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當(dāng)下，在以“以客戶為中心”的營(yíng)銷環(huán)境下，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視集客、獲客之后的孵化工作，以及客戶行為和客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)，希望擁有一個(gè)集成的營(yíng)銷系統(tǒng)，提升營(yíng)銷效率、降低營(yíng)銷成本。而31會(huì)議就是這樣一個(gè)想客戶所想的企業(yè)，今年9月，31會(huì)議重磅推出“營(yíng)銷云3.0”。

他們把傳統(tǒng)提升會(huì)議效率的產(chǎn)品發(fā)展延伸到會(huì)后的客戶管理和維護(hù)，加長(zhǎng)了客戶的使用周期，滿足了客戶對(duì)于會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的各種需求，本期雜志記者有幸采訪了31會(huì)議CEO萬(wàn)濤，聽(tīng)他談?wù)勎磥?lái)企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品的發(fā)展。

記者：

今年，31會(huì)議發(fā)布許多新產(chǎn)品，能否介紹下公司的經(jīng)營(yíng)思路和目前的業(yè)務(wù)狀況。

萬(wàn)濤：

我們的傳統(tǒng)產(chǎn)品還是商業(yè)會(huì)議，但隨著現(xiàn)在服務(wù)的社團(tuán)會(huì)議和學(xué)術(shù)會(huì)議越來(lái)越多，我們發(fā)現(xiàn)客戶需要的是一套更細(xì)化的管理系統(tǒng)。尤其對(duì)于學(xué)會(huì)會(huì)議而言，復(fù)雜的日程，眾多的分論壇，繁瑣的論文提交等常常讓會(huì)議主辦方忙不過(guò)來(lái)，于是他們求助我們的專業(yè)的的軟件來(lái)管理，進(jìn)行會(huì)上的電子簽到，發(fā)布日程，演講信息，現(xiàn)場(chǎng)管理，日程管理，知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)等，針對(duì)于這種會(huì)議細(xì)節(jié)特別嚴(yán)格和繁雜的會(huì)議，我們專門設(shè)置了“場(chǎng)景”，為這些會(huì)議提供管理服務(wù)，這也是我們今年開(kāi)創(chuàng)的“場(chǎng)景化”產(chǎn)品。

不同的場(chǎng)景還有針對(duì)招聘會(huì)、訂貨會(huì)等，比如訂貨會(huì)上，參會(huì)者可以利用我們的軟件進(jìn)行手機(jī)下單，并有實(shí)時(shí)排名公布，以此提升大家的訂貨效率和銷量。招聘會(huì)我們和51JOB進(jìn)行了合作，用于現(xiàn)場(chǎng)每一輪的簽到和叫號(hào)，并帶有等候時(shí)間，“場(chǎng)景化” 是為了讓用戶有更好的體驗(yàn)，與客戶的需求更匹配。我們希望為客戶會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后都能提供服務(wù)，所以設(shè)計(jì)了不同的場(chǎng)景為他們進(jìn)行全年的服務(wù)，通過(guò)后臺(tái)的CRM和他們的客戶打通。

記者：

為什么要把企業(yè)戰(zhàn)略從“31會(huì)議”轉(zhuǎn)向“31營(yíng)銷云”，這將對(duì)客戶帶來(lái)哪些改變？

萬(wàn)濤：

為什么這么做呢？套用現(xiàn)在一句流行的話——“不斷滿足市場(chǎng)日益增長(zhǎng)的美好營(yíng)銷愿景的需求。” 從客戶的調(diào)研回訪中我們發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)營(yíng)銷給我們的客戶帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)，目前在營(yíng)銷上的痛點(diǎn)在于：雖然社交平臺(tái)很多，目標(biāo)很廣泛，但后臺(tái)對(duì)目標(biāo)客戶信息沒(méi)有整合，形成不了有效地跟蹤和維護(hù)。為了幫助我們的客戶解決這個(gè)問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了“營(yíng)銷云”系統(tǒng)，營(yíng)銷云可以幫助大家整理出與這個(gè)客戶發(fā)生的整條“time line”（時(shí)間線），進(jìn)行多渠道的統(tǒng)一管理。

我們都知道，客戶不是一天養(yǎng)成的，需要不斷聯(lián)系和維護(hù)，這個(gè)過(guò)程我們稱之為“孵化”，就好像蘋果不是一天就能熟，培育客戶就是從青蘋果到紅蘋果的過(guò)程。我們希望可以不只為客戶提供會(huì)議服務(wù)，平時(shí)客戶也能通過(guò)使用我們的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，完成對(duì)目標(biāo)客戶的周期推送，后臺(tái)跟蹤，交流反饋等等，以此來(lái)培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度并且開(kāi)發(fā)新的客戶。

我們最終的目的是為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，只有為客戶增加收入才能增加我們的收入。所以我們未來(lái)的重點(diǎn)是——“營(yíng)銷云”。我們已逐漸把產(chǎn)品讓客戶按“年”采購(gòu)，目前已有接近100家企業(yè)使用了我們的整套系統(tǒng)，他們大都分布于TMT、科技、醫(yī)療醫(yī)藥、培訓(xùn)、社團(tuán)、金融等領(lǐng)域。

記者：

您在很多場(chǎng)合發(fā)表演講的時(shí)候，多次提到了“以客戶為中心”，您是如何踐行的？又是如何打造31的品牌的？

萬(wàn)濤：

說(shuō)說(shuō)我的個(gè)人心得吧，在小公司里面，公司的icon形象是冷的，但帶頭人是活的、是暖的。所以公司核心的品牌是創(chuàng)始人，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)個(gè)人在品牌宣傳的作用，所以我會(huì)經(jīng)常有選擇性地參加一些會(huì)議，做一些高質(zhì)量的演講，每次演講的內(nèi)容基本不重樣。對(duì)這件事我時(shí)刻保持著很認(rèn)真的態(tài)度，這也是給公司塑造創(chuàng)新、踏實(shí)、真誠(chéng)的印象，獲得大家的信任感，我認(rèn)為這是做生意的基礎(chǔ)，讓客戶能放心地把事情交給你。

同時(shí)，我們也希望研發(fā)的工具能確確實(shí)實(shí)地幫助到他們，我們工作的核心就是解決客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)。不能解決問(wèn)題我們就沒(méi)有存在的價(jià)值。我們以客戶的需求和難點(diǎn)為核心，從注冊(cè)簽到到現(xiàn)場(chǎng)活躍氣氛，從現(xiàn)場(chǎng)管控到展覽設(shè)備，都是在為客戶提高效率和體驗(yàn)。但客戶最終的目的還是增加收入，所以我們現(xiàn)在加大了“營(yíng)銷云”的關(guān)注，從我們客戶的角度出發(fā)，讓他們得到真正得到幫助。

記者：

人才儲(chǔ)備是當(dāng)前行業(yè)的熱門話題，您是如何進(jìn)行企業(yè)人才發(fā)展的？并如何留住人才？

萬(wàn)濤：

人才儲(chǔ)備對(duì)我們公司而言比較順利，但也有挑戰(zhàn)。因?yàn)槲覀兊墓ぷ魇且患?huì)議和技術(shù)交叉的事，單純?nèi)フ壹兗夹g(shù)和純會(huì)議的人才都不行，他們都無(wú)法適應(yīng)和勝任。這些年，公司也沉淀了一批人才下來(lái)，我們會(huì)盡可能招技術(shù)型的員工，在工作中讓他們理解會(huì)議，這樣調(diào)整的空間會(huì)更大。

我認(rèn)為公司在招募員工的時(shí)候一定是要和公司的定位戰(zhàn)略相關(guān)的，最核心的是企業(yè)文化，我們的定位是技術(shù)公司，我們提供的服務(wù)也是和技術(shù)相關(guān)的，我們是一家“互聯(lián)網(wǎng)+”的公司，但不是純互聯(lián)網(wǎng)公司，所以我們更傾向于尋找有服務(wù)意識(shí)的偏外向型的技術(shù)人員，然后通過(guò)公司完善的培訓(xùn)體系來(lái)打造符合公司企業(yè)文化的團(tuán)隊(duì)。相對(duì)而言，銷售部門比技術(shù)部門的流動(dòng)性會(huì)更大一些，相信這也是許多公司普遍存在的問(wèn)題。

記者：

業(yè)內(nèi)稱您是“勤勞的小蜜蜂”，我也曾在您的朋友圈看到您一天時(shí)間去了三個(gè)城市，您覺(jué)得是什么給了您如此大的動(dòng)力？

萬(wàn)濤：

我想說(shuō)我們70后還是有自己理想的，我想做一件不一樣的事情。所以我時(shí)刻保持著激情，“平平淡淡”會(huì)很無(wú)趣；其次，我認(rèn)為是責(zé)任，無(wú)論是客戶還是自家的員工，他們選擇我信任我，所以我也希望自己能做成一些事讓大家都滿意。

這個(gè)時(shí)代充滿著機(jī)會(huì)，我想做些事能和這個(gè)時(shí)代匹配，我本人并不喜歡溫吞水的工作風(fēng)格，要干就要干地有激情，發(fā)自內(nèi)心地去熱愛(ài)事業(yè)和工作，并以此鼓舞帶動(dòng)其他員工們的士氣，加快工作節(jié)奏和提高服務(wù)效率，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)公司的發(fā)展。

記者：

您如何評(píng)價(jià)當(dāng)前中國(guó)的會(huì)議服務(wù)水平？能否預(yù)估一下未來(lái)會(huì)議的發(fā)展趨勢(shì)，31會(huì)議的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？

萬(wàn)濤：

會(huì)議行業(yè)經(jīng)過(guò)時(shí)間的沉淀一定會(huì)有所分類，一部份企業(yè)追求高端的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)規(guī)模不一定很大，但毛利率很高；另一部分企業(yè)規(guī)模很大，但低成本地執(zhí)行。所以對(duì)于會(huì)議行業(yè)來(lái)說(shuō)，自身定位變得很重要，如果找不到自己的定位，純粹拼價(jià)格，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這個(gè)公司是十分危險(xiǎn)的。

總體來(lái)講，這個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有想象的那么激烈，也沒(méi)有想象的那么平靜。這是個(gè)碎片化的市場(chǎng)，大家都有自己的人脈。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，大家一定要找準(zhǔn)自己的定位，這樣生意不一定很大，但會(huì)做的很好。

我們最大的優(yōu)勢(shì)是大而全，我們的合作伙伴建議我們什么都要去做，因?yàn)閷?duì)接很多公司會(huì)很累也很麻煩。這個(gè)行業(yè)本身并沒(méi)有什么壁壘，可能品牌和技術(shù)就是它的壁壘，我本人十分不愿意惡性競(jìng)爭(zhēng)，大家都有責(zé)任來(lái)維護(hù)“江湖”的秩序，讓行業(yè)進(jìn)行良性循環(huán)，我希望能做創(chuàng)新的東西來(lái)提高客戶的滿意度，也為行業(yè)帶來(lái)新的氣息。