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展會營銷是一項較為復雜的工程，必須經過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。每次展會上，總有幾家企業做得有聲有色，但是有的企業的展臺卻無人問津，甚至連辦展的錢都血本無歸。

對展會營銷策劃，企業中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業，包括國內一些知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發與創新；另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。

展會營銷沒有發揮應有作用的主要原因

首先，缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。另外，企業展會營銷不能有效結合其他營銷方式，達到價值最大化，不能單單著眼于展會的規模，而是要根據公司的產品是否對路來抉擇是否參加該展會，畢竟企業的營銷資金和人力都是有限的。

其次，缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待, 沒有明確參展是為了開發客戶，還是為了品牌推廣,只為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？這些都是值得深入考慮的問題。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。公司應該提前一個月告知參展人員公司此次參展的目的、內容及對公司的期望，對參展的場景進行預設，以防在企業欲推廣的產品、展臺搭建的風格、產品的價格等與期望脫節。

第四，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華；宣傳單張、產品冊子大量派發而忽略展會活動本身的表現效果；參展人員過多，人員外出成本增加等。參展不必要的鋪張浪費使展會的回報大幅降低，使用環保的、可復利用的展臺，用電子宣傳冊代替紙質宣傳冊都是減少成本的好選擇。

最后，參展商忽視了展后工作的跟進與評估本次的展覽效果。展后工作沒有及時跟進追蹤可能使潛在客戶流失。對展后的效果進行評估總結也相當重要，有利于企業查漏補缺，以便不斷自我改進。

反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在。

第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源(產品、信息、技術、服務)或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。　　　

其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調整機制。

最后，展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。

總的來說，展會營銷是一項充滿學問的工程，必須經過周密且對路的計劃、仔細的推敲打磨方能使展會營銷真正發揮作用，達到理想的效益。