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　　事實證明，通過展會尋找客戶的成本要遠遠低于其它銷售渠道的成本。因此，現在有越來越多的國家和地區、越來越多的行業通過舉辦各種形式的商業展會，展示新科技和新產品，促進貿易與合作，特別是國際化程度高的專業性貿易展覽會，已成為全球化的商品交易市場。

　　而中國服裝企業在日趨勢成熟之后，精明的企業家已將視角延伸到國際市場，只是由于東西方文化交流的障礙，才使中國服裝企業走向國際市場的進程減緩，為此，本文透過對業內人士的訪談，談談參加國際性展會的各種注意事項。

　　要想在設計、宣傳上有過人之處，就需要多交流、多溝通，將國外好的經驗與國內企業的強項結合起來。

香港貿易發展局華北、東北地區首席代表簡欲靜：目前世界上有很多著名的時裝節、時裝博覽會，國內服裝企業可以根據自己銷售商品的主打市場和銷售策略來選擇參加相應的展覽會。一個服裝企業想要參加國際上的各種展會，首先要了解你所選擇的市場的特點，無論是服裝的款式、價格，還是當地展覽會的特點、形式都要有一個基本了解。此外，如果國內企業作為參展商參展，還要注意在企業或品牌形象的宣傳上下功夫，比如展臺的設計等。現今已經有了一些專門的制作部門來為其服務。比如香港貿發局的展覽部就有專門的制作部門，每次香港時裝節上都幫助參展商提供一些務實的建議。在一個展會上，每個參展商的展位都是不同的，因為大家都要反映各自不同的形象。如果想在設計、宣傳上有過人之處，就需要多與別人交流，將別人好的經驗與自己的強項結合起來。

　　“費用自然會對國內廠商展示自己有一定的影響，但不是主要原因。最重要的還是要發揮出自己企業或品牌的形象特點”。談到參加國際展會的費用總是上簡欲靜小姐如是說。國外企業在認定一個展覽后，往往具有長期參與的意識，通過不斷變化的新形象來加強市場對自己公司的認識，從而獲得長期的效益。

　　MAGIC中國總代表趙國斌：衡量一個專業貿易展會，其中最重要的標準就是貿易商機。MAGIC是一個擁有悠久歷史的高專業水平的紡織服裝展，幾乎囊括了北美所有的批發商、零售商和進出口商，很多美國大型連鎖店、百貨店可以每屆必到MAGIC進行采購洽談。特別是一些世界知名的零售巨頭，如沃爾瑪、GAP等的全球采購總經理都會親臨展會。

　　MAGIC的展區分布是極具特色的。她主要按品種類別來劃分不同展區，這很投合國際采購商的味口。一般來說，比如沃爾瑪，負責不同品種經營的采購經理就會到各自不同的區域進行訂貨采購。在這點上，可能中國的眾多企業就會有疑問了，那么像中國的服裝企業做訂單加工的，很多是既能做男裝也能做女裝，而很多中國企業實力精力有限，不可能在幾處都要展位，那怎么辦呢?MAGIC2003年新推出的國際訂單區主要針對那些想獲取貿易訂單的生產加工企業而設立的。

　　從眼下參加國際展會的中國企業的整體情況看來，他們在國際展會上進行品牌宣傳、企業形象推廣方面與國外知名企業相比，還存在一些比較突出的問題。譬如沒有全面展示的意識和吸引人的展臺，展位面積不大，展臺設計不新穎。以在MAGIC參展的企業為例，相當多中國企業在參加這樣的展覽時，以為在展柜上掛幾件衣服就可以了。而國際參展商卻把這樣的展會作為全面展示企業形象的舞臺。他們會花上百萬美元，甚至是上千萬美元來設計有個性和充分顯示企業文化的展柜，選擇公司最漂亮的女孩或是最英俊的男孩站在展柜前，他們具有非常強的語言表達能力和交際能力，從而對公司的形象和產品進行全方位的展示。對此，有幾位美國專家在談論其感受時說，無論是中國產品還是印度產品，包括其它許多不發達國家的產品，有許多都相當好，但是往往缺乏充分的展示，從而顯現不出其特點來。再者，沒有很好的英語溝通能力，對其貿易規定，關稅和風俗等不了解。不少參展的中國企業，一般都只有兩個人，一個老總，一個翻譯。當有人想訂貨時，卻因為翻譯發音不準或對貿易規定不了解，而產生溝通上的困難，很難交易成功。

　　很多中國企業在參加一次展覽后希望馬上就有回報或是抱著看一看的想法，一旦與自己的期望有相違背，就隨時放棄。而國外企業在認定一個展覽后，往往具有長期參與的意識，通過不斷變化的新形象來加強市場對自己公司的認識，從而獲得長期的效益。對于企業來說，任何時候都講究投資收益，當然企業參加展會的收益不僅僅是當時拿下多少單子，潛在的形象收益和未來的客戶拓展也是很重要的。

　　中國紡織信息中心徐美玲：至于中國服裝企業參加哪些展會，我認為要根據自己的實力和展會的性質來決定，因為在中國整體服裝業還處于國際紡織服裝產業鏈的低端時候，確定自己的位置和扮演的角色很重要。比如今年的CPD，在供貨區域的中國30多家服裝進出口企業組成的中國國家展團就非常務實，雖然沒有自己的品牌，但大家都在接單加工業務中取得了良好業績。

　　目前國際上規模比較大的展會主要有：德國杜塞爾多夫服裝展(CPD)、美國神奇服裝展(Magic)、意大利佛羅倫薩男裝展、巴黎男裝展、巴黎女裝展、米蘭時裝展、大阪時裝節等等。美國紐約的中國紡織品服裝貿易展，是中國紡織服裝企業開拓國際尤其是美市場一個重要窗口。另外，從今年開始舉辦的“Fabrics ；China”中國流行面料電子商務拓展成為優秀紡織企業利用現代電子商務和物流體系應對國際大型采購商和零售商的大規模集中式采購的一個良機。

　　“對于參展的準備工作，我覺得越充分越好，因為到了現場再后悔就來不及了。準備的基礎就是了解展會的性質、參觀者的資料以及當地的慣例。參展商良好的服務、出眾的產品形象、優秀的業務人員是獲得青睞的重要因素。費用應該不是一個影響國內企業參展國際展會的主要原因。這很好理解，對于企業來說，任何時候都講究投資收益，當然企業參加展會的收益不僅僅是當時拿下多少單子，潛在的形象收益和未來的客戶拓展也是很重要的”。現在很多國際性展會的組織機構都在中國設立了辦事處，負責中國企業的參展服務業務，這樣可以很方便的獲得展會的前期信息。政府部門最好對赴外參展商有一些相對簡化的手續，為出去參展的企業盡可能的提供便利。

　　大連服裝行業協會劉振峰：德國萊比錫展覽中心距市有一定的距離，而且城市也并不大，與國內的許多展會不同的是參加萊比錫展會的都是貿易商，普通市民一般很難入內，展會以貿易為主，應該說是比較專業。當時展會有2個展館，2號館是內衣展，是歐洲第二大內衣展覽，除了T臺的走秀外，每個參展商都會在自己的展位前有內衣秀。裝修簡潔是這類國際展會的又一個特點。與國內展會的許多參展商花上幾十萬裝修相比，這類國際展會展位裝修并不氣派，但卻非常注重實際。他們的投資主要用于主動裝卸的車輛，裝有滑輪的展位物件等，這些方便的東西在國內的展會幾乎是見不到的。

　　“我認為企業在參展前所做的準備：一是服裝；二是資料，通常這些資料要注重實際；三是企業應在自己的展會區內擺設小食品、糖果、飲料等以方便貿易商取用；四是需懂得德語、英語的專業人員在場”。要想參加這樣的國際展會可以先在網上查詢，然后與其聯系，再通過其駐國內的工商大會聯系，最后到使館辦理相關手續。