公司和世界第四大私營(yíng)展覽公司——愛(ài)博展覽集團(tuán)，該公司每年舉辦60多個(gè)國(guó)際性展覽，參展商達(dá)17000家，參觀者超過(guò)150萬(wàn)。該集團(tuán)一直致力與完善海外展覽市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，自加入法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)〔PROMOSALONS〕后，在美國(guó)、英國(guó)、西班牙、意大利、比利時(shí)、荷蘭、新加坡和中國(guó)等國(guó)家?guī)缀跬瑫r(shí)開(kāi)設(shè)了數(shù)10個(gè)獨(dú)家代理公司，并在世界50多個(gè)國(guó)家設(shè)有代表處。強(qiáng)大的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大幅度提高了參展商和參觀者的數(shù)量和質(zhì)量，成功實(shí)現(xiàn)展覽市場(chǎng)的海外擴(kuò)張。

二是國(guó)際促銷(xiāo)戰(zhàn)略

國(guó)際絕大多數(shù)知名展覽，如意大利的MAC（米蘭馬契夫禮品博覽會(huì)MACEF  PRIMAVERA）、法國(guó)的AERONAUTIOU-E（巴黎航空航天展）等，都不斷加強(qiáng)在展覽組織活動(dòng)中的國(guó)際促銷(xiāo)活動(dòng)，由展覽與行業(yè)專(zhuān)家組團(tuán)赴海外招展，利用目標(biāo)市場(chǎng)的當(dāng)?shù)孛襟w刊登廣告、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、公益性贊助等方式進(jìn)行展覽品牌的推廣與展覽營(yíng)銷(xiāo)，吸引和組織了眾多海外參展商參展，同時(shí)也將本國(guó)企業(yè)帶到國(guó)外參展。例如，德國(guó)展覽組織機(jī)構(gòu)紛紛在世界不同國(guó)家與地區(qū)設(shè)立代表機(jī)構(gòu)，政府積極支持海外展覽市場(chǎng)的開(kāi)拓，形成良性互動(dòng)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與本國(guó)參展商提供系列與便捷的信息咨詢服務(wù)以較低成本達(dá)到展覽公關(guān)策劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣的目的，加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加快了展覽國(guó)際化健康發(fā)展進(jìn)程。

三是持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

國(guó)外的大多數(shù)展覽公司在策劃展覽主題時(shí)；通常制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。組織者機(jī)構(gòu)會(huì)長(zhǎng)期在世界各地開(kāi)展宣傳活動(dòng)，以期在最大范圍內(nèi)吸引參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾。對(duì)于參展?jié)摿^大的國(guó)家或地區(qū)，公司往往會(huì)專(zhuān)門(mén)派代表前去，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)或客戶聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)推介相關(guān)展覽，并為感興趣者提供詳細(xì)的咨詢服務(wù)，以不斷強(qiáng)化展覽品牌。境外展覽公司開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)性還體現(xiàn)在對(duì)單個(gè)展覽會(huì)的推廣上。首先，各種推廣活動(dòng)將貫穿展覽會(huì)的全過(guò)程。例如，德國(guó)展覽組織者在開(kāi)展半年前就開(kāi)始在各種媒體上宣傳造勢(shì)，盡可能在深度和廣度上吸引更多的參展商和貿(mào)易觀眾，這種努力在接著的展覽過(guò)程中會(huì)表現(xiàn)得淋漓盡致。其次，每屆展覽會(huì)的宣傳推廣也是連續(xù)的，以便于參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾早日確定參展計(jì)劃。此外，國(guó)外著名的展覽公司十分注重其展后服務(wù)，往往在展覽結(jié)束后一段時(shí)期內(nèi)，參展商和與會(huì)者還能收到主辦單位郵寄的有關(guān)展覽統(tǒng)計(jì)分析資料，方便目標(biāo)客戶為下次展覽作好準(zhǔn)備工作。

四是展覽品牌戰(zhàn)略

享有良好市場(chǎng)盛譽(yù)的品牌展覽會(huì)無(wú)疑能給宣傳促銷(xiāo)帶來(lái)許多便利。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，展覽業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，幾乎所有的展覽公司都已認(rèn)識(shí)到打造品牌展覽會(huì)的重要性和迫切性。品牌展覽會(huì)是指具有一定規(guī)模，能反映某種類(lèi)型展覽會(huì)的發(fā)展動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)，能對(duì)此類(lèi)展覽活動(dòng)起指導(dǎo)作用并具有較大影響力的展覽會(huì)。

德國(guó)會(huì)展業(yè)也經(jīng)歷了多次經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，德國(guó)展覽公司十分注重創(chuàng)建強(qiáng)有力的展覽品牌時(shí)，以增強(qiáng)其展覽項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。展覽品牌戰(zhàn)略可概括為以下方面：尋求權(quán)威協(xié)會(huì)和代表企業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)支持；實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向；提供專(zhuān)業(yè)展覽服務(wù)；獲得UFI的資格認(rèn)可；媒體合作和品牌宣傳；長(zhǎng)期慎密規(guī)劃。品牌戰(zhàn)略是國(guó)際展覽組織機(jī)構(gòu)在展覽業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃優(yōu)先和重點(diǎn)規(guī)劃的，通過(guò)在本地實(shí)施品牌戰(zhàn)略，再將成功的展覽品牌移植海外市場(chǎng)，從而搶占海外展覽市場(chǎng)份額，增強(qiáng)自身發(fā)展空間與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

國(guó)際展覽組織越來(lái)越意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)擴(kuò)大展覽會(huì)影響甚至改變展覽會(huì)格局方面所起到的重要作用。國(guó)際展覽機(jī)構(gòu)不僅在舉辦展覽會(huì)時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)和參展商、專(zhuān)業(yè)觀眾進(jìn)行互動(dòng)式交流，以期及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的缺陷并迅速改進(jìn)，同時(shí)將下一屆展覽會(huì)的舉辦日期和地點(diǎn)公布于網(wǎng)站上，方便參展商在制定未來(lái)參展計(jì)劃時(shí)把本展覽會(huì)也考慮進(jìn)去。概括而言，國(guó)外展覽公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)有以下四個(gè)方面：

一一通過(guò)Internet查找專(zhuān)業(yè)展覽的信息及其網(wǎng)址，并策劃將自有品牌展覽的相關(guān)信息鏈接這些網(wǎng)站；在目標(biāo)客戶集中地的門(mén)戶網(wǎng)站上投放廣告，為展覽會(huì)宣傳造勢(shì)；

——建設(shè)自己的展覽會(huì)網(wǎng)站，并將詳細(xì)的觀眾招攬計(jì)劃公布于眾。同時(shí)，建立與參展商及其所在行業(yè)品牌網(wǎng)站、協(xié)會(huì)網(wǎng)址之間的鏈接，以互相促進(jìn)網(wǎng)站點(diǎn)擊率的提高；

——努力創(chuàng)造展覽的獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)（UPS），增強(qiáng)展覽吸引力，如展覽期間舉辦高峰論壇，邀請(qǐng)知名人士演講等。在展覽專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上列出重要參展商的名單等；

——開(kāi)辟網(wǎng)上展覽業(yè)務(wù)，為參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾的洽談、交易提供全天候的紐帶服務(wù)與增值服務(wù)如：訂票、食宿、旅游及其它商務(wù)服務(wù)。

六是多元化戰(zhàn)略

多元化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施往往與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的多元化是相輔相成的，“規(guī)模出效益”早已成為展覽企業(yè)的共識(shí)。除通過(guò)收購(gòu)、兼并，實(shí)行展覽項(xiàng)目的整合和集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)外，國(guó)外大型展覽公司一般還擁有報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站、電視臺(tái)等媒體，綜合動(dòng)用各種手段和渠道，在全球范圍內(nèi)宣傳、推銷(xiāo)他們的展覽會(huì)。強(qiáng)勢(shì)專(zhuān)業(yè)媒體的參與是展覽會(huì)能否被稱(chēng)為世界頂級(jí)專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)和重要構(gòu)成要素之一。多元化戰(zhàn)略不僅是指會(huì)議或展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷完善與創(chuàng)新。現(xiàn)時(shí)還要求營(yíng)銷(xiāo)途徑除傳統(tǒng)的廣告、郵寄、E—mail等手段外，以多種形式如：設(shè)立海外代表處或?qū)で蟠砩獭⒔M織各種形式的公關(guān)活動(dòng)、組織人員海外招展、拜訪重要客戶或召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)等。

其次，改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，學(xué)習(xí)與運(yùn)用國(guó)際展覽的整合營(yíng)銷(xiāo)理念 

面對(duì)金融危機(jī)，改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，積極嘗試國(guó)際展覽機(jī)構(gòu)與品牌展覽努力在展覽組織流程中實(shí)施和貫徹整合營(yíng)銷(xiāo)的理念，從而使展覽營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)間做到無(wú)縫連接。整合營(yíng)銷(xiāo)理念是在歐美90年代在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思想推動(dòng)下，逐步在菅銷(xiāo)領(lǐng)域形成的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。這種理論的核心是整合“供”與“求”的關(guān)系，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。

該理論主張用4C取代傳統(tǒng)的4P，整合營(yíng)銷(xiāo)4C的涵義是，Customer（顧客的需求和期望），Cost（顧客的費(fèi)用），Convenience（顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性），Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的原則是為了控制目標(biāo)客戶的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使目標(biāo)客戶對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

整合營(yíng)銷(xiāo)是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)方法。整合營(yíng)銷(xiāo)理念是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新和重新構(gòu)架，其核心是它的整體性。整合營(yíng)銷(xiāo)理念打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念把營(yíng)銷(xiāo)只作為組織一項(xiàng)管理功能的框架，它要求組織和相關(guān)利益主體的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，以使組織沿著既定戰(zhàn)略向著預(yù)期目標(biāo)運(yùn)行。整合營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)下的組織中所有部門(mén)都在一起努力為相關(guān)利益主體的利益而服務(wù)，組織的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為組織各部門(mén)的工作。

展覽整合營(yíng)銷(xiāo)，是整合營(yíng)銷(xiāo)理念在展覽中的應(yīng)用。它要求展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽企業(yè)在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)，還要求與展覽有關(guān)的相關(guān)部門(mén)，各個(gè)方面的工作向著同一目標(biāo)運(yùn)作、共同努力。通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合與優(yōu)化，并根據(jù)展覽市場(chǎng)的環(huán)境即時(shí)動(dòng)態(tài)進(jìn)行完善。從而達(dá)到展覽組織機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的目的。其核心理念就是展覽組織機(jī)構(gòu)中所有部門(mén)齊心協(xié)力為目標(biāo)客戶的利益服務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新并進(jìn)行重新構(gòu)架，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)只作為一項(xiàng)管理功能的框架，要求展覽組織機(jī)構(gòu)針對(duì)目標(biāo)客戶的所有活動(dòng)都進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)，以使展覽組織機(jī)構(gòu)能沿著既定的戰(zhàn)略方向，朝著預(yù)期的目標(biāo)運(yùn)行。展覽整合營(yíng)銷(xiāo)的具體功能與作用是：

1、營(yíng)銷(xiāo)理念整合是整合營(yíng)銷(xiāo)的思想基礎(chǔ)；

2、展覽品牌整合的關(guān)鍵在于正確定位主品牌與子品牌的關(guān)系；

3、展覽市場(chǎng)整合是要先我出展覽目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)展覽市場(chǎng)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)，采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)不同的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益；

4、展覽價(jià)格整合是所有整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵；

5、展覽網(wǎng)絡(luò)整合要求展覽企業(yè)建立成熟的、全面的、立體架構(gòu)的多層次、多渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

6、展覽促銷(xiāo)整合能使展覽企業(yè)在行業(yè)內(nèi)獲得其他品牌難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取高附加值；

7、展覽服務(wù)整合要繼續(xù)以“全面顧客滿意”理念為中心，實(shí)行“雙百方針”，讓100%的顧客滿意，讓顧客100%的滿意。