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展覽會(huì)最寶貴的是現(xiàn)場(chǎng)的專業(yè)觀眾，誰(shuí)抓住了專業(yè)觀眾，誰(shuí)就是展會(huì)的贏家。這是南京國(guó)展中心項(xiàng)目經(jīng)理趙春蕾在長(zhǎng)期工作中積累的經(jīng)驗(yàn)。在她看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)展會(huì)專業(yè)觀眾的組織還是比較粗放的。現(xiàn)在一般展會(huì)都是重招展，而輕招商，即輕招專業(yè)觀眾。因?yàn)檎幸粋€(gè)攤位過(guò)來(lái)就有錢進(jìn)賬，當(dāng)一個(gè)展會(huì)達(dá)到盈虧評(píng)分點(diǎn)以上的部分，每個(gè)展位就是凈收益。但是專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)，其難度不亞于一個(gè)招展的過(guò)程，因?yàn)檎猩痰娜蝿?wù)是讓專業(yè)觀眾明白這個(gè)展會(huì)對(duì)他和他的企業(yè)是多么的重要，因此，邀請(qǐng)的專業(yè)觀眾級(jí)別也要求較高，邀請(qǐng)專業(yè)觀眾的難度也就更大。也許作為一個(gè)參展團(tuán)隊(duì)，一個(gè)部門經(jīng)理就可以帶著隊(duì)伍過(guò)來(lái)了，但專業(yè)觀眾不僅需要有部門經(jīng)理，還需要他的老總、決策者也來(lái)參加展會(huì)，這樣花費(fèi)的精力也是非常大的。
　　以往專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)，只是后勤人員捎代做一下。即使有專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做，其得到的獎(jiǎng)勵(lì)，甚至招商人員的素質(zhì)也比招展人員的要弱，這就是為什么大多數(shù)展會(huì)專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)都是軟肋的原因。
　　隨著我國(guó)展覽行業(yè)的飛速發(fā)展和展覽項(xiàng)目的快速遞增，相同項(xiàng)目的展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，想要在該行業(yè)中有較大的影響力，除了提高展會(huì)本身的相關(guān)服務(wù)，更重要的是展會(huì)參展商和專業(yè)觀眾在行業(yè)中的比例和比重。要把一個(gè)展會(huì)辦好，首先要不停地尋找這個(gè)行業(yè)中最優(yōu)秀的展商、最優(yōu)秀的企業(yè)，讓他們帶最好的產(chǎn)品參加展會(huì)，把更多的機(jī)會(huì)留給專業(yè)觀眾，因?yàn)橛械钠放圃诋?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷可能很不錯(cuò)，但在外地卻沒(méi)有代理商。這樣展會(huì)就為企業(yè)尋找代理商提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)橐粋€(gè)成功的展會(huì)不僅需要參展商以豐富的展品吸引專業(yè)觀眾，同時(shí)還需要?jiǎng)訂T專業(yè)觀眾購(gòu)買這些展品，從而使參展企業(yè)更好地向市場(chǎng)促銷。參展公司花了很多經(jīng)費(fèi)參加展會(huì)，主要是為了拓展銷路和市場(chǎng)，如果專業(yè)觀眾很少，或者專業(yè)觀眾的質(zhì)量不高，參展公司就不會(huì)再次參展。所以，如果一個(gè)展會(huì)的組委會(huì)組織得非常好，組委會(huì)為他的展商提供最深層次的服務(wù)，為他推薦經(jīng)銷商和代理商，也可以為他們?cè)谡骨熬瓦M(jìn)行對(duì)接，這種務(wù)實(shí)的服務(wù)能夠做得更多更好，才是最有價(jià)值的。
　　對(duì)于專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)，最常用的方法是電話、傳真，但成本較高，一般只針對(duì)關(guān)系比較密切的客戶和成功幾率比較大的潛在客戶。另外，可以向所有潛在客戶和業(yè)內(nèi)人士發(fā)送電子郵件，還可以發(fā)送短信，通知企業(yè)將于某月某日參加某個(gè)展會(huì)、資料發(fā)送后提醒查收、開(kāi)展之前提醒展位號(hào)。同時(shí)可以郵寄資料，包括參會(huì)資料和展位活動(dòng)邀請(qǐng)。郵寄資料最好在開(kāi)展前1個(gè)月左右將資料和邀請(qǐng)一并送達(dá)，之后配合短信提醒。此外，可以通過(guò)報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、網(wǎng)站等手段進(jìn)行招商宣傳，鼓勵(lì)參展商提供參觀者名單及資料，由主辦機(jī)構(gòu)代邀參展商有意接洽的買家、代理商等，努力使展會(huì)的買家和展商人數(shù)成正比。 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信息來(lái)源：在線國(guó)際商報(bào)2007-8-15