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相信大家在逛大型展會的時候都會有這樣的一種感覺：場館太大，攤位很多，走著走著就忘記剛剛自己拿的那份宣傳單是哪個展位的，再回頭的話，可能又忘記了剛剛的展位在哪里、展區(qū)是否已經(jīng)走過…

其實去逛展會的買家也一樣，一旦他們離開了你的展臺，接觸到其他的優(yōu)惠條件，之前你談的很多就會被他所淡忘，或者被其他展臺的優(yōu)惠混淆，效果就會變得很差，簽單的機會也大大下降。

如果當(dāng)場拿下客戶并簽下了合同，這當(dāng)然是最好的情況。不過，這些在現(xiàn)場與你簽下合同的采購商不一定會最終給你下訂單。有的客戶和你簽過合同了，但之后幾天他在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應(yīng)商，往往會把訂單下給他們，或者采購商回國后，發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化，也會取消訂單，這些現(xiàn)象已經(jīng)很普遍。

對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。如果客戶沒有當(dāng)場拿下，在客戶離開后，需要及時做好記錄并把收到的名片分類，不要想著結(jié)束后，覺得手里有資源了，才把客戶分類。你有了這些名片，人家也有。因此，如何做好展后客戶關(guān)系的維護，做好細(xì)節(jié)關(guān)懷，做好用科學(xué)的方法維系客戶關(guān)系，至關(guān)重要。

客戶分類

對客戶進行分類，是開展展后客戶關(guān)系維護的前提。一般地，按照展會上與客戶洽談的程度進行分。

1.潛在客戶：很有意向，產(chǎn)品了解的非常細(xì)致，要了價格，談了付款方式，甚至進行了討價還價，但是卻沒有最終成交，這類是重點跟蹤客戶。

等客戶離開后，在空閑的時間里馬上準(zhǔn)備給客戶發(fā)郵件，詢問客戶是否在展會上買到其它的產(chǎn)品、是否遇到價格更合適的offer？并提醒我們的價格是在展會期間的優(yōu)惠價，展會結(jié)束后優(yōu)惠不再有。最后發(fā)短信給客戶，告知offer正式版已經(jīng)發(fā)到他的郵箱。這樣下來成功率大大提升。

2.意向客戶：來了展會，停留了一段時間，了解了產(chǎn)品（而且他對你的產(chǎn)品本身有很專業(yè)的了解），要了價格，要了付款方式，但是卻沒有進行下一步洽談；

這類客戶可能已經(jīng)對同行的價格有一定了解，他拿到價格，卻沒有進行討價還價，是不是你的價格根本不具備競爭性，客戶失去跟你討價還價的興趣？或者，只是跑了幾家，還想了解其他供應(yīng)商的價格？這種客戶可能走過很多展位，選擇很多，所以一定要留下客戶的電話，到了晚上給他打電話，問他是否可以再見面聊聊之類，順便打聽一下他今天看的效果及采購的想法。這時候客戶可能會說你們的價格不夠好，ok，我給你申請，明天打電話給你，看看能否給您申請到更優(yōu)惠的價格。第二天開館之后，立馬打電話問他在哪，問他能否再過來一趟，我申請了一個非常優(yōu)惠的價格，云云。

3.普通客戶：隨便轉(zhuǎn)悠了一下，不坐下，只是笑著看著你的簡介，你說什么他都不表態(tài)，不吱聲。

對于這類客戶，如果他們愿意給名片，拿到了，迅速判斷是哪個國家的客人，并且主動說，我們這個產(chǎn)品在你們國家銷路不錯，主要用在什么什么領(lǐng)域之類，看對方的反應(yīng)，如果對方愿意聽你說，你就問幾句，您現(xiàn)在經(jīng)營什么產(chǎn)品？是否了解過我們的產(chǎn)品？

這時可以和客戶說我們的產(chǎn)品是什么什么，在你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅４螅覀兿Ｍ銈円黄痖_發(fā)這個市場。如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，多了解不同客戶的需求。

區(qū)別對待，針對不同的客戶運用不同的方法。

進行跟蹤要是后續(xù)跟進各類的客戶也沒有回音，我們是不是就沒有機會了呢？就像面對心宜的女孩子，第一次被拒絕了就要放棄了嗎？這時需要耐心應(yīng)對，保持和客戶的聯(lián)系。公司有新品推出，可以給用戶發(fā)郵件介紹；每逢節(jié)日給客戶帶來問候。這次的產(chǎn)品可能不是客戶最滿意的，說不準(zhǔn)下一次就正中客戶需求呢？

保持平和心，但盡力去做好每個細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)，永遠(yuǎn)無法知道客戶合適會給公司下單，但要盡力確保，客戶下單后能夠及時給到良好的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，除了運用恰當(dāng)?shù)穆?lián)系方法應(yīng)對不同的客戶之外，寄送樣品也是展后維護客戶關(guān)系的重要部分。文末，再分享一些關(guān)于展后給客戶寄樣的幾點注意。

關(guān)于寄樣

1、寄樣前，應(yīng)當(dāng)做好自家的樣品管理，比如質(zhì)量檢測、分類儲存等，并及時做好市場調(diào)研，劃定潛在客戶范圍，減少無效聯(lián)系，避免樣品寄給“不合適”的人。

2、樣品寄送時，最好能夠?qū)a(chǎn)品的質(zhì)檢報告評估報告(復(fù)印件)、說明書和報價單一并附上。這樣既能夠讓客戶感到你的專業(yè)和負(fù)責(zé)，也節(jié)省了隨后可能的報價、“砍價”的時間。

3、樣品寄送后，客戶無回應(yīng)。遇到這種情況，首先要做的是分析客戶不回復(fù)的原因（客戶暫未收到樣品；客戶對樣品質(zhì)量不滿意或設(shè)計上無法滿足客戶要求；客戶并沒有真心購買的意愿，要求寄樣只是做市場分析之用；客戶暫時對產(chǎn)品沒有需求，但不排除未來有需求的可能），其次是及時回復(fù)郵件詢問客戶意愿和情況。